海外市场拓展：中国小龙虾产业的机遇

海外市场的拓展是大多数加工企业从始至今的重点，因为这些企业主要的利润来源便是国外市场。实力雄厚的大企业一般具备出口国际市场的资质，直接与海外的中间商达成销售协议，从而进入海外市场。实力较弱的中小企业由于很难达到出口资质，一般以贴牌生产的方式进行出口。无论对大企业还是中小企业而言，小龙虾海外市场都是他们利润来源的重要部分。正因为如此，我们一直强调，我国小龙虾加工产品市场的诞生和发展乃至整个产业发展的最初动力皆是由国外需求驱动的。也就是说，国际市场先于生产而存，即国外消费者的大量需求，是产业初期发展的直接动力。

由于小龙虾原产自北美，一些欧美国家食用小龙虾历史较久，对小龙虾的认同度较高，小龙虾早已成为这些国家日常饮食中的主要材料之一。因而，小龙虾的国外需求量很大，市场早已经形成，美国和欧盟也就自然成为我国淡水小龙虾产品出口的主要国际市场。出口到美国的淡水小龙虾及其制品不仅供应家庭消费，还是垂钓的重要鱼饵。据统计，美国每年的消费量达6 万～8万吨小龙虾加工成品，但其本土自给量不足三分之一，其余全部依靠进口。整个欧洲市场小龙虾的年消费量也在8 万～10 万吨。瑞典年进口量超过10万吨。欧、亚、南美等多个地区盛行小龙虾食品，市场缺口高达30 万吨。^[1]

广阔的国外市场对于中国小龙虾产业的发展起到了明显的促进作用。小龙虾加工业的蓬勃发展又带动了养殖业的发展以及养殖加工技术的不断革新。在这个过程中，产业链也逐渐完整、不断延长，并逐步向精深加工方向发展。大多数小龙虾企业在享受产业的趋势红利的同时，自身规模也随之不断扩大。少数大型企业还致力于小龙虾产品的创新和加工技术的突破，并取得了一定的成果。大型企业对产业链拓展和产业技术进步的追求，对整个产业的壮大起到了很大的推动作用。

莱克集团可谓湖北省小龙虾加工业的领头雁，在当地享有“世界龙虾看中国、中国龙虾看湖北、湖北龙虾看莱克”的美誉。莱克的小龙虾加工产品主要是欧式茴香虾、美式辣粉虾、块冻虾仁等产品。从其加工的产品种类也看出，莱克集团的小龙虾产品主要用于出口，产品输出地为美国、欧盟、俄罗斯、日韩、中东等20 多个国家和地区，且小龙虾加工量和出口创汇连续11 年保持全国同行业第一。而莱克的小龙虾加工量的快速提高，主要依托于良好稳定的国外市场，同时国外市场连年增加的需求量也促进了企业规模的扩大。莱克集团一位副总经理在谈及小龙虾良好的市场形势时，强调了“卖方市场”、供不应求的现状：

“（市场）不用打开，因为小龙虾原产自北美，美国人吃小龙虾吃了200 年，欧洲人吃小龙虾吃了400 年。美国、欧洲都有自己的龙虾节，很隆重，就像中国人过春节一样，并且要持续一个月，吃龙虾、喝啤酒，所以氛围早已经形成。但是美国和欧洲的劳动力成本很高、土地很少，适合养殖的面积不多。而中国地大物博，发展的规模很大。所以国外一看，中国的小龙虾品质也可以、产量也大，就直接从中国采购了。小龙虾市场是一个卖方市场，只愁不够卖，不愁卖不出去。”（访谈记录201510-XQ）

前文已经描述过，一些西方发达国家由于食用小龙虾时间长，不仅孕育出了商品市场且形成了稳定的饮食与消费文化，因此，市场需求早已形成且具有相当的稳定性。而我国与国外相比，对小龙虾的认识和食用性的理解都晚于国外，不仅消费市场形成比较晚，且养殖业也起步很晚。国外市场给了中国小龙虾产业发展的动力，我国的自然资源与劳动力资源都优于国外，市场已经发出信号，原本存在但尚未整合的资源便被充分利用起来。国外消费市场推动加工，加工带动养殖，尔后形成正向循环。湖北的小龙虾产业可以说大体就是在这样的情景下迅速发展起来。

莱克集团于2003 年获得出口自营权，自此，企业加工的龙虾可以直接出口到海外，国外的广阔市场就此打开。过去十多年，小龙虾加工成品一直供不应求，交易市场一直处于卖方市场，这直接推动了养殖量和加工量的不断增加。莱克集团在小龙虾加工出口创汇额方面，到2012 年已突破1 亿美元，且创汇额稳定，占湖北省水产出口的比率呈逐年提高的态势，而且所占比例很大（见图5-1）。

图5-1　莱克与湖北小龙虾加工出口创汇额（2005—2015 年）(www.xing528.com)

国外对小龙虾产品的旺盛市场需求给该产业的兴起以直接的信号，对我国小龙虾产业初期发展和形成时期的作用十分显著。在我们于2016 年对从事小龙虾加工业的企业家的访谈中，有企业家表示，未来几年预计欧美市场年需要小龙虾加工品数量为15 万～20 万吨，而这需要加工原料75 万～100万吨，因此国际市场的需求量非常大。近几年，我国的淡水小龙虾出口量一直保持在2 万～4 万吨，即便2008 年全国所有的36 万吨养殖产量全部用于加工，也仅能加工7、8 万吨成品，远远不能满足国际市场需求。就此而言，小龙虾的国际市场还有很大的拓展空间。而这也意味着，小龙虾卖方市场的情景在未来几年内不会有太大的变化。也就是说，国外市场持续的旺盛需求对于国内企业寻求海外市场是一个较好的先机条件，也仍将继续对我国的小龙虾产业发展起着重要的推动作用。由于在目前的加工技术条件下，小龙虾加工仍然脱离不了手工劳作，而欧美等发达国家的劳动力成本较高，导致小龙虾加工成本较高。中国劳动力成本相对较低且小龙虾产量较高，因此在小龙虾加工中具有成本优势。

尽管如此，湖北的加工企业在最初开拓海外市场时，都绕不过中间商这个环节。而且即使如莱克集团这种大企业，也是从为其他企业做代工开始的。当然，代工过程也是企业学习和成长的过程。在经过几年的代工生产之后，企业便开始寻求自主出口。当企业从代工发展到了直接出口销售，往往还需与国际市场上的小龙虾中间商进行合作，通过国际中间商的引介，再与那些有大量需求的海外贸易公司签订销售协议。通过长期稳定合作，交易双方建立了基本的信任机制之后，企业才可以绕开中间商而直接达成交易。加工企业针对海外消费者对小龙虾口味的需求特点，为了迎合海外市场需求，一般以茴香味熟虾成品为主。当然，不同地区也有不同的消费偏好，欧洲一般以水洗虾仁为主，而美洲则以整只虾和带黄虾仁为主。加工企业都会根据不同国家和地区的消费偏好生产相对应的产品。

近年来，国内的小龙虾消费市场以蓬勃之势迅速发展。不过，加工企业的产品仍然还是以供应国际市场为主。在调查中我们获悉，2015 年湖北地区小龙虾加工品中的7 成依旧销往了海外市场。国内市场虽然需求较旺，但由于食用小龙虾历史较短，相较而言仍不如国际市场的需求量大，也不如国外市场稳定。此外，加工企业更倾向于将产品销往海外市场还与国际市场上的交易方式有关，国际贸易的货款收回相比国内更能得到保证。同时，较高的出口退税也是企业热衷于国际贸易的重要原因。有企业家表示：

“我们还是很喜欢出口的，跟老外做生意很简单。货发出去，那边给一个通关凭证，就是一个信用证嘛，就可以拿这个跟银行贷款。这个货还在海上发嘛，虽然老外的钱没打过来，但是银行就可以拿这批货做抵押，把这批货值先给我们打过来。等货到了老外那边之后，老外把真正的货值打给银行，银行扣掉一部分利息就行了，很简单。你看，我出口这一条柜之后，国家还给一些补贴，出口退税补贴。而且国外的量很大，这样的生意我怎么不做呢？国内市场的话，不可能每个市场都有一些大客户，去进很多货。有些小客户不仅给你压价，而且付款的时间很慢，所以这一块（加工产品）出口还是比较简单一些。”（访谈记录201511XZ）

整体而言，在2015 年之前，我国小龙虾加工企业在海外市场的扩张较为顺利。由于国内企业的生产成本较低，在出口海外市场时占有较大的价格优势。虽然并不一定会从售价价格上获得较大收益，但我国出口退税的保护机制弥补了差价。企业即使以成本价销售，仍能通过国家海关政策补贴获得较高的利润。不过从2015 年开始，小龙虾的国外市场骤然紧缩。原因在于，主要的小龙虾进口国家加大了对中国企业的反倾销审查力度。中国企业为了在国外占据市场，往往提供比当地市场更低廉的价格来争夺当地采购商的支持，同时又可以通过国家出口优惠政策获利。因此，一些国家认为中国企业的行为不符合市场经济的规范要求，因而将这些加工企业作为重点审查的对象。2015 年，我国小龙虾出口企业频繁陷入反倾销调查，很多企业难以抵抗压力，只有退回国内市场。

欧盟是湖北小龙虾出口的主要市场，但2015 年初欧盟对进口小龙虾实行配额制度，对超过3000 吨以上的部分将关税由7%上调至20%。湖北省主要的小龙虾加工企业对此及时调整了市场策略，由过去以出口为主转向内销与出口并重，因此该年度湖北省出口量占全国比重首次开始下降。但这并不表示湖北省小龙虾的养殖与加工量降低了。其中，小龙虾加工业全国第一大企业莱克集团虽然仍占全省出口量的40.2%，出口实际上同比下降了31.92%，因为该企业以前约95%的产量出口销售到国外市场，在2015 年遭遇反倾销着力开拓国内市场以后，出口比例下降到了70%左右。

在经济全球化背景之下，中国企业面临的是全球范围内的市场竞争。而如果原先取得的利益有很大一部分是国内政府的保护和优惠政策所致，那么核心竞争力的缺乏和对国际市场规则的陌生都将是企业在国际市场上发展的致命短板。^[2]在国内的小龙虾市场需求日益旺盛的背景下，企业出口量的降低尽管并不影响企业的总体业绩，然而这也表明，一旦我国的政策对企业的保护过度，反而会使企业较难或者主观上不愿主动适应国际市场的规则，从而使企业难以在国际市场上立足。政府对企业的保护一方面确实维护了国内企业的利益，但另一方面却使企业难以抵抗国际市场治理给企业带来的风险。