马婷婷四个月前进入我们公司。老板给了她一张客户名单以及一张潜在客户名单。大多数的客户都非常欢迎她的自我介绍电话并且非常高兴他们的业务终于有人接手了。婷婷的服务态度带来了更多订单。然而有些潜在客户却似乎并不欢迎婷婷。当婷婷给他们打电话时，他们既不知道婷婷是谁，也不知道我们公司为何，对认识婷婷也不太感兴趣。他们的回答几乎都是业务量不大，跟现有的印刷供应商已经合作几年了并且非常满意。
只有一个叫作优质品牌的公司对我们公司的业务感兴趣并要求婷婷给他们发一些资料。婷婷在回复中介绍了我们公司的优势并附上了几份宣传手册。几个月后，“优质品牌”的营销总监段总给婷婷打电话要求面谈。当婷婷到对方公司时，发现有两个营销部门的人员，一个生产部门的人员以及两个通信部门的人员同时在场。婷婷没想到还有另外的人在场，她对“优质品牌”公司及其业务也一无所知，当别人让她拿出几份样品时，她什么也拿不出来。
段总对婷婷的毫无准备非常失望。在短暂的会面结束时，段总感谢婷婷的来访并告诉婷婷他们还是决定继续跟原来的供应商合作。
上面哪个环节出了问题？婷婷怎样处理这种情况会更好？婷婷接下来应该做什么？
对策分析：
这是一个十分普通而常见的业务场景，只要实际做过销售工作的人都不会对此感到陌生。下面我们从营销技巧和营销管理的两个角度来分析一下马婷婷和她的老板都有哪些失误。
对于婷婷来说，在营销方法与技巧方面，她应该做到以下几点。
1）主动要求亲自将宣传手册交给段总并借此机会了解一下客户公司和段总的工作。
2）如果这种方法行不通，婷婷还可以在电话上确认段总的购买需要。这样在婷婷得到段总的面谈邀约时，就已经对段总部门的工作以及需求情况做到了胸有成竹。
3）当婷婷与客户商洽时，婷婷就应该准备充分，对客户公司的业务、客户的工作、客户想要更换印刷供应商的原因以及对他们最具吸引力的供应商特点等问题了如指掌，并且早已准备好样品。
4）即使婷婷在面谈时没有事先做好准备，她还是有机会挽回这个顾客的。婷婷可以在面谈中询问客户的印刷需求。在明了客户的具体需求后，婷婷可以想办法再一次约见目标客户。
5）这次她应该带上样品、公司的资质证明、客户的表扬信等。想好推销步骤并表现出专业能力和思路清晰。
6）婷婷可以事后给段总和他的同事一封感谢信，表达自己和公司希望成为他们的后备供应商的意愿。(www.xing528.com)
7）婷婷还可以请客户来参观公司，让客户对公司有个直观的印象。
8）如果这两种方式都行不通，婷婷可以继续给客户发邮件并进行跟进，或者看准客户职务变更的机会或在客户对现有供应商不满时寻找机会。
对于婷婷的老板，有更深层次的问题要考虑到，不然婷婷出现的问题一定会在其他业务人员身上再发生。他应当做到哪些方面的工作呢？从婷婷的表现来看，其并不是有丰富销售经验的业务人员，因此要求一位入职仅四个月的业务人员做到上述八条是有相当难度的，对企业的营销管理水平是极大的挑战。当然还是有办法做到的。婷婷的老板应当做到以下几点。
1）在给婷婷的客户名单和潜在客户名单中应当有客户分类，标明哪些是比较重要的客户。客户的重要度分级是营销资源分配的重要依据。
2）原有客户愿意与婷婷沟通，说明企业对客户的服务能力还是不错的，老板应当准备一些客户表扬或感谢的资料，作为营销工具。这样既可以用来宣传也可以作为业务人员拜访客户时的常备资料。
3）老客户接受婷婷并带来更多订单，而潜在客户不接受。这说明婷婷的服务能力还可以，但新客户开发上能力有限。作为她的上级应当关注到这一点，并给予她专项培训。
4）潜在客户对婷婷的反馈也反映出企业的商誉宣传方面做的不够，应适当增加一些市场活动。
5）当婷婷收到客户要求上门洽谈的邀约时，老板应当意识到，对于经验不足的业务人员来说，可能会出现的常见错误，并帮助其做好准备。显然，本案中婷婷的老板并没有给予其应有的支持。
6）老板可以陪同婷婷一起去拜访段总，或者派一位更有经验的业务人员同去。一方面给客户更好的感受，另一方面也是给婷婷的一次实战培训。
7）此次挫折一定会使婷婷产生挫败感。老板应及时了解这些情况，并给予适当的安慰和鼓励，应充分意识到这不是业务人员个人的问题，是企业在营销体系上的缺失造成的。否则，企业可能会失去婷婷，也很难留住其他新业务人员。
8）老板应以此为契机，培训婷婷如何进行后续的开发工作，如何进行补救。将本次的接触作为开发新商机的开始。不管怎样，这次是与客户负责人见面了。这本身也是一种重要的收获。
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