【知识目标】
1．熟悉采购谈判的流程。
2．掌握采购谈判技巧与策略。
3．了解采购谈判的意义与作用、合同法的有关知识。
【能力目标】
1．能有效地进行采购谈判。
2．能够编写与审核采购合同。
3．能够进行采购合同管理工作。
4．能够处理采购中出现的索赔和理赔事宜。
【导入案例】
四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia（化名），阿梅（化名）以及统计系的小李（化名）和阿明（化名）。他们亲切地称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行为，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等），租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦某等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于2007年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。(www.xing528.com)
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰到好处的拉开了谈判序幕。买家并没被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中（事实是我们差不多没变风格）。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”
卖家看出了买家虽然是初来乍到，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者小李实事求是地说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应：“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来，这又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短，保证最低价。”
此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的‘尾巴’上，而且是个拐角，怎么会有客流？”秦某解释说“后面的‘金巴黎’，即‘头号耍都’3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”
“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。
“那这个店子，你打算卖多少钱？”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说：“渠道+现货+铺子5 500；现货+铺子4 500；铺子3 500。”了解了价格之后，买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款，店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；最后，我们不认为铺子的价值值3 500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到：“你们认为多少钱合适？”买家不紧不慢地说：“目前最多拿出2 000元，并且我们十分想要你的渠道……”
买家淡然一笑说：“到哪里2 000也找不到一个像样的铺子。”买家不依不饶：“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱？2 000元真的太低了。”
买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能答应2 000元给我们空铺。
买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说：“如果加货品和渠道，最低3 500元。”买家答应并表示，目前还是只有2 000元，1 500元于1个月后支付。
双方签订协议，谈判告终。
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