沟通节奏是指在与客户接触过程中处理好销售流程中7个步骤推进的缓急程度。在项目二任务（二）中我们详细讨论了印企销售流程的7个步骤。各个步骤环环相连，后一个步骤是前面一个的目的，前一个步骤是后一个的条件。销售实战中，客户跟进的时间间隔过密，则会造成客户反感，甚至感觉被冒犯。如果间隔过松，一则拖延了开发周期，二则可能会被竞争方截胡。因此，沟通节奏的把握能力十分重要，在实战中具有现实意义。下面我们看一则真实案例。
案例来自笔者在给印企做营销项目咨询时的实战指导。一位印企的业务人员小王此前给客户报价后，客户认为价格偏高，接下来就没消息了。小王再联络时，客户就说暂时没需求了。由于客户方联系人是采购总监，级别较高，小王也不好多问，因此很沮丧。到了次年2月初，客户主动打电话给小王，说希望3月到公司考察一下。到2月底，客户又请小王报了价，小王报价后就不知接下来该如何把握了。印企业务人员一定对这样的情节不陌生。
请大家看一下表3-7和表3-8。一份是笔者在2月底小王二次报价前的时间点给小王的具体指导建议，一份是小王在CRM中的记录。
表3-7 笔者的指导建议
表3-7的建议依据和动作要领是这样的。
首先，客户此前请小王报过价，反馈价格高，然后就没消息了。2月初又主动打电话给小王说希望3月到公司考察。到2月底又请小王报价。由此做出如下判断：客户认为第一次报价价格高的反馈意见并不真实，可能是客户常规议价策略，也可能在与其他供应商的报价做比较。之所以后来没消息，大概率可能是订单时间还没确定，不好回复小王。到2月初主动电话小王预告考察时间，意味着订单时间大体确定，而且认为此前小王的报价也靠谱。到了2月底再次请小王报价，可以基本判断订单是真实的。
由于小王经历了上次报价的境遇，心里很不踏实，寻求帮助。表3-7中的动作要领如下：
1）报价仍按照第一次标准执行。一则保持公司决策的一致性，有利于客户做出中肯的判断；二则基于上面的分析，客户基本可以接受报价条件，最多再做些微调即可。(www.xing528.com)
2）报价后的跟进节奏。考虑到客户负责人级别较高，应把联络时间精确到小时。具体做法。
•报价应在上午11点前发出，3个小时后做首次跟进，跟进目的是确认客户是否收到。（要领解释：a）不能想当然地认为客户会看到。经验表明，有相当比例的客户不会在第一时间看报价。等业务员电话跟进时，客户说还没看。这里的动作目的就是尽量避免出现这种情况。b）“上午11前发出”，是为了保证当天有足够时间做首次跟进。因为3小时后的首次电话跟进有可能客户占线或不方便接听。这样还有时间再联络1～2次。不然就要隔日跟进了。那不是应有的节奏！）
•首次跟进后两个工作日做二次跟进，电话时间应在上午11：30到12点之间。设定客户可能给出的三种回复。（要领解释： a）“两个工作日”的时间比较适中，既给客户一定压力，又不显得急躁。b）考虑到客户负责人有一定级别，12点前的半个小时经常是上午工作基本告一段落后午饭前的放松时间，即便仍在会议上也可能接近尾声了，这个时间做二次跟进接通率高。）
•三、四次跟进重点在落实客户到厂考察的时间。（要领解释：后续的跟进应根据第二次跟进的情况来看，本例中重点要尽早确定客户到厂时间，估计到厂考察后客户才会给出明确消息。）
•客户到厂后可以请领导出面，具体讨论深度和范围请领导把握。（要领解释：请领导出面表示对客户的重视，加深客户印象，有利于拉近距离。）
表3-8 小王的CRM记录
表3-8内容是后来实际情况记录，整体来说比较顺利。出现两个新情况需要关注，一个是3月13日跟进中得知客户以前来过。这个情况小王事先没有掌握，需要落实。可以申请查询CRM中的历史记录。如果查不到就只能问问老同事了。另一个是客户到厂后，提到了账期问题。小王需要与领导商量一下。我们在议价关键点中讨论过这个提示项，大家可以再看看。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
