业务人员的时间是企业最宝贵的财富之一，应当将其作为公司最昂贵的资源进行管理，帮助获得最大的产出。目标只有一个：拿回订单！
印企精益管理中有OEE（Overall Equipment Effectiveness——全效设备管理）的概念和系统方法，销售团队也是如此。营销管理人员必须保证业务人员在有限的时间内高效工作。
业务人员时间管理方法分为五个方面，分别为：个人时间分配、优化制度与流程、团队分工配合、培训辅导提供资源和工具。
图4-16 时间管理要素
（1）业务人员时间分配
业务人员时间管理的关键在于时间分块并在每块时间段内集中工作主题，这样有利于工作效率的提高！业务人员时间根据工作特点分为两类：
•面向客户时间段：
•客户方便的时间、正常商务时间
•AM9：30～11：30；PM1：00～4：30（5.5小时）
•与客户联络（拜访、电话、报价等）
•市场活动（展会、开放日等）
•非面向客户时间段：
•资料收集、信息准备
•开会、讨论
•写报告、报表
•制作报价、核价
业务人员在时间管理方面的问题主要有两个方面，一个是在“面向客户时间”做“非面向客户时间”的事，另一个是业务人员时间不合理占用。前者的主要原因在于业务人员没有养成良好的工作习惯，团队管理方面也没有给予足够的培训和督导。
业务人员的时间被不合理占用，将导致注意力分散，大大降低工作效率。有研究显示，进入高效工作状态需要30分钟左右，被打断一次，需要15分钟重新回到原有状态。当业务人员在与客户联络或准备时，如果频繁被打断，将会大大降低工作效率和工作状态。
不合理占用情况如下所示。（设备不能开开停停、频繁换单，人也一样。）
•打样跟进
•多次反复送样
•生产跟单、进度协调
•物料选择
•外发协调
•送货与协调
•处理质量投诉
•直接参与生产、印前、设计等具体工作
•翻译资料
•质量标准签样
•逾期催款
•资质申请
•非业务相关类会议
针对上面两个问题，需要从以下四个方面加以应对，分别为优化制度与流程、团队分工配合、督导辅导和资源与工具。
（2）优化制度与流程
1）制定明确的“业务人员时间管理规范”，重点对“面向客户时间”时间段内的工作做出规定和指导。
•鼓励：客户拜访、电话、方案讨论、参与市场活动
面向客户时间是很宝贵的，从商务礼仪上考虑，错过了这个时间段再与客户联络是很失礼的，有时会被认为是一种冒犯。尤其在与高端客户沟通时，必须要选择合适的时间点。这也是关键原则三专业性原则中所要求的。
•不鼓励：上网查询资料、写报告、编制方案等
类似不需要与客户互动的工作不应放在面向客户时间段做。从本质上说这是一种偷懒的表现。看起来很忙，但是挤占了开发客户的时间投入，人为造成的低效就是偷懒！
•可以：开小会、个别沟通、鼓励、奖励
作为管理者，在面向客户时间可以开小会或个别沟通，尽量不去影响更多的人。至于鼓励和奖励，可以提高员工的积极性，让员工热情高涨地高效工作。
•不宜：开大会、正式沟通、批评、考核
除非必要，应注意尽量不要在面向客户时间开业务人员大会，这样做的成本是非常高的。正式沟通会给员工带来压力，降低了工作效率。同样，批评和考核会使人沮丧，即便是业务员本人的责任，也需要一点时间调整。因此，要避免在面向客户时间段内做上述事宜。
2）流程方面应对不合理占用业务人员时间的工作做梳理，不断优化，尽量减少对业务人员的影响。在流程设计方面应细化的每个动作，尽可能交由客户人员、技术人员、采购、生产等部门人员来完成。多让业务人员做选择题，少做论述题。相关流程包括核价流程、打样确样流程、客户投诉处理、生产管理、大货签样、物流与采购等。
（3）团队分工配合
参见团队架构：第二层第8阶，这是人员岗位最多架构模型。在时间管理方面有对应的作用。
1）客服人员
应当将项目四任务（五）中提到的绝大部分不合理占用承担下来，解放业务人员。客服人员是内部订单协调的中枢，管理者应对客服人员的岗位职责内容做必要的定义。(www.xing528.com)
2）业务助理
在大客户开发工作中应成立一个小的项目团队，业务助理可以帮助资深销售更加专注大客户开发，这时仅有客服支持是不够的。有时销售助理与客服人员的岗位责任有些重叠，团队中可以不设销售助理岗，但是这部分工作必须有人做。最不利的就是有业务人员自己做。
3）市场人员
做好市场分析、行业分析、组织市场活动、开发并更新营销工具等工作，为业务人员提供有效信息和活动策划，以及极具威力的营销工具。
4）主管领导
不断优化管理体系、积极提供辅导支持、为业务人员配置有效资源。
5） 老板
提高企业信息化、智能化水平，推动团队架构向高阶转化，关注企业整体运营效率的提高。组织力量解决企业中的效率瓶颈问题，为业务人员提供终极支持。
（4）督导辅导
与机器不同，人员的效率取决于主观能动性。一位销售经理坐在那里发呆，可能在思考客户开发方案，也可能在想晚上回家烧什么菜！从时间管理的角度，我们不应打扰他！
时间管理督导辅导内容：
•“面向客户时间”中的必做工作内容培训并督导，形成习惯。需要反复讲、在各种会议上讲。要注意，有时并不是业务人员不想这样做，而是团队分工配合上没有做到位。因此，需要从业务人员习惯培养和团队分工配合两个方向同时做工作。
•“非面向客户时间”应完成的工作内容。管理者应注意开会的时间安排，注意在该时间段应讨论的问题。
• 熟悉制度规范和流程，熟练与其他部门的配合。
• 销售技巧。持续开展销售技巧的训练和学习，尽可能通过案例积累开展培训。
• 专业知识。关键原则三专业性原则中提到的三个方面的专业知识都要组织培训。
•数据分析能力，理解自己数据背后的含义，并能自主给出对策。
（5）资源与工具
业务人员就像战士一样，上战场时应当尽可能地给予必要的资源和工具，包括：
1）资源方面，与员工留任策略中提到了环境策略直接相关。
•安静的办公环境。
•电脑、软件和IT维护（盗版软件漏洞多，重要数据不能仅备份在本地）。
•优先保证带宽流量（网速慢会让所有的业务活动慢下来）。
•国内国际长途电话（IP电话也很便宜）。
•交通物流。
2）工具方面，属于市场部的工作任务，可以大大提供业务员的工作效率和效果。
•平台工具（官网、官微、电商平台、公众号、小程序、App等）。
•营销工具（公司介绍、产品服务说明、样品、材料样、企业荣誉、客户好评、赠品礼品、合同模版、报价单模版、答谢函模版、告知书模版、节日祝福）。
（6）举例说明
资深业务人员的业务量达到一定量就很难再提高，其中一个重要原因就是忙不过来。我们仔细分析一下一位业务人员的典型工作行为。
1）背景情况描述
a）早上8：45到公司，内务整理15分钟。
b）处理昨天的报价方案30分钟。
c）协调处理质量投诉30分钟。
d）采购部通知物料涨价，公司开会提出要与客户沟通调价，1个小时。
e）11：00有一个单子有点色偏，生产要求去机台看一下，30分钟。
f）下午出去见一位客户3个小时。
g）CRM录入20分钟。
h）回邮件4—5份，20分钟。
i）收发快递3件，10分钟。
2）案例分析：
该业务人员全天工作时间6小时（非常忙了！）表面上都是正常的，你看出问题了吗？
•“面向客户时间”内2个小时被占用，再加上间歇调整时间。估计50%以上被占用。行动b）如果是与客户沟通则是合理的，如果仅仅是内部核价则不妥。行动c）的质量投诉处理不应在这两个时间段由业务人员处理，如果确实紧急可以交给客服经理处理。
•内部其他部门（质量、采购、生产）的工作流程和标准，请考虑对销售的支持。行动d）的会议时间是不合适的，可以放到4：30分后开。行动e）反映出该企业内部生产技术管理方面存在缺陷，既挤占了业务人员时间，又影响了生产机台工作效率。
•业务人员自己的工作习惯需要改善，调整“面向客户时间”的工作内容。
•可以考虑配助理或由客服处理提供支持。
在这种现状下，业务人员很难再有业务量的大幅提升。同时会有很多无可奈何的抱怨！营销管理者必须高度重视此类问题。从业务人员的时间管理可以反映出企业营销管理体系多方面的问题，这是印企管理体系深层次问题的表现，需要企业高管层在对营销管理的认识上有所提高。
业务人员的时间使用直接关系到企业的营业收入，没有合理的时间保证，再高的工作效率也不会发挥作用。况且很多企业员工本身的工作效率就不高。“时间管理”是营销管理与个人不良工作习惯的长期角力，是印企营销管理者观念和意识的反映！从时间管理入手，是营销团队督导工作的有效切入点，各种问题一目了然。请记住，业务人员的时间是企业的重要资产，必须要让它为企业带来更大的回报。
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