【原则说明】只要你接触的客户数量足够多，就一定会有客户成交。
【原则解释】具体的比例因人而异、因产品而异、因公司而异。这个原则是数量上的销售漏斗。在印刷业务开展中，有可参考的经验数字。一般新业务的人员的成交比例在1%～5%，也就是接触20个销售线索时才可能成交，接触100个销售线索时一定可以成交。
图2-1 印企销售漏斗
其实这个比例还是比较高的，看似比较“笨”的方法，其实才是真正智慧的方法。你必须完全相信并按这个原则来执行。实践经验告诉我们只要接触客户的数量足够多，就一定会出单。因为“概率”的意义在于，只要达到一定数量，就必然会发生，而且接触的客户越多，就越会达到概率值。事实也确实如此！
【注意点】在运用这个原则时应当注意以下几个方面。
1）不同市场定位的企业在营销工作中会有不同的反馈。“卖价值”的企业与“卖价格”的企业在营销线索的收集方面会有较大不同。管理人员应正确引导新业务人员注意客户特征，关注客户成交的比例。如果有效客户线索数量足够而成交比例过低，则应首先考虑客户线索是否与公司的客户一致。
2）注意新员工与老员工的区别。新员工在入职的前3～6个月内，应当重点关注接触客户的数量，这是最重要的考评指标。如果接触客户的数量不够的话，管理人员应及时干预、及时处理。相关方法将在营销管理部分讨论。老员工的工作比较繁杂，如果有新客户开发的任务，则应保证一定的客户接触数量。
3）营销线索可以由公司提供，也可以培训员工自己收集。公司90天以上的沉睡客户可以作为业务人员的营销线索。（关于沉睡客户管理会在后面做专题讨论。） 一般来说，长期经营的企业一定会有相当数量的沉睡客户，这部分客户很容易被忽视。建议企业使用CRM（客户关系管理）软件系统进行客户管理。
4）注意培养业务人员收集营销线索的能力。营销线索是订单的来源，营销管理人员不断培训或督导业务人员收集营销线索的能力，这既是营销行动板块中的内容，也是营销管理板块中的内容。前者关注业务人员自己在营销行动中应做到的工作，后者是营销管理人员应服务支持的内容。
5）有计划地开展有针对性的营销活动。企业应当针对获取客户线索有计划地开展营销活动，以保证有足够的客户线索提供给销售团队使用。获取客户线索是印刷企业营销活动中的重要任务之一，详细说明可以学习项目二任务（二）中的内容。这里简单举个例子，企业可以针对目标客户群行业的特征分析客户企业经常参加的各种活动，例如行业交流、展会、采购信息等，将获取的信息录入CRM中，作为线索供业务团队使用。当然获取销售线索的方式还有很多，关键在于积累和有效管理。(www.xing528.com)
6）一定有人质疑。
□ 哪有这么简单？
□ 每天那么忙，没空！
□ 这么老套，难道就没有更好的办法吗？
□ 哪里来这么多“线索”？
□ 如何接触啊？
□ 客户根本不理你？或者直接就拒绝了，没用的！
□ ……
这些质疑的本身是没有系统训练和营销管理支持的表现。
【原则应用】这个原则的应用十分广泛。在实际工作中，业务人员接触新客户的数量是关键考评指标之一。在营销管理方面，不管成交与否，客户线索都是最为重要的信息，必须做到有效管理。同时，仅仅依靠一条原则也是不够的，还必须结合后面的三项原则才能看到明显效果。 反之，也会有很大的负面影响， 例如大家最为讨厌的推销骚扰电话、电子邮件、短信等，这些商家明明知道对方会反感，还是这样做。说明什么呢？客观来讲，至少说明两点：第一，可能他们成功的概率很低，但仍然是有效的方式；第二，这些商家实在是找不到更好的方法了。
没有这条原则，销售工作肯定不会有理想绩效，但只有它还不行。
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