如何提升展览会的参展效果

参展单位在正式参加展览会时，必须要求自己的全部派出人员齐心协力、同心同德，为大获全胜而努力奋斗。在整体形象、礼貌待人、解说技巧三个主要方面，参展单位尤其要予以特别的重视。

（一）维护整体形象

在参与展览时，参展单位的整体形象直接映入参观者的眼里，对参展成败影响极大。参展单位的整体形象主要由展示之物的形象与工作人员的形象等两个部分构成，对二者要同等重视，不可偏废其一。

1.展示之物的形象

展示之物的形象主要由展品的外观、展品的质量、展品的陈列、展位的布置、发放的资料等构成。进行展览的展品在外观上要力求完美无缺，在质量上要优中选优，在陈列上要既整齐美观又讲究主次，在布置上要兼顾主题突出与参观者的注意力。在展览会上向参观者直接发放的有关资料要印刷精美、图文并茂、内容丰富，并注有参展单位的主要联络方式，如销售部门的电话、电传、电子邮箱等。

2.工作人员的形象

工作人员的形象主要是指在展览会上直接代表参展单位抛头露面的人员的穿着打扮。在一般情况下，在展位上工作的人员应当统一着装。最佳的选择是：身穿本单位的制服、特意为本次展览会统一制作的会务装或深色的西装和套裙。在大型的展览会上，参展单位若安排专人迎送宾客，则最好请其身穿色彩鲜艳的单色旗袍，并身披印有参展单位或其主打展品名称的彩色缓带。为说明各自的身份，全体工作人员皆应在左胸佩戴标明本人单位、职务、姓名的胸卡，唯有礼仪小姐可以例外。按照惯例，工作人员不应佩戴首饰，男士应剃须，女士最好化淡妆。

（二）始终礼貌待人

不论是宣传型展览会还是销售型展览会，参展单位的工作人员都必须真正意识到参观者是自己的上帝，为其热情而竭诚地服务是自己的天职。为此，全体工作人员都要将礼貌待人放在心上，并将其落实在行动上。

展览会一旦正式开始，全体参展单位的工作人员即应各就各位、站立迎宾；不允许迟到、早退、无故脱岗、东游西逛，更不允许在参观者到来之时坐、卧不起，怠慢对方。当参观者走近自己的展位时，不论对方是否向自己打了招呼，工作人员都要面带微笑，主动地向对方说：“您好！欢迎光临！”必要时还应面向对方，稍许欠身，伸出右手，掌心向上，指尖直指展台，并告知对方“请您参观”。

当参观者在本单位的展位上参观时，工作人员可随行其后，以备对方向自己进行咨询，也可以请其自便，不加干扰。假如参观者较多，尤其是在接待组团而来的参观者时，工作人员亦可在左前方引导对方参观。对参观者所提出的问题，工作人员要认真做出回答；不允许置之不理，或以不礼貌的言行对待对方。当参观者离去时，工作人员应真诚地向对方欠身施礼，并道以“谢谢光临”“再见”。(www.xing528.com)

在任何情况下，工作人员均不得对参观者恶语相加或讥讽嘲弄，对极个别不守展览会规则而乱摸乱动、乱拿展品的参观者，仍须以礼相劝，必要时可请保安人员协助，但绝对不许对对方擅自动粗，进行打骂、扣留或者非法搜身。

（三）运用解说技巧

此处所说的解说技巧主要是指参展单位的工作人员在向参观者介绍或说明展品时所应掌握的基本方法和技能。具体而言，宣传型展览会与销售型展览会的解说技巧既有共性可循，又有各自的不同之处。

1.共性的技巧

在宣传型展览会与销售型展览会上，解说技巧的共性在于：要善于因人而异，使解说具有针对性；同时，突出自己展品的特色。在实事求是的前提下，要注意扬长避短，强调“人无我有”“人有我优”“人优我新”之处。在必要时，参展单位的工作人员可邀请参观者亲自动手操作，或由工作人员进行现场示范。此外，可安排参观者观看与展品相关的影视片，并向其提供说明材料与单位名片。通常，说明材料与单位名片应常备于展台上，由参观者自取。

2.个性的技巧

宣传型展览会与销售型展览会的解说技巧又各有一些不同之处：

（1）宣传型展览会的解说技巧。宣传型展览会的解说重点应放在推广参展单位的形象上。参展单位的工作人员要善于使解说围绕着参展单位与公众的双向沟通进行，时时刻刻都应大力宣传本单位的成就和理念，以便使公众对参展单位给予认可。

（2）销售型展览会的解说技巧。销售型展览会的解说重点必须放在主要展品的介绍与推销上。按照国外的常规说法，参展单位的工作人员解说时一定要注意“FABE”并重，其中，“F（Feature）”指展品特征，“A（Advantage）”指展品优点，“B（Benefit）”指客户利益，“E（Evidence）”则指可资证明展品品质的证据。这就要求参展单位的工作人员的解说应以客户利益为重，在提供有利证据的前提下，着重强调自己所介绍、推销的展品的主要特征与主要优点，以使客户觉得自己言之有理，并乐于接受。不过，争抢参观者、尾随参观者兜售展品、弄虚作假或强行向参观者推介展品，都是绝对不可取的做法。