转型成功：如何将商业模式从售卖产品转变为售卖产品使用权

分享经济正无处不在地改变着我们的生活方式，也改变着经济的运行轨迹。伴随互联网的飞速发展，以滴滴快车、分享单车等为代表的分享经济进入快速扩张期，平台企业持续增加，市场规模高速增长，分享领域不断拓展。

在企业模型中，多数传统利益来自于出售物品；而在分享经济模式下，企业必须开拓新的收益来源。

喜利得集团是典型的将商业模式转变为出售产品使用权的公司，其主要向全球建筑行业提供各类产品、系统和服务，不仅销售公司生产的手持式电动工具，而且还重视赚取客户在工具损坏或无法使用时付出的机会成本。

20世纪90年代后期，因为竞争对手推出的系列廉价小工具，喜利得遭受了较大的销售损失。此后，公司开始从客户入手，通过其反馈信息来改善产品和服务。在此过程中，喜利得发现，工人有时候认为小工具基本上都属于一次性用品。

同时，他们还发现，廉价的电池驱动型工具虽然第一眼看起来似乎有效、可用，但在实际应用中因为某些不相容物件反而会使施工场地过载。而施工现场管理人员，因为了解工程期限限制，一般都不会使用一堆各不相同的工具。另外，能够对工作效率造成影响的工具很容易中断，时效性较强的工作，给生产力和时间造成巨大损失。

由此，喜利得发现管理工具是一项大负担。工具的大宗商品化虽然对目前的喜利得销售来说是一种威胁，但是也为其提供了竞争机遇，即向消费者提供便利和“工具队管理”服务。

现在，喜利得客户不再用购买单项工具，而且在规定的使用期限内租用工具。客户只需提供无预付款资本投资和固定月息即可，这种租赁模式，不仅有着极高的灵活性和高效性，而且还使客户能够获得额外的修理服务。

也就是说，喜利得将一开始威胁其核心竞争力的因素转化成了利益增长点。工具队管理商业模式代表一种新的客户价值主张，这样，公司在分享经济背景下扩展了收益模式。(www.xing528.com)

另一个比较显著的知名公司成功适应分享经济模式的是，戴姆勒股份公司。

如今，汽车分享已不再新鲜：世界最大的汽车分享品牌之一Zipcar十多年前已成立。不过，戴姆勒的car2go服务成功证明了知名企业如何调整、适应，将商业模式从售卖产品转变为售卖产品使用权并在此基础上扩展，从而充分利用分享经济。

car2go是由戴姆勒和欧罗普卡租车公司构成的合资企业共同推出，于2008年在德国的乌尔姆最先应用。其支付模式很简单，除缴纳注册费外，无任何固定成本，客户每次用车时付款。

car2go还为商业客户引入了一种特别支付模式，客户可将其作为一种价格更优惠的替代付款选择来保证拥有自己的车队。

car2go车辆可在城市内任何允许汽车停放的地方停泊，不用停在指定性停车区域，比如可以停放在用户住所附近或工作场地附近。目前，有超过60万的用户正在使用1万多台汽车，其中包括1200台电动车辆。

由此可见，car2go将协同消费整合成一种成功的商业模式。