董事会的核心战略方向与企业发展分析

因董事会的战略方向在一个企业中占据着极其重要的核心战略地位。因此，有必要对公司的战略方向，作出进一步的剖析。

董事会战略方向通常是指：战略定位、战略规划、战略布局、品牌定位、产品结构定位、盈利模式定位、战略营销、遵循资本扩张定律八大核心战略定位与规划。

1.战略定位

战略定位是一个企业的灵魂所在，它是企业战略方向的核心元素。战略定位的指导思维是给企业在市场中寻找一个突破口，主动出击目标市场，从而使企业的产品迅速获得成功。因此，有人说战略决定命运，这是有其深刻哲理的。而在公司治理实战中，为了达到战略目标，行业定位与战略扩张模式定位是否精准、有效就显得格外重要。

（1）行业定位。

行业定位最好符合以下五点特征：

1）产品毛利率最好在30%以上，甚至是50%以上。因为毛利率越高代表企业的盈利能力越强，同时其经营风险也越低。

2）市场发展空间巨大，该行业处于成长期或高速成长期阶段。

3）市场已开始形成对该产品的消费趋势。

4）竞争程度适中，即行业还没形成激烈的竞争态势与格局。

5）最好能具备在全国迅速复制、扩张的特点。

美国的比尔·盖茨在短短的25年间成为世界首富，韩国的孙正义在短短的20年间成为亚洲首富，都源于他们创业时的行业都符合以上特征。

相反，如果找不到毛利率高的行业而介入毛利率低的行业，那么最好是具备创新的销售业态的行业，这样也有可能会获得巨大的成功。

例如，肯德基的快餐连锁，当时在美国是首创的；全球大型零售连锁沃尔玛，开创了人类历史上卖场的历史；中国的国美、苏宁之所以能取得巨大成功，也是源于它们开创了全新的家电零售连锁业态；美国的蓝色尼罗河之所以能获得超常规发展，也是源于它开创了电子商务B2C这个全新的零售业态模式；戴尔电脑之所以能取得巨大成功，源于它开创了零库存、根据客户需求灵活组合的全新销售业态。

（2）战略扩张模式定位。

战略扩张模式定位通常是指“NO.1战略”与“Only1战略”两种战略。

“NO.1战略”实际上是遵循着市场营销中的领先准则，即只做行业第一，不做行业第二。这里的领先是指“市场领先”，而不是“技术领先”。

而“Only1战略”实际上是遵循着市场营销中的唯一准则，即当企业无法做到行业第一，那么，就寻找在行业中的某细分领域中做到唯一。

董事会不管制定“NO.1”及“Only1”两种战略的任何一种，决策层都要清楚地认识到这两种战略的优缺点。因此，作为公司战略的决策者，应该准确、有效地把控两种战略的优缺点与解决方案，从而在公司战略的执行中，有效控制潜在风险，为企业创造最大的内在价值。

从本质上来讲，“NO.1战略”更趋向于规模效益，即市场营销精华中的领先准则。因此，执行“NO.1战略”的企业在高速扩张中，会遭遇各种危机的冲击，如经济危机、管理危机、现金流危机等。后续很难对其品牌进行升级，其品牌就会失去真正意义上的持久性核心竞争力，最终使品牌的持久性生存环境受到严峻挑战。如果在扩张早期，在产品结构定位、产品概念包装、品牌定位等方面没能与主要竞争对手完全错开经营的话，后续如果要进行产品调整与品牌升级，难度之大是可想而知。

但“NO.1战略”有个明显的优点就在于，从资本角度来讲，它能在更短的时间内创造更多的企业价值，更适合于战略的中短期行为，如十年或更长。

同时，“NO.1战略”还有一个非常大的优点，那就是它可以使某个品牌在较短的时间内快速占领市场，成为市场的领导品牌，并获得巨大的成功。尤其是当行业处于高速增长时期，采取“NO.1战略”对企业发展更为有利。以珠宝业为例，从2004年起，整个珠宝业都处于高速增长阶段。所以周大生珠宝从2005年起就采取“NO.1战略”，并获得了巨大的成功！

“Only1战略”更趋向于行业内某细分领域的第一定位，或行业内某种产品的唯一性定位。这种战略不谋求规模的迅速扩张，而是追求单店效益投资回报的最大化。因此，此战略注重内部控制与内部提升，具有明显的抗风险能力。

但“Only1战略”有两个明显的缺点：第一，因战略本身有时过于谨慎，从而失去领先占领市场的先机，这是与营销哲学相违背的；第二，从资本角度分析，它不能在较短的时期内为企业创造最大化的价值。

家电连锁巨头，如国美与苏宁，早期都是采取“NO.1战略”，之后有逐步调整为“Only1战略”的趋向。珠宝业中，如周大福、周生生、金至尊等老牌珠宝供应商都采取“Only1战略”，而后起之秀周大生珠宝就采用“NO.1战略”。

严格意义上来讲，两种战略都有其优缺点，关键在于哪种战略更适合于企业的发展。

不管遵循哪种战略，企业家都要关注其战略运行，在不同阶段进行适度的调整与改善。否则，战略的后续风险就会不断地体现出来，尤其是“NO.1战略”更是如此。这一点，应该引起企业家及CEO的高度关注。

2010年09月25日《新快报》刊登了陈晓与黄光裕在战略上的一些差异，即公司规模与差异化竞争哪个更重要。

陈晓认为，公司要的是一种可持续的发展，是一种差异化的竞争策略。企业要打造出属于企业自己的核心竞争力。在追求单店投资效益最大化的同时，有效规避企业在经营中的各种潜在风险。

黄光裕则认为，规模要比差异化战略更重要，这也是其早期取得重大成功的战略支撑点。因此，他认为陈晓的战略过于保守，不利于企业发展。

其实，从企业经营风险最小化的角度来分析，差异化的战略是最佳的。因为差异化经营能够有效规避与主要竞争对手的直接、正面竞争，而且差异化战略也能够有效规避一些大的经济危机或金融危机。差异化战略对打造基业长青也有极大的推动作用。当然，差异化战略也有可能做到差异规模化，只是这个概率不是很高。

但如果市场处于高速增长阶段，采纳规模化即“NO.1战略”更能抢占市场先机。但这个战略有个缺陷就在于，以后很难成功转型为差异化战略。而且一旦遇上大的经济危机、金融危机或行业处于饱和状态后，其经营的风险也会大大增加。

珠宝业的周大生就采纳了“NO.1战略”，从而获得了成功。而另外几家坚持差异化战略即“Only1战略”的企业，虽然在内部控制、品牌打造、培训体系与服务体系上做得很棒，但它们这几年发展的速度极其缓慢，错失了市场发展的最佳时机。有一家甚至因在品牌推广方面投资过大，到现在也没赚到钱。

因此，黄、陈提出的战略定位，更多地要取决于投资者对投资回报的时间窗口的要求。如果想在20年实现最大的资本投资回报，在行业处于高速增长阶段，规模战略即“NO.1战略”会表现得更加有效。当然，规模战略必须要有个前提，即该行业处于高速增长阶段。否则选择差异化战略则会显得更为明智。

但不管怎么说，任何一个企业要想取得成功、要想基业长青，就必须做好战略方向与定位。这是董事会治理的两个核心职责之一。

在企业的长期战略定位中，必须遵循资本扩张定律。这个定律就是一种势能、一种趋势，它常被企业家忽略。因此，很多企业家为此付出了惨重的代价。

战略定位对于企业或企业家来说都是极其重要的。企业早期战略定位成功与否，将直接影响到企业后期的成功与否。因此，有必要对战略定位作出更多的经验剖析。

战略定位中的产品结构定位，对一个企业的成功也是至关重要的。有很多企业家在行业内做了好多年之后发现，如果我当初卖的是行业内另外一种产品，今天就会赚到更多的钱。这说明他前几年的产品定位是错误的或者说不是最佳的。所以，准确的产品结构定位，也是保证企业获得成功的根本。

下面有几点经验可作借鉴。

经验一，早期不管投资多少，一定要有战略定位与战略规划。

企业家不管介入哪个行业，一定要百分之百搞清楚：在未来五至十年能投入多少资金于该行业，至少是最近五年能投入多少资金。因为这直接影响到战略定位。

比如你是投资珠宝零售店，如果确认在未来五年内，全部投入的资金低于2000万元，那么你应该加盟珠宝行业内在终端最具影响力的品牌之一，不要自创品牌，更不要加盟几个品牌同时做。现在全国做珠宝零售店的很多老板，都是早期没有任何战略定位与战略规划，最后造成多区域、多品牌经营的被动局面，后期很难进行有效的资源整合与利用。这对企业的后续经营、竞争力的提升与发展，都会造成极大的负面影响。这一点，企业家一定要引起足够的重视，尤其是早期介入一个新行业投资的中小企业家。

如果你确认在未来五年能投入3000万元以上的资金，那么在战略定位时，可以考虑自营一个品牌，争取做到一个区域领导品牌。

经验二，如果你要加盟某一个品牌，应该选择什么样的品牌。

①拥有“中国名牌”、“中国驰名商标”等权威认证。

②有巨星代言和产品概念包装。

③公司只做加盟业务，且做加盟的时间不低于五年。

④该品牌在行业内已被高度认同为一家经营非常成功的品牌，且后期也被持续看好。

⑤该品牌在招商、开店、培训、店务管理、促销策划、内部控制与运营、产品与服务上，做得非常成功，得到业内的高度认同。

⑥目前全国连锁加盟店的数量不低于400家，每家经营面积不低于80平方米。

当然，如果你选择的是一家业内普普通通的品牌，你投资获利的空间就会被大大压缩，成功率也会大大降低。因此，品牌定位选择正确，你就成功了一半。

经验三，如果公司现在在做加盟模式，那么必须要有自营连锁店。

现在有很多公司在做加盟模式，但它们都犯了一个严重的错误，就是没有自营店或者自营店的数量很少。凡加盟做得成功的公司，都有很多终端自营品牌连锁店，而且有些公司甚至是先做自营，等自营店数量达到一定规模之后才开始转向做加盟业务。做得成功的珠宝零售品牌周大福、周生生、周大生、潮宏基等，都有几百家自营品牌连锁店。

所以，作为一名企业家应主动提升自己的治理高度与视野，从而为做好企业的战略定位提供必要的思维与方式。这不仅是一个企业的核心战略，更是一个企业家做好一个企业的根本要求。

美国《财富》杂志在访问比尔·盖茨时，问他成为世界首富的秘诀是什么。盖茨回答说：他之所以成为首富，除了知识、人脉、善于行销之外，还有一个关键因素就是眼光好。但现在很多人都还没发现这一点。

而盖茨所说的眼光好，实际上就是一个企业发展的战略方向，即对一个行业未来发展趋势方向的准确判断。很多人误以为获取信息资源是最重要的，其实，掌握未来发展趋势才是最重要的。盖茨成功源于此，他能预测全球电脑软件行业未来十年甚至二十年的发展趋势。这跟墨西哥首富埃卢取得巨大成就的原因是一样的。埃卢也是看准墨西哥互联网及个人电脑的巨大市场，所以比别人提前介入并且布局，最终取得了巨大的成就。

所以，一位成功的企业家要拥有足够的战略高度与视野，才能制定出未来精准的战略定位与战略营销方案，这是保证企业家取得巨大成就的核心因素之一。

2.战略规划

战略规划是指在战略定位得到完全确认的基础上，明确如何利用公司现有的资源、行业未来发展趋势、盈利模式、公司现有的优势、可投入的资金等，制订出一套有效的战略性工作规划，从而为实现公司的长期战略目标提供根本保障。

当然，在制订战略规划时，还要充分考虑以下几个方面：公司要实现的战略目标（因为目标不同，决定着我们采纳的战略也不同）、行业发展阶段、市场竞争格局、品牌竞争程度、政策支持程度，以及公司参与竞争的相关环境等。只有把这些因素进行充分、系统、整体的综合分析之后，才能制订出一套更加科学、理性、务实的战略规划。

同时，战略规划的科学性与有效性，直接影响到公司后期制订《高管激励与考核》、《人才战略储备与规划》、《年度预决算方案》等。因此，能否制订好一个企业的长期战略规划，是一个企业能否获得成功的关键部分。

3.战略布局

作为一名企业家，一定要记住：你的目标决定了你将采取何种战略，而你的战略决定了你的策略。所以，目标决定战略，战略决定策略，格局决定布局，布局决定结局。因此，战略布局对一个企业的成与败至关重要。战略布局根据行业及公司经营的模式不同，也会有所不同。下面以珠宝业为例进行剖析。

若是做珠宝，且又是以品牌自营连锁为主，首先，全国性的战略布局顺序为：华东、华南、东北、华中；其次，在实施全国性区域战略布局的同时，要及时跟进每个区域的办事处。每个省都设有一个办事处，每个办事处至少配置六个以上市场开拓专员。最后，以品牌自营连锁为主的全国性战略扩张，一般还会有品牌加盟模式。因此，公司还要在全国的一线城市（北京、上海、广州、深圳）及二线省会城市占据市场制高点，进行品牌自营连锁布点，从而做到以自营品牌店来带动加盟业务的迅速扩张。

很多专业的加盟公司，之所以做得不理想，跟其没有建立起自己的品牌自营连锁店也是息息相关的。

4.品牌定位

品牌定位的核心理念用一句话概括就是：我是谁，我是做什么的？同时，品牌定位最有效的方法就是与主要竞争对手完全错开，即品牌差异化定位。

下面列举几个成功的品牌定位：

（1）通灵翠钻以“比利时最好切工”的品牌定位。

（2）卡地亚以“高贵、奢侈、成功人士消费”的品牌定位。

（3）Tiffany以“爱情、浪漫”的品牌定位。

（4）I DO以“全球婚戒典范”的高端奢侈品定位。

（5）特步品牌定位“时尚、前卫、流行、叛逆”。

（6）“皮尔卡丹，文化一族”的品牌定位。

当然，在品牌定位与传播中，一定要注重以下三个方面：

（1）要与主要竞争对手完全错开。

（2）充分体现品牌的个性、品位与文化内涵。

（3）如果品牌定位在高端，那么，品牌就要充分体现出“购买该产品是一种成就感的充分体现，只有成功者才能拥有它，是身份与地位的象征”，就如消费者购买“LV”皮包获得的那种成就感与满足感一样。

5.产品结构定位

产品结构定位对一个企业来说非常重要。如果对产品结构定位不清或与主要竞争对手同质化，会给企业的后续发展带来很大的负面影响。但在现实的经营中，很多企业的产品都是过度同质化。在战略定位、战略营销及服务体系上，不能明显超越竞争对手时，只能以价格战来挑战对方。最终双方经营多年，谁也没赚到钱。因此，在企业经营与战略定位中，一定要做好产品结构定位。

（1）核心产品定位。

核心产品定位，原则上一定要与主要竞争对手完全差异化。核心产品要做到在所有主要竞争对手中，没人能对我们的核心产品形成强大的竞争压力。因此，核心产品不但要与主要竞争对手完全差异化，而且要在款式、品质、成本上具有绝对性的竞争优势。如对方以黄金为主，我方就以钻石、K金或翡翠为主，从而与主要竞争对手完全差异化竞争。

如果核心产品没办法或者已经与主要竞争对手没有差异化，或者你的资金实力、研发团队与主要竞争对手根本就不在一个级别上，那么建议你最好采纳产品差异化定位，从而避开与主要竞争对手的正面竞争。

（2）辅助产品定位。

我们要根据客户的需求，销售我们的辅助产品。当然，前提条件是要有足够资金。这样，我们才能提升我们对客户的吸引力，避免我们的客户到竞争对手那里去购置添补其他产品，而导致客源流失。

如果你是以文化黄金为核心产品，那么在资金允许的条件下，还可以一起销售普通黄金。如果你是做加盟或批发，在资金充足的情况下，还可以把翡翠、钻石、K金作为你的辅助产品，形成全方位产品线，提升综合竞争力。

有一点还需注意，在你做其他辅助产品之前，你的核心产品必须已经得到行业高度认同。要不，你还是只能把全部精力放在你的核心产品上。

（3）产品结构重新调整与优化。

即对那些长期投资又不能盈利的产品进行淘汰，而对部分客户有需求的产品进行补充。在企业扩张中后期，对产品结构进行重新调整与优化是十分必要的。

我们的所有产品一定要以客户的需求为导向，而且，必须是能为企业创造利润的。最差的结果也必须是能与公司的主要核心产品形成互补，从而达到吸引、留住更多客户的目的。

6.盈利模式定位

精准的盈利模式定位，是企业战略方向中不可或缺的。通常有效、长期的盈利模式是：品牌+自营连锁+加盟连锁+产品研发。

在这里，要特别提醒的是：

如果企业采用全部加盟而没有自营店的盈利模式，那么就意味着很难对加盟终端进行有效监控。除非有极强的品牌影响力或强大的资本金投入，否则，企业可能只是把规模做大了，但做了几年之后却发现始终没赚到钱。你最终会发现，加盟商根本就不听你的话，他们绝大部分的销售产品都在走私、串货。

而且，加盟商通常不会配合企业总部在全国的广告支持与合理的费用承担，以及全国性的促销策划支持。当然，通常这些加盟商对全国性的终端形象的支持与配合力度也是非常欠缺的。(www.xing528.com)

以上这些，应该引起企业家们的足够重视，并提前寻找有效的解决方案。珠宝业内有一家加盟连锁品牌，在业内做得很成功，但加盟商串货与走私的比例仍然高达50%以上，更不用说一个普通的加盟品牌了。

7.战略营销

我们可以把营销分为战略营销与战术营销两种。战略营销就是把公司有限的资源集中火力整合在某一点或某一个区域作为引爆点，而获得成功。因此，战略营销对一个企业的成功，会起到事半功倍的效果。

作为一名企业家或CEO，你可以不懂战术营销，但你一定要懂战略营销。它会有效加速推进战略目标、迈向成功的进程。

战略营销包括：

（1）巨星代言+产品概念包装。

根据研究表明，一个有明星代言的产品，其购买率会提升30%。尤其是一个新产品上市，得到巨星代言之后，表现更是如此。很多消费者购买产品，完全是冲着明星的信任度而来的。

所以，巨星代言+产品概念包装，在战略营销中有着极其重要的战略意义。当然，如果企业请不起一线明星，可以请二线明星，或者刚退休的明星也可以。再不行，你可以花几十万元聘请得过冠军的模特小姐。总之，这个战略营销非常有效，作为一名企业家应给予更多的关注。

如：特步品牌定位最初是“时尚、前卫、流行、叛逆”，但市场反响一直平平。后来其总裁丁水波先生在2001年邀请“时尚巨星”谢霆锋作为其品牌形象的代言人，一下子就获得了巨大的成功！

同样，霸王洗发水的真正走红，还是在2005年以后。公司请到成龙和王菲这样的明星代言产品，令霸王旗下的洗发水声名大振。加上公司用心打造的“祖传秘方”和“中药世家”等产品概念包装，使霸王洗发水产品日渐在市场上走红。

（2）品牌传播渠道。

以央视为主，卫视、网络、终端为辅的品牌传播渠道进行推广。以上任何一个栏目的受众，不能有明显的共性。否则，会变成重复传播。

首先，播放的时间一定要精准地控制到位，即要注意准客户在什么时候看该节目的人最多，以求达到精准传播的效果。

其次，在选择品牌传播的渠道或栏目时，不但要考虑到受众率，也要考虑到品牌文化与内涵的传播。因此，选择播出的频道与栏目，会有根本性区别。

最后，如果公司想进行全国性迅速扩张，那么，第一年度广告预算费用从理论上不能低于1500万元人民币；第二年则不能低于2500万元；第三年根据情况而定，可能追加也可能持平；第四年一般随着品牌传播的到位，年度广告预算开始回到第二年的水平。在央视做广告时，有些好的节目频道要全年签约，这样效果会更好。比如你是一家加盟的珠宝公司，可以在央视八套的黄金时段做全年广告，其效果也会非常好。因为那个频道的受众大多都是女性，而女性消费珠宝的比例占到70%。

同时，广告投放的效果评估，一般是在广告投入后的第二年。因为第三年是业务的井喷期，第四年业务开始出现明显的下降。因此，在井喷期爆发前，你要做好你的产品、你的管理、你的服务。

（3）轰动性事件营销。

凡迅速获得成功的企业，都曾做过一些极其成功的轰动性事件营销。因此，每年举办两次能引起业内轰动或引起业内强烈反响的事件营销，是一个企业获得成功的捷径。作为企业的战略决策者与操盘者，一定要在这方面多下工夫。令人遗憾的是，现在很多企业家对轰动性事件营销的高度与思维表现出缺乏的一面。其实，有些公益性的轰动性事件营销，比你投入巨资做广告更有效果。比如以下的例子。

1）周大生2007年在全国举办了“千万钻石换光明”的大型公益活动，取得了极好的效果。之后，周大生在2010年深圳国际珠宝展上的广告策略，几乎让所有参展的人都能深深感受到其品牌的无处不在与影响力。

2）蒙牛创业之初的营销策划方案，是一夜之间在内蒙古城市内树立了500块广告牌，再加上成功的内蒙古第二品牌定位与宣传，获得了巨大的成功。当时蒙牛创始人牛根生，全部创业的启动资金只有900万元，却在广告投入上一次性就投入了近300万元。这值得企业家们深思，相信会受到很大的启发。

蒙牛在公益事业中的轰动性事件营销也做得极其成功。首先是与中国的航天事件紧密联合，在第一时间内，把中国航天发射成功的消息，用报纸、电视广告、网络等载体及时向全国发布，也获得了巨大的成功。

温家宝总理在一次视察工作时曾动情地说：“我有一个梦，让每个中国人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶。”于是，蒙牛就联合中国奶业协会、国家学生奶办公室、国家公众营养与发展中心、中央电视台、人民日报社和蒙牛乳业六家单位联合启动了“每天一斤奶，强壮中国人”的送奶公益活动。此次活动将为全国500所小学的学生每天免费供应一包牛奶，供应期为1年。这样轰动性的事件营销，收到了极好的品牌传播效果。

3）某家电品牌公司曾经也采用这一策略，即售价等于采购价+运费。开始销售后，结果引起了抢购高潮，造成了轰动效应。这家连锁集团继续这样做，等客户形成经常性、相对稳定的大批量消费后，再慢慢地提高售价，最终成了一个大赢家。

4）深圳东门的茂业百货，经常策划三天两夜的连锁营业，加上价格是平时的八折，这样大幅度的促销，也获得了人山人海的轰动效应。

为了使轰动性事件营销获得最佳效果，轰动性事件营销诉求的核心点应是：一是业内规模空前；二是最好业内还没有人做过。

（4）权威认证。

如获得“中国名牌、中国驰名商标、国家免检产品、中国500强”等称号。

与国内金融业巨头工行、招行等形成长期的战略合作伙伴关系，都是企业获得权威与品牌影响力的有效载体。尤其是做加盟及终端零售连锁业务的产品，更要争取获得中国驰名商标、中国名牌称号，这对产品的销售及品牌的传播有着事半功倍的效果。

（5）加盟商大会。

每年举办一次全国加盟商大会，公司为加盟商免费提供酒店住宿。大会时间一般为两天，并在第二天晚上举行大型酒会。公司形象代言人要到场助兴。在时间上，最好与业内一些重大展销会及销售旺月错开，这样效果会更好。

（6）全国巡展。

当客户在某个区域形成一定规模之后，一定要定期举办巡展促销活动。其效果也不错。当然，如果客户群已在全国形成，还可以平均每两个月，由总部举办一次全国性巡展促销活动。

（7）收购兼并策略。

对于在业内某一细分产品领域，做得好的优秀企业，要在原则上进行平价收购与整合，一起迅速做大做强，从而早日实现一起上市。

同时，对于不能被我们收购与兼并的企业，且其产品与公司完全不同，我们就可以采取业内客户资源整合，形成战略联盟和长期互惠互利格局。

收购与兼并策略，是一个企业迅速做大的有效战略营销途径，像印度的米塔尔钢铁帝国，就是遵循这一种营销原则与整合模式而打造出来的。

（8）整合营销。

整合营销分为业内整合与业外整合两种。

业内整合：

如果你的公司是以销售黄金为核心产品，那么，你可以与其他做钻石镶嵌、K金、翡翠等珠宝公司进行客户资源整合，形成长久性的战略合作关系。这样，对双方都是极其有利的。

业外整合：

比如：①与招行总部信用卡中心进行资源整合，在全国范围内联合推广与促销。当你是做全国性品牌自营连锁店时，整合的成功率是极高的。②与中国人寿保险形成战略性的资源整合，进行全国性的客户共享。③与当地最优秀的婚纱影楼联合进行品牌推广与促销。④与各高端产品的所有渠道及客户进行整合、联合推广与促销。比如，与BOSS、金利来、欧莱雅、玉兰油等各高端品牌，进行全国性、战略性的资源整合与促销。

（9）选址。

我之所以把选址也列为战略营销的一部分，是因为选址对是否盈利，是极其关键的。也就是说，如果选址犯了严重的错误，那么，后期再补救也可能还是亏本的。所以，选址的正确与否，对一个企业来说是极其重要的营销组成部分。

以下是选址中关键的一些指标：

第一，所在城市人均GDP。首选城市GDP在1500亿以上，人均GDP在4500美元以上；底线：GDP在800亿以上，人均GDP在4000美元以上。

第二，店铺所在位置，必须已经是成熟、人气极旺的商圈。之后如果进驻卖场，那么该卖场也必须是已经获得成功的。

第三，在可预见的十年甚至更长时间内，该城市没有其他商圈能够代替该商圈的地位。

第四，专卖店必须在一楼，店面要长而不深，临街商铺中间没有隔栏，满足客户能够充分进行停留的条件。如果是卖场则位置一定要好，即客流量经过柜台要多，且有足够停留的空间与条件。

根据经验，卖场客流量最多的是靠电梯旁边的商铺。通常情况下，卖场一楼及二楼的客流量都不错，三楼在通常情况下客户量都远远不如一二楼，这点企业家应注意。

（10）跟进策略。

跟进策略是指向业内做得非常成功的企业学习并复制它的成功模式。这个跟进具体是指：战略定位与战略营销跟进，渠道跟进，产品跟进等。

1）战略定位与战略营销跟进。珠宝业内有两家做得比较成功的企业，都是加盟模式。一家是周大生公司。另外一家是戴丽尔公司。它们都是做加盟或自营品牌连锁，但战略定位完全不一样。一家采用“NO.1”战略定位，另外一家采用“Only1”战略定位。所以，应该根据公司的实际情况进行跟进，这样获得成功的概率就会大大提高。

同时，你也可以学习、复制它们已经做得成功的战略营销方案。既然是同一行业，很多战略营销是可以共用的，前提是你要谦虚向它们学习。学习它们成功的战略营销方案与实施后的效果，将会使你终身受益。

2）渠道跟进。全球著名的快餐连锁大王麦当劳，就采用跟进肯德基的渠道布局策略。肯德基的店开在哪里，麦当劳的店也跟着开在哪里，而且就在肯德基旁边或正对面开。因为肯德基有一套非常严格、科学的选址标准，所以跟着肯德基走，就代表着已经成功了一半。

上面是零售渠道跟进，如果你是做批发的，同样可以跟进业内做得最成功的一家批发公司。如珠宝业内有一家做黄金的百泰公司，做得非常成功，其掌握的客户约有二万多个。这时，不管是做钻石镶嵌、K金或翡翠的批发公司，都可以跟着百泰黄金的布点或销售网点，一起跟进，甚至就把销售网点开在百泰柜台的旁边，与其共享其庞大的客户资源。

3）产品跟进。

中国台湾有一家做黄金的珠宝公司，一克黄金能卖到六七百元人民币，而且销量非常好。而中国大陆做黄金的一克只能卖到二百多元，且销售还一般。所以，向那家做黄金的产品跟进，然后在大陆开拓市场，就有可能获得更大的成功。

当然，产品跟进策略要谨慎，不能盲目。最好与被跟进那家公司的市场不在同一个地区。如果是同一个地区，就要谨慎了。

（11）替加盟商贷款。

与当地各银行形成战略联盟，贷款给全国经营能力强、信誉好的加盟商，共同把市场迅速做大做强。

（12）品牌擦边球策略。

比如周大生珠宝，就与周大福、周生生打了一个漂亮的品牌擦边球策略。因为作为终端消费者，在第一次接触这些品牌时，是没办法完全区分哪个品牌是最好的。在刚进入终端市场时，起到了事半功倍的品牌效应。

（13）服务营销。

客户不单单是买我们的产品，也买我们的服务。因此，如果服务体系没建立起来，肯定会失去很多客户。

所以，我们一定要建立好服务体系、服务制度，以及相关的服务激励与考核制度。我们要真正实现五星级的服务标准。我们的服务水准一定要以成为行业的领跑者目标而努力。

只要我们这样坚持下去，就会形成一种无形的核心竞争力，对于提高消费者的忠诚度极其有益。而且，每月、每年还要在公司评出“服务明星”的激励机制，大力倡导服务文化，弘扬服务创造价值的治理理念。

（14）文化营销。

我们不但要对公司的简介与历史、高管与设计师进行包装，还要把公司的品牌包装成一个动人的故事，把公司的产品包装成一个美丽的传说、一个经典的传说，真正实现文化营销。

我们卖的是一种文化，一种品牌的个性与品位，一种只有成功者才能拥有的品牌。我们需要四位人才来辅助完成：一位是营销非常专业的营销副总经理，一位是平面设计非常专业的设计师，一位是非常出色的广告文案人员，一位是符合公司品牌定位、品牌个性与品位的明星代言人。

最后，我们要让所有的终端营业员，在销售产品时能像设计师一样，把每一个款式的设计理念，非常专业地向客户传达与灌输。

8.遵循资本扩张定律

企业在扩张时，要尽一切可能遵循以下定律。这样，不但能够降低企业在扩张中的风险，而且还能把企业迅速做大做强。

（1）行业内单元化扩张，即坚持在行业内的某一细分领域做到“NO.1”。

（2）扩张的规模要适中，必须能百分之百落地。

（3）产品的价格最好是中高端消费，其次才是高端。

为什么要遵循以上的资本扩张定律呢？因为只有这样，企业才能发展得更加稳健，才能借助资本的力量获得更大的成功。比如：

中国民营医疗业：第一家民营上市企业是爱尔眼科（股票代码300015）。

现在爱康国宾也进入准IPO程序。但民营医疗业的几大医疗集团，反而一家都没上市。

中国酒店业：七天连锁酒店、莫泰、如家、锦江酒店等均以不同方式实现海外上市。

中国珠宝业：内地品牌潮宏基（股票代码002345），以及周大生珠宝也进入准IPO程序。香港品牌周大福、周生生、谢瑞麟、金至尊等珠宝品牌，都做得非常成功。

中国鞋业：百丽国际（股票代码1880.HK）等。

因此，那些坚持多元化战略扩张的企业往往欲速则不达，甚至最终导致失败。现在很多企业家，都希望把销售网点做成大卖场，一投资就是一千多万元，甚至几千万元。其实，这反而增加了企业经营的风险。以珠宝业为例，已上市的几家珠宝品牌，没有一家在做大卖场连锁模式，都是以中等规模、大众消费价格并进行全国性大规模扩张，而获得了巨大的成功。那些坚持走大卖场盈利模式的公司，反而没有一家取得巨大成功。这与酒店业几家迅速取得成功的企业，其原理都是一模一样的。

所以，遵循资本扩张定律，是一个企业获得成功的有效途径，更是一个成功企业家要进行深刻思考的问题。

最后，企业家应有“胸怀天下，海纳百川”的战略高度与思维。

当企业不具备第一轮迅速扩张的实力时，应审时度势、稀释股权，甚至可以放弃控股地位，积极引进PE、VC或相关投资者，以此来保证、充足第一轮扩张所需的全部资金。

乐百氏的创始人何伯权把股权卖给达能，汇源果汁创始人朱新礼想把公司卖给可口可乐公司，阿里巴巴创始人马云现在只拥有公司不到7%的股权，这些都是我们最好的学习对象。

作为一名企业家，只有在最短的时间内，为股东、员工、社会创造出更大的价值，才是真正优秀的企业家。我们再用逆向思维思考一下，如果你不能为企业创造出更大的价值，就算给你100%控股权，又有什么用呢？

国外的企业家，现在很多都已做得非常好。他们在很大程度上不谋求控股公司，反而把企业做得更大。这一点，我相信，我们中国的企业家都有同感。因此，具有“胸怀天下，海纳百川”战略高度的企业家，将获得更大的成长空间。

应该说，战略定位与战略营销，在一个企业的成长过程中，有着重要的战略意义。有个别企业家与管理者会出现一种误解，他说：“我管理不好，但我企业的业绩很好，因此，管理对我来说，不是最重要的。”有这样想法的企业家，早晚都会吃大亏的。

理性地说，在企业还没有上市前，如果你的战略定位、战略营销精准有效，用于全国战略扩张的启动资金到位，加上行业发展的最佳时间被你逮住，你有可能会获得成功。另一种可能是，你开发了市场空白中的某一种产品，这时即使你管理不好，也同样会创造巨大财富。

但作为一名想取得巨大成就的企业家，一定要记住：如果你不懂公司治理，得到的也会再失去，更不用说基业长青。三九集团、太子奶、三株药业、中天置业、迪康药业、合俊集团、通用汽车、新加坡巴林银行、大宇集团、八佰伴集团等企业，你说它们有哪一家没有取得过辉煌的成就，但后来的结果又如何呢？

所以，只有公司治理，才是一个企业获得基业长青的唯一出路。任何一个企业家忽视企业发展的规律，最终必被市场所淘汰出局，更不用说基业长青了。