确定营销目标是印企市场营销工作的第一要务。本项目上一节中通过案例分析的方式，我们讨论了以企业使命愿景为出发点，制定企业经营战略，满足目标客户需求而创造价值。这里我们分析一下确定目标客户的具体方法。
1）印企自身战略方向
对于“卖价值”和“卖价格”的概念我们已经不陌生了，不同的战略选择决定了目标客户的不同。前者是以服务直接客户的行业定位，则可以分化为平台型和需求链型，分别以雅昌和利乐为代表。
“卖价格”是以服务间接可以的区域定位性为主，可以派生出区域优势型、产品优势型和混合型。也就是说，这种定位指不区分客户行业的，要么对在某个区域范围内客户提供尽可能多的印刷品，要么不考虑区域氛围仅专精做好少数几种产品。当然也可以将两者结合，既有专精产品也有区域策略。
2）印企当前内部优势
在确定了自身战略方向的前提下，企业可以根据自身优势选择目标客户。包括人才优势、技术优势、设备优势和仓储优势（厂房、土地）等。其中：
•人才优势是指当前企业拥有对某种类型的客户群体十分熟悉的人员，包括客户行业或某个区域等。
•技术优势是指企业在某项产品方面拥有独到的技术诀窍，包括工艺、材料处理和加工方法等。(www.xing528.com)
•设备优势是指在一定区域或某领域内企业拥有先进性设备，例如规模优势、个性化生产优势等。
•仓储优势是指企业拥有较大的厂区土地面积或厂房空间，可以为客户提供仓储配货等方面的支持。
3）印企当前客户资源优势
很多印企经营年限都在十年以上，已经积累了相当数量的客户群。企业可以结合上述两个方面确定营销对象。例如，长期合作的重要客户所在行业，或者某类客户群体等。
4）印企当前供应商资源
供应商不仅为企业提供必要的材料、技术和服务等方面的支持，优秀供应商还是企业核心竞争力的一部分。印企的客户就是供应商客户的客户，供应商自然可以为印企提供目标客户的参考。
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