杭汽轮股份：创新产品增值型盈利模式

工业汽轮机和燃气轮机是杭汽轮股份的主要产品，均为大型装置。企业出于行业惯例为客户企业提供售后服务，确保产品的正常运行。通常，双方会签订合同，合同上会涉及保修期。若设备在保修期内出现质量问题，杭汽轮股份应为客户企业排除故障，甚至赔偿损失。若保质期内无质量问题或问题已排除，则认为企业交付了合格产品。保修期过后，杭汽轮股份提供的则是有偿服务。

随着服务化观念的深入，杭汽轮股份为客户企业提供的服务越来越多样化，不仅包括基本的售后服务，还出现了越来越多的增值服务。其中，基本售后服务包括更换备件、维修、维护与保养；增值服务包括升级、远程监控、全生命周期服务等。

1.收支来源

收支来源包括收入来源和成本支出。首先是收入来源。基本售后服务和增值服务均可为企业带来收入，但两者有很大区别。基本售后服务创造的收入并非企业在服务方面的主要收入。相比而言，增值服务可为企业带来更多收入，在产品售后服务收入方面占有重要地位。在市场饱和、产品需求下滑的情况下，服务的重要性越发明显，服务收入在企业总收入中的占比越来越大。

如果是更换备件之类的，一年大概也就一二十万元吧。这肯定不是我们的主要收入。但增值服务这一块的利润相对可观。以燃气轮机为例，增值服务这一块的营业额有四五千万元，利润甚至比销售主机还要高。

产品基本售后服务和增值服务中，企业成本主要有两方面：一方面是人力成本，另一方面是制造成本或采购成本。无论是基本维修、维护与保养、更换备件，还是升级、远程监控和全生命周期服务，皆需要大量售后服务人员。在提供这些服务的过程中，同样会消耗大量备件或占用很多设备，因此产生了制造成本或采购成本。

服务业务主要占用的是人力成本。以维修为例，维修包括两方面：一是上门维修，二是设备运回来再维修，尤其是客户企业施工现场没有大型加工设备的时候。在这两种情况下，人力成本都很高。还有制造成本或采购备件的成本。因为维修时需要更换部件，这就涉及制造成本，当然也有些备件需要向日本三菱等供货商采购。(www.xing528.com)

2.计价方式

产品售后服务的计价方式多种多样。例如，在基本售后服务中，更换备件为单次计费，需要综合考虑备件成本、服务成本及利润后收取费用。就维修而言，大修与小修的定价不一样，这一方面与维修周期相关，另一方面与维修的程度相关。

增值服务中，升级服务主要与项目本身有关。项目升级后达到什么效果、项目改造中需要企业提供的服务种类等（如是否需要提供方案设计），都将影响项目升级价格。就全生命周期服务与远程监控服务而言，其计价方式则与服务时间有关系。

我们和德国西门子合作为一个园区提供分部式天然气发电设备，这个设备合同签了以后我们马上就跟园区负责人签了一个为期十年的长期服务协议。他买我们的设备，后续的服务合同也签掉了。在这个范围内提供哪些服务谈好，服务的价格也谈好。我们保证只要他按照服务计划来开展，设备就是稳定的、能可靠运行的。

由上可知，为了增加汽轮机和燃气轮机的价值，杭汽轮股份为客户企业提供了基本售后服务和增值服务。其中，增值服务是企业服务业务的主要收入来源。根据提供服务的时间、价值、次数等方式进行计价，通常为可变计价。因此，该盈利模式为产品增值型盈利模式。

另外，值得一提的是，杭汽轮股份的主营业务仍是销售工业汽轮机和燃气轮机。尤其在服务化初期阶段，大型装置的销售收入占总收入的比重很大。此时制造企业更多地考虑降低设备制造的成本，同时将服务业务视为产品差异化的一种手段以增加设备销量，而没有对服务采取单独计价的方式。该情况下，制造企业的主要支出是产品本身，并通过产品销售获得利润。客户企业也不重视服务业务，只是通过购买和运行装置设备来获取收益。因此，该盈利模式可视为产品消耗型盈利模式。但随着服务化的深入，杭汽轮股份提供越来越多的增值服务业务，其利润率甚至高于销售主机的利润。这也使产品增值型盈利模式渐渐代替了产品消耗型盈利模式。