中间商与供给市场的稳定：探讨优化

在市场中，潜在的买卖双方在实现交易的过程中必然会因为各种限制因素而产生交易成本。信息的不对称是导致交易成本增加的重要因素。而交易中介或者说中间商则可以降低由于市场信息的不对称而导致的交易成本，因为他们主要承担的工作之一就是市场信息链的连接，比如加工企业需要什么品质和多大数量的原料，而那里的农户又正好拥有企业所需的原料。交易中介可以建立有效进行交易匹配的集中化市场，随时准备购买和销售，为买卖双方提供便利条件，避免交易的延迟，帮助解决买卖双方无法找到合适的交易对象的难题。可以说，市场中间商的出现使农业产业的分工更明确，农产品流通效率更高。在小龙虾的产品市场中，农户只负责生产养殖、加工企业只负责加工，而市场信息的搜寻和产品的流通环节则交由中间商负责。如此分工明确的市场合作，大大提高了市场的效益。

在小龙虾产业发展过程中，链接养殖与加工和餐饮等第三产业的交易中介或中间商俗称“虾贩子”，其作用是十分重要的。“虾贩”尤其是在活虾交易市场中的协调作用得到了充分体现。这个活跃在田间地头的经济群体，一方面是省略了虾农与企业讨价还价的环节，使得交易变得更为简单；更为重要的是，他们的存在降低了原料小龙虾抵达企业的过程中所形成的损失。活虾从虾池、稻田或池塘捕捞出来后的保鲜时间较短，需要一定的物流技术水平，而且虾池中的成虾分批长成，每次捕捞出来的数量有限。即使运输技巧掌握得很好，养殖技术专家也建议运输时间不能超过24 个小时，且运输途中车辆不停顿，同时防止风吹、日晒、雨淋，这样才可最大限度地减少成虾的死亡率。

对于小养殖户而言，有时候将成虾运送到市场需求地的运输成本甚至超过了小龙虾的养殖成本，而企业更不愿负担从远近不同的各地分散运输产生的成本。因此，中间商就充分发挥了从农户到市场的连接作用。有的加工企业即便有自己的养殖基地，但由于加工所需原料虾数量规模较大，远不是基地产量能满足需求的，因此其所需的原料虾也基本上是通过中间商收购上来的：

“现在存在一部分，有养殖大户直接送过来，这是第一种情况。第二种情况是有一个中间环节，有合作社，还有虾贩子。他们作为中间人，到基地上去收。还有一种（主要是针对）小散户或者是远的地方，因为太远的地方，农户还要包车，成本太高，不然还要打包运过来。散户的情况是，比如这个村有点虾，另一个村也有点虾，也不方便把虾运出来，我们也不方便去收。所以中间有虾贩子去收，收完之后再统一送给企业。这是这种情况。（问：自己公司基地供虾能达到多大比例呢？）自己的基地主要是做样板、示范的功能，主要目的不是产虾，产虾的量是很少的。（问：能达到10%左右么？）达不到，还是以第二个环节虾贩子占的比例最大。”（访谈记录201511CZS）

另一方面，中间商在小龙虾从第一产业过渡到第二产业的过程中起到很重要的专业协调作用。也就是说，中间商并不是简单地扮演一手收、一手卖的角色，而是在小龙虾的挑选分级、保鲜运输途中进行了相对专业的操作工作的。小龙虾的个头大小、重量不一，根据不同的重量可以分成不同的等级。不同等级的小龙虾面对不同的市场，且有着不同的价格。以2017 年3 月15日武汉白沙洲水产市场批发的红壳小龙虾为例。以每斤的价格计算，2 ～4钱的是20 元，3 ～5 钱的是27 元，4 ～6 钱的是33 元，5 ～7 钱的是45 元，8 钱以上的最贵，达57 元/斤。在餐饮市场上，小龙虾个头越大、品级越高，越受消费者青睐，价格也就越高。而对加工企业而言，小龙虾收购价格越低，企业的利润越高，因此很多加工企业在小龙虾收购之前已与中间商商议好价格，订好供货数量。对养殖户捕捞上来的大小不一的小龙虾进行分级分类，大多也是中间商的工作，他们将不同品级的小龙虾挑拣出来并送往不同的企业或市场。有被访者告诉我们：

“虾贩子不光有车，而且他们还能分级。虾子收上来之后大小不一的，一般都叫统货，那么他（即虾贩子）把它们收集起来之后分级，大的是大的价格，小的是小的价格，大小分级。这边有一部分人帮他分级。分级后打包，路途远的泡沫箱打包，路途近的用筐子打包，两种是不一样的。（问：就是打包好以后再送过来对吧？）对。然后还有一些是加冰，别看它（运输）简单，但其实很烦琐。一般老百姓是做不到的，这是第二种情况。……”(访谈记录201511XZ)

企业往往倾向于与固定的中间商合作完成原料虾的收购。这不仅因为中间商提供的小龙虾的品级分类和质量更符合企业的需求，也出于稳定货源的需要。对企业而言，散户大多不懂品级分类，质量把控不严格，这会大大增加其收购成本。而在与固定中间商的长期合作过程中，彼此已形成默契，对各自的需求较为明确，从而能够降低交易成本。不过，活鲜小龙虾市场长期处于一个供不应求的状态。企业为了稳固长期合作的中间商，往往会采用各式各样的激励措施。其中，对每年达到一定供货量的中间商进行现金奖励，是许多加工企业的普遍做法。

中间商从散户处收购小龙虾集中起来后，再统一卖给加工企业。企业对大供货商的奖励规则，既对后者产生了激励，同时也能为自身的稳定货源提供保障。为莱克集团提供成虾的稳定的中间商约有二十个。企业的一位负责人告诉我们，通过中间商获得的成虾占企业每年收购总量的六成左右，中间商主要以省内为主，省外主要以地域相近的江西、湖南、河南为主。省外的中间商给企业供应的成虾通常是先行煮熟后速冻起来，然后运输冻虾到企业，因为活虾在长途运输途中的死亡率会提高很多。企业与这些中间商针对每年的供货量会签一个供货协议，比如一年定1000 吨，或者500 吨、800 吨。如果当年该中间商的供货量达到了协议规定的额度，企业则会给中间商进行奖励。而平时一般的中间商卖给企业的小龙虾，价格上是按照当时的市场价随行就市，并不会有什么奖励或高于、低于市场价交易的情况发生。中间商从农户手中收购小龙虾需要大量现金。对于与企业长期合作、关系较好的中间商，如果他们在收购小龙虾时资金不足，企业也会主动借出无须支付利息的资金供其周转。

莱克集团的副总经理介绍他们与虾贩子合作的情况是这样的：

“原料收购一般有（通过）虾贩子、合作社，他们把虾子集中起来之后向企业来供。收购的虾的来源有湖南的、河南的和江西的。（问：有固定的贩子么？）有，我们每年要和虾贩子签合同的，每年要给我供货多少量，如果达到这个量还可以返点，有奖金，如果达不到这个量就得不到奖金。（问：虾贩子这个环节是成立有专门的公司吗？）没有，这是个人行为。但是有协会，是（小龙虾）产销协会。一个镇能形成一个协会，这个地方的老百姓的虾只会卖给我。我们潜江的协会、合作社有86 家，小龙虾这一块有40、50 家。比较大的是潜江市小龙虾养殖协会和湖北省小龙虾养殖协会，就是在莱克下面的。只要是养虾的基本上都参加了合作社。我们的合作社起到了一些作用。比如莱克、华山这些比较大的企业都有比较固定的供货商，比较大的供货商每年返点就能返几万块。这个工作目前不需要协会去做，但是供货商通过多年积累，有感情纽带在里面，还有信任感。每一个大贩子下面还有小贩子，某一个地区、一个乡镇，你收不到、我收不到，有人专门能收到，再交给我的大供货商。”（访谈记录 201510XQ）

显然，中间商在小龙虾从养殖户转移到加工企业的过程中发挥了不可替代的作用。而政府也意识到小龙虾产业发展过程中中介组织的重要作用，通过协会等形式来积极引导中介组织行为。截至2014 年底，按照“政府引导、民间组织、市场运作”的方式，潜江业已成立龙虾养殖协会、水产品产销协会、楚江红小龙虾专业合作社等83 家中介服务组织，覆盖全市各镇处，有会员12000 余人。中介组织的发展壮大为产业不同链条上的不同主体之间建立起了联系纽带，形成了新型的“风险共担、利益均占”的产业化运行机制，推动了全市订单农业的发展，切实促进了企业增效和农民增收。

有的中介组织一方面可以将小龙虾养殖的成功经验向外进行交流和推广，积极引导更多的农民进行规模化、标准化的生产；另一方面，通过自建小龙虾示范基地，探索小龙虾养殖技术，开展多元化、多样性和多层次的小龙虾养殖模式，推动小龙虾养殖发展。同时，中介组织使企业、市场和农户之间共享价格信息，建立养殖基地、农户与加工企业的利益联结机制，进一步提高了养殖户的积极性。

活鲜小龙虾市场的中间商和中间组织较多，大致可以分为养殖合作社、个体虾贩和活鲜水产企业等线下实体中间商和电子商务交易平台。在上一节我们介绍了小龙虾养殖中合作社的具体作用，其中提到有的合作社充当了市场的中间商角色。合作社的存在不仅有利于加工企业与养殖农户的顺利沟通，也起到稳定市场、促进交易的作用。合作社下辖多家农户，可以较便利地组织起大规模的收购行为，然后统一运输，完成最终的交易。个体虾贩是专门在旺季收购小龙虾的个体商户，他们一般有自己的运输车辆，通过从养殖点到收购点的快速分级运输来赚取差价。在小龙虾上市的时期，很多个体虾贩往往采取蹲守的策略，在养殖地等候捕捞上来的小龙虾并抢购其中的优质虾。

因为运输条件的限制，以上两种中间商的销售范围一般局限在养殖点周边的有限范围内，而且往往竞争较为激烈。本地商贩与外地商贩界限明确，跨区域交易成本较高。而专门转运鲜活水产的企业，往往有成熟的冷链物流配套设施，一般都是跨区域进行交易，由小龙虾产量较高的地区转运到小龙虾需求量较高但可能较远的地区，他们也往往能从中获得更高的差价利润。 由于转运路程和运输时间较长，小龙虾的死亡率也相对较高。监利县天宏食品科技有限公司的主要业务之一就是转卖河鲜，其中小龙虾又是其中重要的一项。该公司的董事长在谈到跨区域转卖小龙虾的时候谈道：(www.xing528.com)

“2003 年我在武汉市场卖一天，卖了2000 多斤虾子。现在武汉市场一天卖100 万斤虾子。特别是广州，2014 年广州都不怎么要虾子，2015 年就朱河每天都拖3 万斤虾子到广州，青头（小龙虾）死亡率5%～8%，老虾子死亡率1%～2%。我们公司有2、3 个合作社，基地1、2 万亩，自己养，请工人。三洲流转550 元/亩，汴河不到100 元/亩。贩子收大虾子用于餐饮业，小虾子用作加工。销武汉、长沙用筐子装，上面加一层冰，用自己的保温车。销北京上海打泡沫箱，只要十几个小时就能送到。”（访谈记录201602ZJL）

除了上述几种实体中间商外，线上的电子商务交易平台在小龙虾交易过程中也越来越发挥出其重要作用。目前，我国电子商务交易平台交易量逐年增长，已成为重要的销售渠道。随着物流的普及和技术手段的提高，电子商务交易市场随之扩张，销售范围大大增加。虽然我国电商早已火热，但小龙虾的电商营销之路才起步不久。原因在于，之前运输小龙虾的冷链物流不够成熟，而小龙虾的运输与物流技术密切相关。随着冷链物流技术的提高，小龙虾的线上销售平台也日趋增多。

网络信息资源更新较快，信息较丰富，这就大大降低了由于信息不对称而产生的交易成本。随着电脑和互联网的普及，人们的网购消费行为也成为流行趋势。在线上电子交易平台上，依托发达的信息和便捷的物流，可以迅速完成交易。目前来看，实体中间商多以大规模的批发小龙虾为主，而电子商务平台则多以零售小龙虾成品为主，更多的是促进企业与消费者或者农户与消费者的直接交易。

在2013 年，潜江市少数企业就尝试在淘宝网等较知名的线上交易网站上开设销售店铺，由消费者采取自助式购物模式，将加工的熟虾进行远途销售。之后有些企业开始自己建立销售网站，不仅销售加工熟虾，也同时进行鲜活虾的销售。潜江市专门成立了小龙虾的电子商务销售平台——虾谷网。虾谷网2015 年5 月份筹建，主要经营鲜活虾、熟虾、虾苗、养殖配套设备等。提到虾谷网的运营模式，虾谷网负责人介绍：

自建品牌，中国虾谷网不靠其他的平台，我们自己建平台叫中国虾谷网。我们现在做的是什么呢，从基地直接到虾店，从虾田到虾店这个模式，把中间的环节全部干掉啦……我第一点是要做平台，要把线上线下的平台做好，第二个是线下的基底和虾店这一个，第三个是把这个产业打通。第三个是自建市场。电商模式总的来说规模不是很大，从2013 年开始做，在2014 年的时候虾小弟搞得比较好，主要搞熟食、油焖大虾等。我们的电商平台是一个全产业链的形式，我们从活虾做起，这样一来是面向全国的市场，中国的国内市场比欧美大多了，我觉得我们中国要有这个自信，而且今年价格有爆发式的增长，国内市场爆发。这是因为国内需求的增加。（访谈记录 201510ZJL）

互联网中间商的兴起不仅降低了交易成本，在一定程度上也拉长了小龙虾的产业链。活鲜小龙虾的销售渠道进一步拓宽，小龙虾的直接销售不仅仅对接加工企业、餐饮，更直接对接消费者，而这既能扩大销售规模，也能保证农民的经济利益。依托日益发展的冷链物流，小龙虾的销售半径也进一步 扩大。

农产品的一个短板是季节性强、区域化分割。在之前物流不畅时期，南北方农产品交汇较少，且差价较高。农产品通常以大宗销售为主，然后由各级中间商进行零售。随着互联网经济兴起，物流成本下降，农产品不再主要面向产区市场，而是走向全国市场。互联网销售平台进一步降低了信息流通成本，让生产者和消费者直接“面对面”。

潜江小龙虾的品质好，但受季节和销售半径所限，活虾通常以湖北省及周边县市为主，外省消费者较少吃到潜江的活虾。虾谷网将直接销售半径扩大，只要是物流可以一天内到达的区域，都成为了鲜活小龙虾的销售区域。因为少了各级经销商的中间利润，消费者即使承担了物流成本，购买价格也会相对比较便宜。虾谷网经理如是介绍：

“我们第一个是自建物流。龙虾有一个很特殊的情况，他就是必须早。一般物流最早48 小时到，那我们的物流做的是什么，做到24 小时到。我们自己做的这个物流渠道啊，能保证24 小时省内当日达，省外次日达。我们直接送到消费者手里……我们现在能做到三个一，第一个，我们的收购价格比虾贩高1 块，第二个，我们送到虾店的价格比批发市场少1 块，第三个，我们的利润能保1 块。在收购时，我们对农户形成会员制，按照会员积分。”（访谈记录 201510ZJL）

互联网平台并非只是一种新型销售模式，而是打破了传统的分级销售结构，缩短了生产者与消费者之间的距离。互联网平台的本质依然是市场中间组织，只不过其联通买卖双方的方式更加便捷，并减少了中间环节。目前，因为互联网平台对产品质量的监管成本较高，且产品来源的渠道较少，实体中间商依旧主要承担大宗农产品的分级职能和批发销售，而且对接大型企业的一般也还是实体中间商。互联网平台的出现主要是在零售方面起到丰富市场、降低成本的作用，同时也使市场分工更加细化，从而进一步完善了小龙虾的销售市场。

【注释】

[1]刘晓柏：《“公司+农户”模式与农民专业合作社对比分析》，《现代经济信息》 2011 年第12 期。