有效的销售会议是不可缺少的。西方营销管理经验中经常会听到这样一句话：“会议越多，钞票越多！不开会，没效益（More meeting， more money！ No meeting，no money！）。”当然，这里所说的会议是指高效和有效的会议。可以说，不能开好销售会议的领导一定不是一位称职的领导。
本节中的“销售会议”主要是指企业内部销售管理中的会议。不包括对外的客户洽谈、市场活动等类型的会议。
（1）销售会议的意义
•销售管理工作中最重要的管理形式
形式承载内容，内容决定形式。作为销售管理机制中最重要的形式，绝大多数营销管理行为都需要通过会议来实现。
•管理机制正常运行的载体
营销管理机制中通过会议传递管理者意志、发布任务、制订计划、开展培训、分析报表、分享经验等。销售会议是无可替代的载体。
•强化团队存在的标志性仪式
没有会议就没有团队存在感，哪怕仅仅是那些低效的会议也好过长期不开会。好的业务人员的独立工作能力都比较强，必须通过强化团队意识才能达成有效管理。
•正式沟通的必要场景
一般的沟通不能取代会议。正式会议有利于建立正常的管理秩序、树立领导威信、激励员工工作热情、传播团队正能量。
•统一思想协调分歧的平台
为团队人员搭建一个充分交流的平台，好的业务人员一定是很有想法的人，只有最大限度地统一思想达成共识，将公司要求与个人观点协同一致，才可以将营销体系的威力真正发挥出来。
（2）“销售会议”类型
会议类型有很多种，表4-6中按照不同的类型属性列出了最常用的各种会议的特征。各种会议的召开都有不同的要求，这里我们主要讨论最常用的每周销售会议。
表4-6 会议类型说明
每周销售会议在性质方面可以是决策性、事务性、告知性等，一般属于部门级的中小型常规性正式会议。管理者可以根据会议目的结合表4-6内容组织会议。
（3）销售会议“六必至”
不论什么类型的会议，要想达到满意的会议效果都应做好下面六个方面的工作，分别为：
•会而必备：会前没有认真准备，主持人随便则与会者就应付。
•备而必议：准备的内容不能没来得及讨论或讨论不充分。
•议而必决：讨论的问题要形成决定或具体的解决方案。
•决而必行：形成的决定必须认真落实执行。
•行而必果：执行后不能没有给出结果或不了了之。
•果而必核：对于执行后的结果要进行复核和跟进（下次会议中提出改进意见。）
（4）会议管理卡
为了帮助大家快速掌握开好一次销售会议的各个方面，通过学习使用表4-7会议管理卡，掌握开好会议的基本技巧。“会议管理卡”是销售管理者的一个提醒工具，在尚未熟练掌握开会技巧之前，管理者应当经常在会议前对照该工具自我检查，用不了多久你就会游刃有余了。
表4-7 会议管理卡
（续表）(www.xing528.com)
表4-7中将会议组织与实施分为三个部分，即会前准备、会中控制和会后跟进。
（5）综合示例分析
会议背景：
•部门上半年整体计划达成不理想，主要是3位老业务人员没有如期达成计划销售目标，三位都很着急，销售总监要求部门经理提交分析报告和对策。
会前准备：
•部门经理从CRM调取三位半年来的过程数据、从ERP核对下单数据、从财务处核对回款与账期分析。
•部门经理与三位一一沟通，听听本人的分析。大家都反映是公司价格偏高。
•部门经理有了自己的对策，结合业务人员本人的报告，向总监汇报，总监同意按部门经理的对策执行。部门经理将在月度会议上与大家沟通，安排执行。
根据会议性质的不同，要做的会前准备也不同。本例中会前准备应做到表4-8中的几项内容：
表4-8 会前准备示例
会中控制：
•部门经理通过PPT展示数据分析（过程和成果），分析一位业务员的报价数量过少、一位业务员的产品偏科、一位业务员的老客户翻单量异常。听取大家意见后，形成行动对策。
•讨论需要公司提供必要的支持，例如总监出面约见客户、必要的短期政策等。
•会议中注意老业务人员在某些问题有分歧时表现出的“进攻”型状态，一般在充分了解后，都会达成共识。注意不要冒犯到个人，哪怕是低位阶的员工。
•会议跑题是常见问题，管理者要注意及时拉回到主题上来。对于解决方案要形成文字记录，并在结束时与大家再次确认。
表4-9 会中控制示例
（续表）
会后跟进：
作为最常见的部门级会议，会后跟进需要注意的要点：
•会议记录发送相关人员，抄送销售总监和客服经理。
•每周检讨对策行动效果，做必要调整。
•及时肯定成绩（哪怕是很小的成绩或积极进展）。
•试错积累和经验分享。
表4-10 会后跟进示例
不论如何说明销售会议对销售工作的重要性都不为过！作为营销管理者，必须熟练掌握开会的要领，必须做好会前、会中、会后的安排。
销售周例会不能缺失，因为周例会对管理人员的压力很大，也是锻炼的关键点。反复练习本节中要领，三个月（12次），你就会看到自己的明显进步！
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