★案例
在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，让我把你的小儿子带到城里去工作吧！”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”
这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事终于打动了他。
过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象！”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”
这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒想了想，同意了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生摇头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”
这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生于是同意了。
于是，这个农村小伙子马上变成了洛克菲勒的女婿，并成了世界银行的副总裁！
（资料来源：农民的儿子、洛克菲勒的女婿与世行副总裁［J］.出版参考，2003（32）：12.）
在现实沟通中，沟通主体往往关注自己的价值取向，而忽略了对方的关注点、背景、经历、地位、知识结构等，结果出现沟通障碍，导致沟通失败。
成功的沟通在于沟通者站在对方的立场思考问题，根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。这就是沟通客体策略。
（一）客体导向沟通的意义
客体导向沟通是指通过对客体的深入分析，沟通者可以根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。沟通客体分析是整个沟通过程中最为重要的环节。客体导向沟通的意义主要体现在以下几点：
（1）沟通目标是为了解决现实的问题。
（2）实现了信息的准确传递。
（3）沟通有利于改善或巩固双方的人际关系，保持良好关系的持续性。
（二）激发受众兴趣
激发受众兴趣主要有以下几个途径。
（1）以明确受众利益激发兴趣。受众利益分为两类，一类是具有好处的利益，即强调某一事物的重要性；另一类是事业发展和完成任务过程中的利益。
（2）通过可信度激发受众。包括通过确立共同价值观的可信度激发受众、以传递良好意愿与互惠技巧激发受众、运用地位可信度与惩罚技巧激发受众。
（3）通过信息结构激发受众。即利用信息内容的开场白、主体和结尾等结构的合理安排来激发受众。
（三）受众类型分析和策略选择
受众根据心理需求不同，可分为成就需求型、交往需求型、权力需求型；根据性格不同，可分为内向型和外向型；根据信息处理方式不同，可分为思考型、感觉型、直觉型和知觉型；根据个体气质不同，可分为分析型、规则型、实干型和同情型。受众类型不同，所对应的沟通策略也就不同（见表4-1至表4-3）。
表4-1 心理需求分析及策略
表4-2 信息处理方式分析及策略(www.xing528.com)
表4-3 气质分析及策略
（四）上司与下属有效沟通的策略
上司根据管理风格分类，可分为创新型、官僚型、实干型和整合型，上司的管理风格不同，其与下属沟通时的策略也不同（见表4-4）。
表4-4 上司管理风格类型及其策略
★案例
财务部陈经理总会每月按照惯例请手下员工吃一顿。一天，他走到休息室叫员工小马，通知其他人晚上吃饭。
快到休息室时，陈经理听到休息室里面有人在交谈，他从门缝看过去，原来是小马和销售部员工小李在里面。
小李对小马说：“你们陈经理对你们很关心，我见他经常请你们吃饭。”
“得了吧。”小马不屑地说，“他就这么点本事笼络人心，遇到我们真正需要他关心、帮助的事情，他没一件能办成的。就拿上次公司办培训班的事来说，谁都知道如果能上这个培训班，工作能力会得到很大提高，升职机会也大大增加。我们部几个人都很想去，但陈经理却一点都没察觉到，也没积极为我们争取，结果让别的部门抢了先。我真的怀疑他有没有真正关心过我们。”
“别不高兴。”小李说，“走，吃饭去。”
陈经理只好满腹委屈地躲进自己的办公室。
章后案例
妥协与退让
Ch是一个软件公司的老板，其公司虽然规模很小，产品质量却非常不错。但公司的营销能力明显不足，订单一般都是通过渠道获得。这些渠道包括各地的一些咨询公司、培训公司。每次合作中，Ch总认为渠道只能帮助公司获得市场信息，并不能保障把项目拿下来。所以，在与渠道的谈判中，总是毫不退让，渠道与公司之间的利益矛盾加深。时间长了，这些渠道都不会将信息给公司，公司的经营处于艰难的境地。
案例分析题：
1.结合本案例，分析软件公司经营艰难的原因是什么。
2.进行公共关系沟通应该具备哪些技能？
思考题
1.什么是公共关系沟通？它的要素有哪些？
2.公共关系学的原则是什么？
3.简述公共关系沟通方式。
4.公共关系沟通障碍有哪些？
5.公共关系沟通策略有哪些？
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