时间：2015 年11 月28 日
问：公司现在的小龙虾收购渠道有哪些？
答：现在存在一部分，有养殖大户直接送过来，这是第一种情况。第二种情况是有一个中间环节，是合作社和虾贩子，这种作为中间人，他们到基地上去收，这种（主要针对）小散户或者是远的地方。因为太远的地方，农户还要包车，成本太高，不然还要打包运过来。散户（的情况是）比如这个村有点虾，另一个村也有点虾，他也不方便把虾运出来，我们也不方便去收，所以中间有虾贩子去收，收完之后再送给企业，这是这种情况。
问：养殖大户是自己有车能够直接送过来么？
答：对，是成熟的。大户不光有车送，而且他们还能分级。虾仁收上来之后大小不一的，一般都叫统货，大中小不一的都叫统货。那么他把它们收集起来之后分级，大的是大的价格，小的是小的价格，大小分级，这边有一部分人帮他分级。分级后打包，路途远的泡沫箱打包，路途近的用框子打包，两种是不一样的。（问：就是打包好以后再送过来对吧？）对。然后还有一些是加冰，别看它简单，但其实很繁琐，一般老百姓是做不到的。第三种情况是企业自己的基地，自己备案的基地自己负责。（问：咱们自己的基地是咱们自己去管理去收是吧）是的。企业自己就相当于养殖大户了，企业的基地是成千上万亩。
问：企业对自己基地的收购过程是怎样的？
答：这个企业自己的收购还是比较简单，每天都要保证多少的收获量。比如早上凌晨两三点起来收，收到七点钟或者八点钟，统一装车，拉到公司。我们企业的基地目前只是在潜江，所以运输方面比较简单，也不需要分拣，直接拉到公司来公司自己分拣。
问：基地供虾能达到多大比例呢？
答：自己的基地主要是做样板、示范的功能，主要目的不是产虾，产虾的量是很少的。（问：能达到10%左右吗？）达不到，还是第二个环节虾贩子占的比例最大。
问：虾贩子一般是哪里的人？具体情况？
答：潜江本地也有，外地也有。（问：一般是本地还是外地？）一般是外地的多。虾贩子主要是湖北省，比如洪湖、公安、武汉这些地方。有比较固定的供货人，专门的虾贩子，有大概一二十个。他们的供货量我们一般会签一个供货协议，比如今年我给他定到1000 吨，或者500 吨、800 吨，达到我这个量会给你奖励。平时每一车送来的量是随行就市的，但是达到了量会给奖励。如果收购资金不足，我们会主动借一部分资金周转，这部分资金是不需要利息的，能借钱的都是关系长期比较好的。（问：虾贩子的供虾比例能达到多少？）能达到60%左右，一般的虾子都是从省内的多一些，省外的也有，这是第四种合作方式，是企业与企业之间的合作。可能对方是一个小的企业，养殖的这种（企业），比如江西和湖南的，或者是河南的，他有两种方式，一种是送活虾，送活虾的话死亡率高，所以一般是煮了送冻虾过来。（问：这种外地的冻虾能占比多少？）大概20%左右，企业自己有5%，自己送过来的养殖大户有15%，差不多这个比例。
问：省内的养殖大户多吗？
答：比较多。但是养殖大户一般养出来的虾都走到（餐饮）市场去了，因为市场的价格在旺季很高的，还因为养的虾子养半年或者几个月，虾就能长得很大，大虾卖到工场来卖不上价。工场会定一个价格空间，没有太大波动，这时候我抢不过餐饮，因为利润空间薄，所以大部分的虾给了餐饮。餐饮这边会筛选，虾多的时候会筛选，虾少的时候就没有那么苛刻了，就不会筛选了。精益求精那种感觉，比如他觉得这个虾断了一个爪，我就不要了，或者颜色不正，就不要了。那么这种情况企业可以要。
问：养殖大户和虾贩子他们之间有合作关系么？
答：养殖大户可以变成虾贩子，自己做大了之后可以把旁边的小散户收了，所以养殖大户可以变成虾贩子，但是虾贩子不一定是养殖大户，因为虾贩子家里其他的人估计也是和他一起收虾，很少会自己再养。
问：合作社的供货和虾贩子差不多么？
答：合作社更专业一些，不光收虾，还会帮助老百姓养殖、提供技术，更专业一些。（问：合作社给咱们供货量大么？）合作社能占到20%～30%，虾贩子和合作社一起是60%。然后把这当成100%看，合作社能占到30%。所以说主要的还是虾贩子。因为合作社有大有小，小的合作社就是几个散户组建成的合作社。大的合作社已经成熟了，他的销售网络就已经卖到全国了，就会选择把虾卖到北京、卖到上海、卖到广州，直接发车就卖了，不用在当地卖。
问：咱们和供货商的主要合作方式是签合同吗？
答：我们和稳定的虾贩子是签合同，其他的不用签。他们不想签合同。企业是希望货源越多越好，但是他们不那么想，签了合同就相当于捆住了自己，明明卖给别人能更赚钱，但是卖到工场只能保本。但是虾贩子不这么想。第一是多少年的感情关系，第二是不管是赚钱赔钱，我们都会定个价格，赚也不会赚很多，但是亏也不会亏很多，这一年下来即使只有保本，但是到年底我还会有奖金，他还有奖金赚。如果他们收到便宜货的话，还有利润可图。所以虾贩子的风险也是很小的，不像一些农户，既卖给工场又卖给市场，风险比较大，工场不会给你奖励，市场有可能饱和，不需要你的货了。所以散户卖虾子价格没有保护。但是虾贩子的价格是有保护的，你长期给我供货，价格方面肯定会赚一点，但是赚也不会赚太多，返现和奖金也就差不多了。所以虾贩子常年做的，都喜欢找工厂，而不愿意找市场。市场风险太大。再说餐饮店也消化不了多少，一个虾贩子的量是很大的，并且总是挑毛病，结账也很麻烦。我不太清楚他们怎么和餐饮结账，我们和送虾的人都是现金结账的，资金这边的需求也很大。
问：散户的情况是怎么样的？
答：散户我们也会仔细检查，我们会有货源证明，是不是水域比较好的地方，并且我们也会看一下货，如果太脏了也是不会收的，多少会检测一下，会有专人把关（质量）。
问：收购的整体流程是怎么样的？
答：首先，称重。接下来是筛选，我们有专人分级，还会复查一遍，还会填个单子，是货源证明。之后是清洗，洗的时间根据大小不一样时长不一样。后面就是蒸煮加工。一般这一套程序之后我们在晚上之前都会把钱打过去。如果是小散户的话都是直接给现金了，因为他不太放心，因为不太熟悉。虾贩子都是自己来送货，人情关系比较熟悉，还可以适当的插个队，熟人好办事。我们一般都收到8 月份，虾贩子在这之后就往市场上投了，量很少的。旺季一般是4—8 月。
问：基地的主要情况？
答：上次你们看到的是稻田的基地。我们还有一些水面的基地，主要以养殖为主，浅的水面可以养一点虾子，大概两三万亩，主要还是稻田那个基地。那个基地定位为“苗种扩繁基地”。目前这个项目是不盈利的，是社会公益类的项目，把产能提高，老百姓都来学习，买我的苗。比如贫困户，拿我的苗可以，养成了虾都按市场价卖给我，这是公益性质的项目。（问：做这个基地主要的目的？）第一是扩大产能，提高苗种供应能力；第二是示范作用；第三是发挥推广作用。更深的目标就是小龙虾产业持续发展了。
问：目前承接的有哪些项目？
答：全称是“湖北省小龙虾良种选育繁育中心”，关键环节还在于选育。小龙虾自从传入中国，一开始在江苏，后来发展到湖北，有近100 年的历史，都是一个品种的，近亲繁殖，品质在慢慢退化，已经不是刚开始从日本引进的品种了。这样一来，可食用的部分越来越少。我们现在主要用杂交，把不同地域的虾拿来杂交，是比较粗的杂交，品种还是没变。第二个事情是，我们在引进国际上的原种进行杂交，比如美国、欧洲。第三种是基因上的改良，请专家来做，实验室也马上就建起来了。（问：目前承接的项目只有这一个？）这个项目是包罗万象的，有很多项目都整合在这一个项目下面，下面有很多其他的小项目。项目当时投入3.04 个亿，省里1 个亿，潜江市1 个亿，企业1 个亿。（问：项目的效益？）最直观的是企业形象、影响力的提升，还有是一系列目标还没有达到，具体的效益还要看明年。除此之外，还主要是社会公益项目，不能考虑盈利的问题。主要为了供苗让老百姓都致富。现在这个项目已经和精准扶贫挂钩，带动贫困户致富。目前我们和国家级贫困县有合作，比如黄石的阳新县、武汉的黄陂。这个也不算政府的要求，是企业回馈社会的体现。目前投入1 个亿的资金，是打算5 年之后通过市场化运作收回来。
问：销售方面的情况怎么样？
答：目前有三大块盈利，小龙虾、淡水鱼以及水生蔬菜。（问：之前有做过甲壳素吗？）以前是乡镇企业的时候做过一段时间，后来不做了。（问：原因是什么？）因为要用酸和碱洗甲壳素，当时利润确实很大。但是洗完之后红色素的排放，污染是很大的，植物和鱼都活不了，污染问题一直没法解决，而且污染还是比较大的，所以后来就不再做了。（问：华山怎么解决这个污染问题？）我个人认为他们没有解决这个问题。基本上是算我们主动放弃了这个方向。而沿海地区这方面的污染比我们少，技术也成熟，量也大。听说今年甲壳素的市场也不是很好。
问：莱克的技术方面情况怎么样？
答：我们有克氏原螯虾工场化繁育方法、淡水鱼加工和小龙虾调味食品加工三个专利，外国专利也有很多了，比如包装。技术方面，我们有四个湖北省重大科技成果，繁育、加工、育苗，等等。（问：技术对莱克的作用大么？）技术并不是高深莫测的技术。比如2001 年加工淡水鱼，我们不是湖北的第一家也是第二家开展的，到目前全省就有一二十家了。技术是有，但是这个很容易传出去的，人才也流出去一部分。比如小龙虾加工这块，大家都在这么做。还有就是科研机构，拼命申报发明专利，想和企业合作，但是我们有很多年的经验的积累，而且得到了老外的认可，而科研机构是脱离实际生产的。（问：技术对莱克的发展规模有贡献么？）技术这个问题其实也比较重要，主要是要拿捏经验。虾子有大小之分，煮虾的时长也不一样。我们近两年有六个发明专利，只批下来一个，因为和研究所有冲突，所以批不下来。加工方面的专利一个都没批下来。我们现在目前的专利是高场育种这个专利。
问：在项目方面，政府有什么具体的支持？
答：第一个是项目资金方面的支持，项目有贴息的。比如贷了多少银行贷款，每个月还了多少利息，补这个利息，就是这种项目。还有一个资金拨付的项目，项目建完之后，投入多少钱，然后按照百分之几的比例给你补，主要是资金上的。还有一个是人才、科技类的，你有什么需求，他可以给你介绍一些技术员、科研单位搞产与研结合，这种项目。
问：除了项目之外，政府对咱们有什么扶持？
答：政府主要是招商引资的支持。比如我们刚开始在扩大规模时，征用土地，一个土地费用的界面，三通一平，四通一平，在这一块给你优惠政策，主要是招商引资的政策。平时，企业正常经营期间，企业有什么困难，他过来调研，帮你指导一下，解决一下。还有一个是企业抵押贷款担保物不足，企业房子就这么多，地就这么大，但是小龙虾旺季的时候资金需求量比较大，这一块资金不足的话，就需要我们的担保机构给我们担保贷款。现在潜江的一个担保机构是政府性的担保机构，给企业担保，企业可以通过这个机构进行担保贷款。(www.xing528.com)
问：我们现在的重心还是在国外？
答：现在还是国外，比例已经调整了，以前是95%的国外，现在是65%～75%的比例，国内还是强不过国外，因为国外的量还是很大的。（问：为什么呢？）欧洲人吃龙虾吃了400 年，美国人吃龙虾吃了200 年，基本上跟美国建国是一样的。中国人才吃了几年？中国从1989 年才开始吃，从1995 年、1996 年才开始加工，当时就是剥虾肉。到了1998 年、1999 年，在江苏才开始有加工厂。加工的时间很短，更何况吃的时间。我们加工的虾仁都是出口，国内食用的时间还是短，国内的市场还是比较小。
这个只是根据我们自己的工厂的情况来说的，出口比国内大。国外需求量比较大，他们发货都是1 条柜1 条柜地发。我们还是很喜欢出口的，跟老外做生意很简单。货发出去，那边给一个通关凭证，就是一个信用证嘛，就可以拿这个跟银行贷款，这个货还在海上发嘛，虽然老外的钱没打过来，但是银行就可以拿这批货做抵押，把这批货值先给我们打过来。等到了老外那边之后，老外把真正的货值打给银行，银行扣掉一部分利息就行了，很简单。你看，我出口这一条柜之后呢，国家还给一些补贴，出口退税补贴。而且国外的量很大，这样的生意我怎么不做呢？国内市场的话，不可能每个市场都有一些大客户，去进很多货。有些小客户不仅给你压价，而且付款的时间很慢。所以这一块出口还是比较简单一些。
问：出口还是蛮赚钱的？
答：不赚钱。出口走量，薄利多销。
问：固定供货商给的货跟散户的质量上应该差不多吧？
答：不一样。大的供货商他们会分级打包，散户哪管这个，大中小一起统货嘛。
问：咱们跟小企业的合作，直接煮好的、冷冻好的虾球，还需要后期加工么？还是直接包装就好了？
答：不，是要后期加工的。我们跟这种小企业合作的话，是什么呢？他们帮我们粗加工，基础性地加工。他这个加工的话，因为他们工厂的生产环境不达标，我们还要进行微生物细菌的处理。我们的车间都是温控的，小工厂哪有这个条件？
问：我们还是主要买湖北省省内的活虾，其他省的主要是冷冻的，是吧？
答：活虾也有量，但是主要是粗加工为主。长途运输折腾，活虾运到这里基本不剩多少了。死虾不能混到活虾里，这样不能保证食品安全。
问：国内市场这块情况怎么样？
答：国内市场，我们去年才开始捡起来，2002 年、2003 年都做国内市场，后来就没做了，去年才又捡起来了。
问：为什么中间间断了？
答：那时候出口的价格很好。关键是原料的价格特别低，当时吃得很少，老百姓还是（把小龙虾）当害虫。当时出口很香，我有差价，我可以出口，老百姓也出口不了。工厂竞争也很少，因为那个时候只有几家出口。我们原料收购呢，（当时）老百姓还把它当害虫，把它捕捉过来，老百姓还想，我这捉害虫，我又给自己的稻田除害了，我还能挣到钱，我当时就是几毛钱收的，我把它做成虾仁，40 元卖掉。这个利润有多大，而且还有出口补贴。
2009—2010 年，大旱嘛，湖北的虾子特别少，就把这个价格拉高了，一直没掉下来。当时我来潜江的时候，38 ～48 元一斤，第二年58 元，大旱的时候88 ～98 元，大旱以后就是108 元，现在还有200 元多的虾子。我认为价格没有跌下来不是因为养殖量萎缩，而是因为原料价格上涨，原材料价格偏高，人工、租金都在涨，已经降不下去了。物价也在涨，人们的生活水平也提高了。现在感觉我请你吃200 多元一盆的虾子我倍有面子。老外就不一样，你要是太贵他就不吃了。今年我们最大的虾子，一两半的虾子，老外不要，太贵的虾子老外不要。但是中国人就敢吃啊。比如说现在100 元一盆，小一点的吃50 只，但是同样的大虾子10 只，我就吃10 只，我有一种满足感。还可以发个朋友圈，你看我吃的虾子好大啊。
问：虾贩子的话，有专门的公司么？
答：没有。
问：个人的话，他们会收省外的虾子吗？
答：可以啊。挨着省界的就可以收，但是有一个基本的辐射圈。怎么说呢，你公安的就不要收洪湖的，强龙不压地头蛇，主要是以当地为主，有一个势力范围。
问：虾贩子的货源从哪来呢？
答：哪有虾子就收哪的。
问：他们有自己固定的供货的？
答：没有，他们就是到处收，就是收本地的。
问：虾子不是有存活期么，时间长了不就死了么？
答：他们不只是一台车，他们有好多车。比如我是潜江的，我有10 台车，6 台车在本地收，4 台车去外地收。比如说往东南西北分块，反正就在田间地头，谁去得早，谈好价钱就卖了。而且都有名片嘛，你家有虾子卖不出去就给我打电话，我有专车来拿。
问：这些车是收了以后直接拉到厂里吗？
答：这几个车的话，集中一下，分个级再拉过来。我们工厂要中号和小号的，大号的他就送给市场上了，市场卖不掉的就拉到这来了。
问：您觉得潜江之所以发展的好，是因为什么呢？
答：我觉得潜江之所以发展的比别的地方好，主要是潜江在小龙虾产业这个中间的环节。潜江的面积很小，养殖的面积也不多，产量也比不上荆州。潜江小龙虾产业发展的原因主要是这个产业产出的东西不愁销，市场很火爆。主要是市场的问题，全球人民都在吃它，而且这是个季节性的东西，过了这个季节你就吃不到了。市场有了，季节有了，你没有好的一个加工企业来支撑你的消费，你的原料就变成不了你的产品了。所以加工企业很重要。那么就加工来说，全国哪个能跟潜江比得了？这就是很关键的问题。有了加工，能保证销售，能满足市场，有了加工可以带动养殖，这才是潜江发展起来的关键问题。加工这块，很多东西都是出口，卖到全球，但是属于自己的品牌没打造出去，都属于代加工，算是给别人做嫁衣。怎么才算是把品牌带动出去呢，就是油焖大虾的诞生，就是提升潜江的知名度，让全国人民都知道了还有潜江油焖大虾，把品牌带动出去。真正提高潜江的知名度的是油焖大虾，而不是我们工厂。我们出口的都是成品、半成品，口味老百姓不适合。所以，推广出去，提高潜江国内的知名度的是餐饮业。
提高国际知名度的话，就是加工。有了加工之后，企业就有钱了。假如企业从2000 年开始加工，那时候钱很好赚，赚了很多钱，企业家就是把利润最大化。企业家一直加工，忽然有一天发现原料不够了。那怎么办呢？那就很担心了，就开始搞养殖。养殖怎么办呢？潜江养殖面积很小，开展不了，那我开展什么呢？企业家就想，我搞繁育嘛，搞育种啊，我不仅向潜江供种，我要向全国供种。所以他就开始向上游发展。我们就往上游发展。那么华山呢，华山就想，我肉可以卖钱，我壳子也可以卖钱啊，他向下游发展嘛。这样就把潜江小龙虾这个产业链搞完整了。有两个这么大的国家级龙头企业将产业链支撑起来，还有哪个地方比得了？并且现在全球经济又不好，哪个人再有钱去荆州投资建个厂，那我觉得他是吃饱了撑的。
问：我们什么时候拿到了这个出口的认证？
答：2003 年开始。2003 年拿到了出口的资格。2001—2002 年做内销。虽然我们做内销，但是江苏那边已经开始出口了。当时江苏那边原料不多，就来湖北这边加工来了。我们加工完以后给江苏，我们就想那为什么我们不直接出口、找客户呢。但是客户不好找啊。我们就是通过各种关系把客户找着，直接跟客户联系出口。出口是这样的，比如说，我工厂找一个国际上的贸易商，通过贸易商找着客户出口。当时我们中间还有一个江苏嘛。我们就是越过江苏直接跟贸易商联系上了。那我们现在已经不找中间商了，直接找客户。现在是把江苏跟中间商都越过去了。
问：我们需要达到什么样的标准才能出口？
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