服务是印刷包装企业的核心价值——探析印企服务模式的价值定位

服务是印刷包装企业的核心价值，定位为“卖价值”就是卖服务。在项目一任务（二）中我们简单分析过图1-1中的二区定位企业的特点，图1-2和图1-3中说明了服务和市场定位之间的关系。以终端客户为服务对象的行业定位是印企的一种战略选择。从商业逻辑的角度来看，印企选择产品价值就是选择薄利多销的经验理念，而服务价值则意味选择厚利多销的经验理念，“厚利”来自服务。

服务于终端客户不是简单的B2B或B2C业务，而是B2B2B或B2B2C的业务模式，是通过深刻理解终端客户的需要，同时服务好中间B客户和终端客户，实现印企的价值。雅昌公司是值得尊敬的业内翘楚，接下来的案例素材全部来自公开信息，这里仅从印企市场营销的角度进行分析，以期帮助更多印企理解如何打造服务价值，如何以印刷业务为支点为目标行业提供更多服务。

案例分析：雅昌——产品是骨、服务是魂，艺术品行业的顶级玩家

我们先来看一组来自雅昌公司官网（https：//www.artron.net/aboutus/aboutus.php @2019年3月）的数字：

•专业会员人数2800000

•拍品信息4680000

•入驻画廊8200

•拍卖专场24000+

•入驻收藏类店铺26000+

•入驻艺术家35000

•艺术机构10000+

•展览信息28800+

•雅昌讲堂1600+期(www.xing528.com)

•日均交易800起

•年落槌总价120000000

从印企产品价值的角度是很难解读这些数据的，只有当我们关注印企的服务价值时，才可以逐步弄清这些数据背后的含义。雅昌公司将自身企业使命确定为通过“为人民艺术服务”达成“艺术为人民服务”，传承、提升、传播和实现艺术价值。从企业经营的角度就是通过“服务”创造“价值”。上面的数据正是从“企业使命”到“公司战略”、再到“重点项目”、再到“经营成果”的具体展现。从服务到价值，其核心在于服务对象对印企价值的认可，本例中主要参与方之间的关系是什么样呢？ 我们看图5-1服务对象关联图。

图5-1　服务对象关联图

从雅昌集团的公开信息可以看到，通过二十多年的不懈努力，该公司始终践行着自己的使命宣言，深耕中国艺术品市场，从一家印刷企业转变成为一家了不起的文化发展集团。从印企经营逻辑上看，上图中的服务体系结构为“B2B+B2B2C+B2C”。也就是说，印企要做好服务，不仅要关注直接客户，还要关注到客户的客户，由此将企业理念转化为经营战略。本例中我们至少可以看到雅昌集团从企业使命衍生出并已经完成的五个战略方向。

企业品牌战略。雅昌文化集团迄今为止共斩获960余项国内外大奖，囊括了世界上所有顶级印刷技术最高奖项。从北京奥运会到上海世博会等重大国家盛事，雅昌都承接了重要任务，以至于形成“国有大事，必有雅昌”的行业评价，雅昌公司也成为一张“中国文化名片”。作为一家商务印刷企业，将公司品牌提升到国家级层面，不得不说是企业品牌战略的成功。

高端产品战略。有价值的服务不能没有高端产品作为载体。每家企业都有自己的DNA。从我们一个外人看来，不知道是因为要为艺术品提供印刷服务而造就了雅昌产品的高品质，还是因为企业为追求高品质印刷品而选择的艺术品市场为目标。那些获奖作品当然是高品质的，这一点很多印企都能做到，但是要在二十多年中始终保持对高品质的坚守一定是企业战略的体现。

平台战略。以“雅昌艺术网”作为核心的中国艺术品行业综合服务平台是雅昌公司服务目标行业最重要的战略支撑。在此基础上衍生出“中国艺术品数据中心”“雅昌艺术市场监测中心”“中国艺术品鉴证备案系统”、“雅昌艺+”等子平台，同时在移动端推出了“雅昌拍卖图录”“雅昌交艺”“雅昌图典”和“雅昌云图”等多项服务应用，为艺术品行业生态的健康发展提供有力支持。

技术领先战略。中国艺术品产业市场容量巨大，艺术品印刷的市场竞争十分激烈。要持续保持足够的市场竞争力仅靠品牌和高端定位是不够的，企业必须构建自己的技术领先型优势，形成竞争壁垒。雅昌制定了“艺术印刷标准”体系，包括采集标准、处理标准、存储标准和应用标准，当然在其他基本技术应用方面就不必多提了。技术领先性一方面为其他战略板块提供有力技术保证，另一方面也确立了企业在艺术品行业中的领先地位。

市场引导战略。最好的服务是对客户潜在需求的发现，这势必就要求企业要从行业的参与者跻身到行业领导者的行列，艺术教育和行业活动是保证战略实施的重要抓手。自2006年至今，每年在北京故宫举行的“AAC——艺术中国大奖”已经成为艺术品行业的年度盛事，不仅在建立本土价值体系中凸显出积极作用，也推动着中国当代艺术在世界范围内的整体影响力。“雅昌艺术中心”“雅昌艺术基金会”“艺术图书”和“流动美术馆”等项目展现出雅昌公司的艺术理想，更加赢得了行业内外的尊重。

上述五个战略方向是笔者作为第三方营销顾问根据有限的公开信息给出的分析意见，对于一般的印企有什么借鉴意义呢？简单说来至少有三个方面可以借鉴，首先除非你的企业真的实力超强，不然就不要再考虑选择艺术品行业了。中国市场上还有很多行业都需要服务，我们不妨选择另外一个行业深耕细作，为目标行业提供服务价值，相信一定会找到属于你自己的那片蓝海。其次是明确自己企业的使命愿景。这需要印企最高管理者认真思考，想清楚了就不能变。要在接下来的几十年里坚守自己的使命，不忘初心、方得始终。最后需要培养将使命转化为战略、将战略落实到具体项目的能力。完全可以借鉴图5-1中“B2B+B2B2C+B2C”的模式，找到企业自己“卖价值”的路径。