中石油云南销售公司的联盟伙伴选择策略

1.转变观念

随着我国石油市场的逐步放开，国外石油公司凭借其在资源、技术、管理、人才等方面的优势，必将对国内石油企业形成巨大挑战。面对这一挑战，国内石油企业最好的应对方案不是开展针锋相对的竞争，而是寻求积极合作的途径，建立联盟伙伴关系。中石油云南销售公司可考虑在云南省内成立股份制公司建立区域物流中心，国内石油企业依靠现有的资源与网络优势，汲取国外石油公司在技术、管理、人才等方面的先进理念与经验，实现互利双赢。

2.选择合适的伙伴

联盟伙伴的选择应根据企业自身的发展目标和能力，同时要有利于技术创新、节约成本的总目标。选择战略联盟伙伴最起码的要求是诚实、富有创新意识和企业家精神。在选择联盟伙伴的过程中，对每一个国家不同企业的个性和特点加以辨别和认识是非常重要的。由于文化差异的存在，人们很难正确估计潜在合作者的个性特点，也不易预测和他们的关系是否会融洽，但只要本着尊重对方的文化习惯，并遵从国际惯例，抱着积极合作、彼此信任的态度，一切问题都能在协商中解决。中石油云南销售公司在选择联盟伙伴时，需要突破企业越大越好的观念，并非只有与大型跨国公司才能结成战略联盟，不能以企业大小来判断联盟的合理性。事实上，国外的许多中小型跨国公司往往拥有一些特定的先进技术，只要企业间有互补性技术和技能，就可以结成战略联盟。当然，战略联盟伙伴也可以在国内企业中选择，国内企业之间文化相近，企业文化更具相容性，更有利于促成共同目标的实现。比如中石油云南销售公司可考虑具备一定实力、企业信誉较好、与地方政府关系密切，抑或是具备一定规模油库或终端销售网络系统的中间商，作为分销领域的战略合作伙伴，可更有效地利用当地各种储运设施能力，扩大终端占有率，提高企业整体经济效益。

3.建立合理的合作关系(www.xing528.com)

第一，为了平衡联盟的利益分配问题，在建立区域物流中心合作之初，就应该针对合作的具体情况，明确界定合作各方的责、权、利，防止将来由于环境变化而出现种种矛盾，影响区域物流中心的正常运作。在优势互补问题上，双方应该预先在技术、人员、资源等优势要素方面达成共识和协议，并在建立区域物流中心实践过程中认真贯彻，以确保双方都能够在合作中实现利益、能力的共享与双赢。在这一方面，中石油云南销售公司建立联盟关系时应注意在资源整合、价格机制等方面形成具体协议，以保障合作的顺利开展。

第二，企业在合作构建区域物流中心时应该尽可能地立足于长远，着眼于未来。

第三，在构建区域物流中心的同时，应明确具体的合作项目，为共同的目标承担约定的责任，并获取相应的利益。