管理体系是一个整体，营销团队架构的变化是企业适应市场环节变化和自身发展的表现。科技的发展推动企业向“团队小型化、组织扁平化、职能弹性化”转变，对营销管理人员的要求也越来越高，企业发展必然需要组织变革配合，如果不能适时变革必然制约企业的发展。
图4-13 印企营销团队组成
印企营销团队一般由三个部门组成，即销售部、客服部和市场部。有些印企将销售部和客服部合并成为业务部，有些将销售部和市场部合并成为市场营销部等，但不管如何进行组织架构的设置，整个营销团队的职能都是相似的。市场部是印企的“空天军”，应当站得高看得远，具体职能将在项目五中讨论。销售部是印企的“海空军”，负责攻城拔寨，将胜利果实收入囊中。客服部则负责服务支持、内部协调和跟单督导，一方面解除业务人员的后顾之忧，一方面统筹协调各方面资源，并协助营销管理者完成事务性工作。“客服”也在一些企业里被称为“营业”或“担当”。
印企营销团队架构的演变是有规律的，先是“由小到大”、然后“由大到繁”、进而“由繁到精”、最后“由精到简”。这是因为存在多个影响营销团队架构变化因素造成的，包括印企经营模式、产品与服务、单体企业规模、信息化程度和智能化程度。
根据印企规模大小的变化，我们大体可以将营销团队分为15个等级，遵循“小大繁精”的四个阶段。由低到高的划分情况如下：
1）老板
2）老板＋客服
3）老板＋销售＋客服
4）老板＋（销售经理＋销售）＋客服
5）老板＋（销售经理＋销售）＋（客服经理＋客服）
6）老板＋销售总监＋【销售经理＋（资深销售＋助理）＋销售】＋（客服经理＋客服）
7）营销总监＋【销售经理＋（资深销售＋助理）＋销售】＋（客服经理＋客服）＋市场专员
8）营销总经理＋销售总监＋【销售经理＋（资深销售＋助理）＋销售】＋（客服经理＋客服）＋（市场经理＋市场专员＋设计师）
9）营销总经理＋【销售经理＋（资深销售＋助理）＋销售】＋（客服经理＋客服）＋（市场经理＋市场专员＋设计师）
10）营销总经理＋【销售经理＋（资深销售＋助理）】＋（客服经理＋客服）＋（市场经理＋市场专员＋设计师）
11）营销总经理＋【销售经理＋（资深销售＋助理）】＋客服＋（市场经理＋市场专员＋设计师）
12）营销总经理＋（资深销售＋助理）＋客服＋（市场经理＋市场专员＋设计师）
13）营销总经理＋资深销售＋客服＋（市场经理＋市场专员＋设计师）
14）营销总经理＋资深销售＋客服＋（市场经理＋市场专员）
15）营销总经理＋资深销售＋客服＋市场经理
我们将15个等级划分为四个层次，分别为：第一层：1～6阶（由小到大）、第二层：7～8阶（由大到繁）、第三层：9～12阶（由繁到精）、第四层：13～15阶（由精到简）。实际上，有些企业的发展是跳跃性的，不一定都会经历到每一个阶段。另外，有些印企到某一阶段会进入瓶颈期，就会停滞在某个阶段不再进化。更有些企业经营不善走回原来的阶段。因此，在实际工作中应灵活使用本节内容，不必追求一一对应，只有适合企业当下的需要就可以了。下面我们对四个层次的特征和管理要点加以分析。
第一层：1～6阶（由小到大），六个阶段对应六个状态，管理要点在于：
•老板必须冲在销售一线，企业规模还很小，从成本和人才的角度考虑，老板都是最理想的业务人员。
•关注销售管理体系建设，应有计划地学习本书中的内容，从被动营销体系建设转到主动体系建设阶段。
•以增加团队岗位和人数为工作方向，这个阶次需要增加人员和岗位设置。
•关注业务骨干的培养。业务骨干在什么时间都需要，都应注意培养，只是印企在这个阶次更需要将此项工作列为重点。
•关注培养客服的管理支持能力，客服是销售管理的核心支点。在即将进入高阶状态时，企业强大销售能力离不开高素质的客服团队的支持。
第二层：7～8阶（由大到繁），这层级中的两个状态的管理要点在于：(https://www.xing528.com)
•老板退出销售第一线，仅作为支持资源。
•关注市场方面工作，并给予组织保障，企业从“销售”向“营销”转变。
•企业品牌建设列入工作议程。
•管理体系建设复杂度高，人事管理要跟上。
•团队人数趋于稳定。
•关注管理人员的培养和骨干培养。
•关注发挥ERP和CRM的作用。印企的信息化水平将成为提高营销团队工作效率的关键。
•培养管理人员和客服的数据分析能力。
第三层：9～12阶（由繁到精），该层级对应四个状态，管理要点在于：
•企业完成从“销售”向“营销”转变，市场工作作用显现。
•企业品牌基本确立。通过企业商誉获取更多高质量客户线索，营销团队规模开始缩小。
•管理体系建设开始简化，充分利用信息化和智能化体系。
•注意团队人数精简，和团队合并。（拆分或外派）
•关注管理人员的培养和骨干培养。
•以ERP、CRM和OA为最主要的管理工具。印企的信息化体系为营销团队的高效工作提供有力保障，基于过程的数据分析成为管理者的决策依据。
•管理人员和客服可以具有较强的数据分析能力。
•知识管理（KMS）开始成为团队能力提高的新动力。
第四层：13～15阶（由精到简），该层级三个状态的管理要点在于：
•企业营销工作以市场工作为主，辅以资深业务人员。
•企业品牌发挥主导作用。
•大部分业务通过线上电商平台处理。
•管理体系建设进一步简化，信息化和智能化体系完全融入营销管理。
•注意团队人数精简，和团队合并。（拆分或外派）
•关注管理人员的培养和骨干培养。
•以ERP、CRM和OA为最主要的管理工具。
•管理人员和客服完全掌握数据分析能力。
•知识管理体系（KMS）成为团队能力提高的常规手段。
•智能管理模型基本建立。
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