如何制定洽谈方针？

在洽谈的一般过程中，双方人员的态度、心理、方式、手法等，无不对洽谈构成重大的影响。

商界人士在参加洽谈会时，首先需要更新意识，树立正确的指导思想，并以此来指导自己的洽谈表现。实际上，此即所谓的洽谈方针。洽谈方针的核心之点依旧是以礼待人、尊重别人、理解别人。具体而言，洽谈方针分为以下六点。

1.礼敬对手

礼敬对手是指洽谈者在洽谈会的整个进程中排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事都表现得对对手不失真诚的敬意。

在洽谈过程中，始终坚持礼敬对手无疑能给对手留下良好的印象，而且在今后的进一步商务交往中还能发挥潜移默化的功效，即所谓的“你敬我一尺，我敬你一丈”。

调查结果表明，在洽谈中能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理，赢得对手的尊重与好感。因此，在某种程度上可以说：有礼即有理，讲礼易成功。与此相反，假如在洽谈过程中举止粗鲁、态度刁蛮、表情冷漠、语言失礼，不知道尊重与体谅对手，就会在无形中伤害或得罪对手，从而增强对手的防卫性或攻击性，并为自己不自觉地增添了阻力与障碍。

2.依法办事

在商务洽谈中，利益始终是各方关注的核心。对任何一方而言，大家讲究的都是趋利避害；在迫不得已的情况下会“两利相权取其重，两害相权取其轻”。虽然如此，商界人士在洽谈会上既要为利益而争，更应谨记依法办事。

所谓在商务洽谈中依法办事，是要求商界人士自觉地树立法制观念，在洽谈的全过程中依照国家的法律办事。唯其如此，才能确保通过洽谈所获得的既得利益。法盲作风、侥幸心理、铤而走险、目无法纪，都只会害人、害己，得不偿失。

实践中，有一些人喜欢在洽谈中附加人情世故。它如果是指注重处理与对手的人际关系、争取促进双方之间的理解与尊重，那么是正确的。但如果指的是在洽谈中搞“人情公关”，即与对手称兄道弟、向对手施以小恩小惠，就是非常错误的。实际上，这是小农意识在作怪，往往无济于事。因为人情归人情、生意归生意，任何有经验的商界人士都不会在洽谈会上让情感战胜理智；在洽谈中过多地附加人情，甚至以此为重点，实在是误入歧途。说到底，犯此种错误的人是没有法治观念，而且不懂得应当怎样做生意。

3.平等协商

从本质上分析，洽谈就是有关各方在合理、合法的情况下进行讨价还价。由此可见，洽谈实际上是观点各异的各方经过种种努力，从而达成某种程度上的共识或一致的过程，换言之，洽谈只会进行于观点各异的有关各方之间。假如离开了平等协商，成功的洽谈便难以设想。

在洽谈中要坚持平等协商，重要的是注意以下两个方面的问题：

一方面，洽谈各方在地位上平等一致、相互尊重，不允许仗势压人、以大欺小。如果谈判一开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。

另一方面，洽谈各方在洽谈中必须通过协商即相互商量来求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。(www.xing528.com)

要想在洽谈会上做到平等协商，就要以理服人、以理评理，并保持一致。这样做比较容易说服对方。

4.求同存异

在任何一次正常的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者；相反，有关各方通过洽谈，多多少少都会获得或维护一些自身的利益。也就是说，双方会在某种程度上达成妥协。

富有经验的商界人士都很清楚，有关各方既然同意坐下来进行洽谈，那么在洽谈时就绝对不可以坚持“一口价”，一成不变，一意孤行；否则，就是作茧自缚、自欺欺人。洽谈中的相关议题都是可谈的。

在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。所谓相互让步，意即有关各方均有所退让，但是此种相互让步并不等于有关各方的对等让步。在实践中，真正的对等让步总是难以做出的。在洽谈会上所达成的妥协，对当事的有关各方只要公平、合理、自愿，尽最大限度维护或争取了各自的利益，在实践中就是可以接受的。

5.互利互惠

以上之所以反复强调最理想的洽谈结局是有关各方达成了彼此都能够接受的妥协，说到底就是要使有关各方通过洽谈都能够实现互利互惠。

在商务交往中，洽谈一直被视为一种合作或为合作而进行的准备。因此一场商务谈判的最圆满的结局，应当是洽谈的所有参与方都能各取所需，都取得了一定的成果，并获得了更大的利益。换言之，商务洽谈首先是讲究利益均沾、共同获利的。如果把商务洽谈视为“一次性买卖”，主张赢得越多越好，甚至要与对手拼个“你死我活”，争取以自己的大获全胜和对手的彻底失败来作为洽谈会的最终结果，则必将危及己方与对手的进一步合作，并容易导致对手对己方产生“心狠手辣”“不能容人”的恶劣印象。

因此，商界人士在参加洽谈会时必须争取的结局应当是既利己又利人的。在现代社会，最讲究的就是伙伴、对手之间同舟共济，既要讲竞争，更要讲合作。自己所获得的利益不应当建立在有害于对手或伙伴的基础上，而是应当实现双赢或多赢。

6.人事分开

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做到人与事相分离，各自分别而论。

商务洽谈并不是一场你死我活的人与人的战争，因此商界人士对它应当就事论事，不要让自己对洽谈对手主观上的好恶妨碍自己解决现实问题。商界人士在洽谈中应当理解洽谈对手的实际处境，不要对对手提出不切实际的要求，或一厢情愿地渴望对手向自己施舍或回报感情。

同理，商界人士在洽谈会上对“事”要严肃，对“人”要友善；对“事”不可以不争，对“人”则不可以不敬。

在商界，通常讲究“君子求财不求气”，这就告诉我们：意气用事，在商务交往中的任何场合，其中包括洽谈会在内，都是弊大于利的。商界还流行着另外一句名言：“君子爱财，取之有道。”将其应用于洽谈会也是合情合理的。它告诉商界人士：要想在商务洽谈中尽可能地维护己方的利益，减少己方的损失，就应在洽谈的方针、策略、技巧上下功夫，从而名正言顺地在洽谈会上获得成功。若把心思用到了其他地方，甚至指望以见不得阳光的歪门邪道出奇制胜，即便不是痴心妄想，也是自欺欺人。