哨兵换岗，只有两个人：立正、敬礼、交换、立正、敬礼。通过仪式完成了责任转移、纪律训练、尊重别人、尊重自己！
（1）仪式的作用
在营销管理中，核心是对“人”的管理，绝对不可忽视精神层面的关怀。在物质激励达到一定程度后，就必须依靠“精神鼓励”或压力。否则，员工就会“干得没意思！”。仪式是“精神关怀”的重要载体、任何仪式都会有压力。具体作用很多，这里只说三点：
•身份被尊重，在团队中被认可。［“我们很高兴有你在！”］
•成绩被肯定，更加自信。［“干得不错，加油！你会更优秀！”］
•被需要，有自我实现价值。［“我们为有你而骄傲！”］
如果在正式场合，公司领导对你的进步郑重地说出这样的话，或写下来、贴上墙，相信你一定不会无动于衷！你的业务员同样如此！上述三点与管理学中“马斯洛层次需求理论”的上面三层对应。（有兴趣的请自行脑补！）
实际工作中仪式随时都在发挥作用。就拿新员工入职来说，如果你是新员工，A团队为你安排一个很正式的入职仪式，而B团队对你的加入没有任何反应，你会作何感想！同样的薪资下，我是更愿意在A团队中，你呢？
一次在一家公司年会上，先进奖励名单的一位一线员工的名字被主持人漏念了，没能上台接受董事长的颁奖和合影，事后虽然奖金同样拿到了，但仍然大发脾气，并提出辞职！最后公司单独安排了一次活动发奖、合影，这才将事件平息了过去。因此可见荣誉是多么重要，每个人都是渴望被认可的！
（2）常见仪式
营销管理工作中，常见的仪式活动有以下类型：
•欢迎：新员工入职、职级晋升、职等提升、退休
•庆祝：目标达成、超额、首个订单
•签字：任务书签字、拜师带教
•纪念：周年纪念、年会、企业重要节日
•颁奖：评先评优、竞赛获奖、特殊贡献
•发布：人事任命、任务发布、信息发布
•启动：项目启动、临时动员
•事务：工作例会、晨会、培训会、展会
•问候：上下级、同事之间
上述每项仪式应结合“仪式管理卡”，做到有组织有计划地进行。只要条件允许，都要有个小仪式！例如，部门会议开始时，向大家问好等。通过仪式体现相互的尊重。领导人也借此建立威信！
表4-11 仪式管理卡
（3）仪式活动示例两则
例1：赵刚拿下了大客户
背景情况
一家大客户赵刚跟了三年，上周终于拿下来了！这件事的价值在于：
•经理可以此实例证明销售工作中“时间概率原则”的有效性。(www.xing528.com)
•证明了赵刚的能力，应当得到肯定和鼓励。
•帮助大家树立开发大客户的信心。
•活跃团队氛围的好机会。
仪式安排
安排一个小的庆祝仪式：
•在部门会议上作为一个事项。
•请公司主管副总参加并讲话。
•与领导合影做纪念。
•以会议纪要形式记录。
•地点选在公司会议室。
•周五的周会上进行。
•请赵刚准备一下，分享一两条经验。
例2：两位新员工入职和带教
背景情况
本部门新近有两位新员工入职，公司规定要安排入职欢迎并安排老同事带教！这件事的价值在于：
•对老同事能力的肯定。
•提高团队凝聚力的机会。
仪式安排
安排一个小型的欢迎和拜师签字仪式：
•开一个部门专题会。
•师徒合影。
•公司内刊和公示栏公示。
•地点选在公司会议室。
•单独安排时间。
在日常工作中融入更多的仪式，是管理人员的基本功。尤其是部门负责人，可以通过各种小仪式，对上获得领导更多的关注、对下可以赢得更多的尊重和信任，建立权威性。本节介绍的内容应当成为营销管理人员的“案头工具书”，每天都应当提醒自己：“今天有哪些可以仪式化的事项？”每天都应当安排一次。可以肯定，只要坚持1个月，你的团队面貌一定焕然一新！
子曰：“事不成则礼乐不兴，礼乐不兴则刑罚不中，刑罚不中，则民无所措手足。”没有仪式、何兴礼乐。人们手足无措如何能做好工作！管理在管心，管理者一定要懂得运用仪式的力量，才能事半功倍！
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