联华超市：以连锁经营为特色，扩大市场份额和自有品牌销售

【概况】联华超市股份有限公司创建于1991年5月，是上海首家以发展连锁经营为特色的超市公司。经过十多年的发展，联华已成为现今中国最大的商业零售企业。形成了大型综合超市（大卖场）、超级市场、便利店等多元业态联动互补、组合推进的规模发展优势。在上海、北京、江苏、浙江、广东等22个省市和自治区的100多个城市建立了强大的连锁经营网络。是消费者最信赖的商业品牌。2003年6月27日，联华在香港主板市场挂牌上市(0980)，标志着联华通过香港H股进入国际资本市场、向国际化跨出了重要的一步。

【2004年经济工作概况】2004年联华继续坚持发展、转型、提升的指导方针，以培育和增强可持续发展能力为核心。坚持快速、持续、稳健的跨地区发展战略，加快推进在长三角、珠三角和环渤海经济区的规模发展进程，区域规模优势日益显现。2004年联华的销售规模达306.85亿元，同比增长27.69％；连锁门店达3290家，同比增长26.78％，继续保持在中国零售连锁业的领先地位。

一、加大并购力度，加快规模发展。一是收购河北石家庄万利福超市公司，扩大了联华在重点发展区域华北地区的市场份额。二是收购大连友嘉集团在沈阳的2家大型综合超市，提高了联华在东北地区地市场地位。三是并购杭州解百6家生鲜超市和在临安地区的两家超市，巩固了联华在浙江省的龙头地位。

二、业态转型、提升工作正式启动。为了适应激烈的竞争环境，超级市场业态根据门店规模、商圈环境把未来超级市场业态的转型方向确定为生鲜店、社区店和标准店三个模式；通过商品主档分类，使不同经营规模的门店，可以根据不同的竞争环境制定不同的价格策略和采取不同的商品定位；江苏公司增加自有品牌经营比重，经营绩效明显提升；快客便利对组织架构实施转型，成立上海营运管理总部，还加快门店形象改造工作，完成了新LOLG的设计，一批新形象的门店已相继出现在申城。

三、优化供应链管理，提高营运效率。联华物流配送中心改造工程顺利竣工，优化了商品配送效率和库存结构；杭州物流配送中心经过优化磨合已实现跨业态配送；供应链优化项目的推行提高了新品引进的速度；“智慧定价工具”这一先进的价格分析和调控工具的应用，使商品价格的杠杆作用进一步显现；世纪联华卖场和浙江公司配送中心实现向加盟连锁店配货，为特许加盟的物流支撑体系建设奠定了良好基础；江苏公司在南京积极试点与世纪联华的商品资源共享，这一历史性突破对完善供应链体系建设起到了积极的推动作用。

四、与供应商建立战略合作联盟。联华通过与光明乳业、广州宝洁、上海申美和捷强烟草等50家重点供应商缔结战略联盟，推进了新型工商关系的建设。同时通过发挥重点供应商的品牌优势、商品资源优势以及信息资源的优势，实现联华与供应商互为依存，互为发展的目的。联华还与宝洁公司进行了基于供应和销售增长的一体化的业务流程再造；与可口可乐公司一起实施精彩之旅联合营销等活动。

五、推行会员制营销，提高客户资源管理能力。联华以培养忠诚顾客为目标，以顾客资源数据分析为依据，以积分抽奖、年终返现和定期会员促销三种形式，大力推进会员制发展。联华整体会员人数已近300万，世纪联华的会员销售占比达到28%，浙江公司达到了53%。

六、信息技术支持能力进一步提升。一是通过成立联华信息管理委员会，把信息的规划、需求管理与信息的日常管理分离，使信息管理的宏观调控和管理职能得到加强，为控制信息支持成本创造了有利条件。二是继续立足于对业态、区域基础业务系统的提升和改造，并着重对总部职能系统、标准化系统和基础设施的集约化建设。联华成功实现跨地区视频会议的召开、联华信息仓库二期系统的开发以及集中结算系统的建设等等。三是浙江公司对大卖场信息系统进行升级，并对72家标超门店的信息系统进行切换，共享原大卖场系统资源。四是自行开发了营运3+2内控费用子系统，从而更好地促进了营运管理水平的提高。

七、实施战略重点子项目，提升核心竞争力。一是通过建设旗舰店、样板店项目，快客便利和浙江公司均成功树立了标杆典型。快客样板店实现利润1200元；浙江旗舰店实现除税销售5亿元，利润增幅达56.53%；浙江两家标超样板店销售同比增长分别达到了6.38%和8.77%，为标超转型树立了典范。二是通过实施特许加盟支撑体系建设项目。上海、浙江分别召开了三次商品订货会，共实现加盟订货金额8940.69万元。三是推进自有品牌开发项目，联华实现自有品牌销售额4.287亿元，销售占比3.33%，实现毛利额7870万。战略重点子项目的顺利实施为联华提升核心竞争力奠定了基础。(www.xing528.com)

八、H股增发配售成功，联华资本实力进一步提升。10月2日在香港主板市场顺利配售3450万股新股，集资3.03亿港元。本次增发成功使联华的资本实力进一步增强，也为联华今后的可持续发展奠定了雄厚的资本基础。

九、管理创新荣获最高奖项。联华在经济总量方面取得长足进步的同时，管理技术不断提升，联华《跨地区发展连锁超市的战略管理》被上海市企业管理现代化创新成果评审委员会评选为上海市企业管理创新成果一等奖；在第十一届全国企业管理现代化创新成果评选活动中，联华《连锁商业企业快速持续发展战略的实施》被评选为一等奖（该奖项是目前全国企业管理最高奖）；联华还被上海市质量协会授予“上海市质量管理奖”。

【2005年重点工作】2005年联华将继续坚持“发展、转型、提升”的指导方针，坚持快速集中的发展策略，加快体制、机制转型，建立以市场为导向的并符合企业战略需要的营运管理和绩效考核体系，重视内涵发展，继续保持联华在中国连锁业的领先地位。

一、坚持集中发展为主，跨越式发展为辅，坚持外延发展与内涵发展并举，优化资源配置，抢占市场份额，巩固和提升重点区域的市场地位，并最终取得优势。坚持业态创新，深入研究和前瞻性地把握零售业态未来的发展趋势，积极寻找新的业务增长点。

二、以创新、变革推动转型工作，以市场为导向，转变、改革和完善经营意识、经营机制和管理体制。以市场细分为原则，优化业态经营模式，实现差异化和专业化经营，完成超级市场业态的更新换代，使联华的主营业务体系更加适应市场变化趋势。一是积极丰富和发展现有主导业态的内涵。在经营定位、经营方式、经营内容，经营机制和经营策略等方面积极创新，通过优化现有经营模式使传统业态进入新的生命周期。二是继续做好总部职能的转型工作，提高总部的战略管理能力、资源整合能力、专业化指导能力和快速反应能力。

三、围绕企业核心价值观，以“共赢、协作”为指导思想，以信息技术为支撑，力争在战略管理、预算管理、营运管理、营销管理、供应链管理、成本控制、差异化竞争和人力资源管理等方面取得全面提升。

四、大力弘扬以业绩文化为核心的企业文化，坚持以人为本，尊重员工。以创新务实、敬业奉献和勇争第一的企业精神为动力，推动联华企业文化建设向深度、广度进军，使企业文化深入人心，成为支撑联华发展的战略文化。