如何升级印刷包装企业的营销行动？

首先看一下“营销行动”部分的内容，请看图1-5印企营销体系之营销行动。营销行动是指业务人员应执行的具体工作内容。任何销售业绩都是与营销行动直接关联的，只有行动才能带来收获。

图1-5　印企营销体系之营销行动(www.xing528.com)

印刷包装企业要想不断提高营销行动的效果和效率，应从三个方面开展工作。首先要有计划地提高业务人员和团队的销售技能。图1-5中“销售技能”部分是根据客户开发流程中的关键环节列出的11项技能，这是优秀业务人员必须掌握的。业务人员必须经过一定的培训才能开始实际工作。这就好比一个战士必须经过严格训练才能上战场一样。送一个没有经过训练的战士上战场，意味着大概率事件结果是失去他。销售工作也一样，没有经过合格培训的业务人员会难以接受反复出现的拒绝，难以面对精心准备的提案被淘汰，他们会像打了败仗的士兵一样，不再愿意上战场。其实这些都是极其正常的，都是日常销售工作中的一部分。这样的情况出现不是业务人员的过失，而是他们上司的过失。

“营销活动”是对营销行动的具体计划安排。应遵从销售行动的基本原则（将在项目二做重点介绍）和客户开发流程，制定行动目标、计划和实施步骤等。其实，这没什么难的！很多资深业务人员都是这样做的，只是没有形成系统性的模式。但是对销售活动的管控是营销管理者必须做的。不然，管理将处于失控状态。典型表现为管理者很难深入业务开发、老客户维护的过程细节中，而是被动地等待结果。更为重要的是，如果在“营销活动”管理环节不能很好地形成工作规范，将对其他两大板块的工作开展产生较大的负面影响。（另外两大板块是“市场工作”和“营销管理”。）

“营销方法”是相对于“营销技能”较高级的营销技巧，适合于具有一定经验的业务人员自我提高。同时，管理者可以运用这些方法帮助资深业务人员深挖潜能，包括业务人员自身的潜能和老客户的潜在商机。其中，“专项工作”是聚焦日常工作中最为普遍而重要的问题，通过模板工具帮助业务人员迅速找到突破点，厘清思路、协调公司内外资源，以求顺利达成目标。有关这些模板工具的使用方法和案例说明将在项目四任务（七）中介绍。