我们先从一个案例开始：
一家印企的业务人员刘易（人物名称为虚构，请勿对号入座！）锁定了一个新的大客户，“饭桶”健身中心。这个中心非常大，刚开张六个月，是个非常时髦的健身中心。除了有大量的最新最高档的健身器材，这里还有健美操房，游泳池，桑拿室，室内跑道和果汁吧。当刘易拜访健身中心时碰到了老板。他们谈得非常投缘，他甚至还带着刘易将整个中心参观了一遍。刘易问了许多问题，比如怎么想起要开健身中心，他为什么给中心起这个名字，他是怎么招揽会员的，当然，他的中心是否有印刷需要。分手的时候，健身中心老板给了刘易一套宣传资料并询问印刷5000套宣传资料（寄给潜在客户群）要多少钱。刘易报了价并达成了这笔交易。刘易还接了这个中心一些关于课程安排、优惠券、办公表格等的印刷业务。客户非常满意刘易的工作，他与刘易还成了好朋友。刘易也非常喜欢到“饭桶”去健身。
上星期在家居和园艺展的展销中心，刘易意外发现了“饭桶”健身中心的展位。两个“饭桶”健身的员工在展示着健身中心的器材并且办理（试用期）会员卡。刘易看到了公司印制的宣传资料，赠送的课程表以及填写表格。但他还看到了一些东西让他非常沮丧。桌上还躺着一打四色宣传手册，三折页，上面有游泳池，桑拿，果汁吧以及健身房的图片；而背面则是“饭桶”健身中心的老板的彩色照片。
星期一早上刘易又到健身中心去，他问客户老板为什么没有把彩色宣传册的业务交给他的时候，这个老板轻描淡写地告诉他：“我不知道你们公司可以做宣传册。”
应该怎样做才能避免这种情况的发生？刘易又该怎样应对呢？
刘易可以这样做：
为了避免案例中情况的发生，刘易应该在首次拜访“饭桶”健身中心时就搞清楚客户的所有需要。如果刘易向客户问过“健身中心”一共有哪些印刷需要，刘易就可以知道他们在展销会上需要宣传手册。刘易还可以事先给客户一份我们公司的产品和服务介绍，让客户知道我们的业务范围。刘易还有一个疏忽，他忘记了运用“还有还有”方法，询问客户“健身中心”还有没有其他分店，以及“健身中心”还有没有其他的印刷需要，所以刘易错失了获得宣传手册业务的机会。
另外，如果刘易与客户聊过“健身中心”的营销策略，他也可以在向客户提议一些营销新点子以及对宣传手册的制作给予建议时趁机赢得手册的印刷业务。
这时刘易可以采取的对策是经常到“健身中心”去，聊聊他正在进行的项目和接下来的计划，给予一些建议并打听客户还有没有其他业务需要。这次刘易要做到确认客户已经对我们公司的所有业务完全清楚明白。(www.xing528.com)
再进一步，我们从营销体系建设层面的思考，就会得出下面三个问题：
1.如何保证刘易在服务其他客户时不再出现同样的问题？
2.如何做到其他同事不再出现同样的问题？
3.如何对上述13个问题点进行分析，并形成团队共同的经验？
看来，这不仅仅是刘易个人的问题！
表4-1 刘易动作分析
这则案例中，我们可以看到刘易所在的公司没有系统性的营销管理体系，对业务人员的培训也不到位，也不像市场工作的样子。此类情况在印企中还是比较多见的，因此我们有必要对印企营销体系做一个评测。
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