不同交易价值下的四种盈利模式

根据以上分析，从交易物和交易价值变化两个角度可将企业的盈利模式分为产品消耗型盈利模式、产品增值型盈利模式、价值消耗型盈利模式和价值增值型盈利模式，见图8-2。

图8-2　制造服务化盈利模式分类

第一，产品消耗型盈利模式指以“产品—服务包”业务为主要收入来源，其计价方式是以固定计价为主的盈利模式。在这种方式中，服务并不单独计价，而是包含于企业提供的产品中，服务的提供只是为了实现产品的差异化，服务作为企业的收入来源的地位并不明显，服务成本的支出也是“黑箱”。企业主要的支出来自产品本身。其基本特征是企业以实体产品的消耗来获取收益，服务作为产品差异化的一种手段来增加产品的销售量从而增加企业收益。

第二，产品增值型盈利模式指以产品及服务业务为主要收入来源，以可变计价为主要计价方式的盈利模式。此时，服务会为企业带来一定的收益，并且随着服务的种类和数量的变化，服务所产生的收益也会发生变化。支出方面，除由产品所带来的支出外，还包括由服务提供所带来的人力成本、采购成本等一系列支出。在这种盈利模式中，服务既包括初级的维修、保养和备件提供，也包括售后的维保服务、远程监控服务、信息服务等。由于服务大幅度提升了产品的使用价值，提升了客户体验，所以本章将这种以产品及服务业务为主要收入来源，以可变计价为主要计价方式的盈利模式称为产品增值型盈利模式。其基本特征是依靠基本服务和增值服务来增加产品的使用价值，提升客户体验。

第三，价值增值型盈利模式指以整体解决方案业务为主要收入来源的盈利模式，其计价方式以组合计价为主。在这种模式中，企业的支出包括为提供整体解决方案所支付的人力成本、制造成本、采购成本、研发成本、营销成本等，价值的创造是由制造服务化企业和客户企业共同实现的，通过整体解决方案的设计、销售和服务，客户企业获得了快捷、便利、定制化的服务，同时服务化企业也收获了利润和客户企业的满意度与忠诚度。总之，双方实现了价值共创与价值共享，所以将这种模式称为价值增值型盈利模式。其基本特征是交易中企业和客户企业共同创造了价值，实现了双方价值的提升。

第四，价值消耗型盈利模式指以出售产品功能或纯服务为主要收入来源的盈利模式，其计价方式以价值计价为主。此时，企业的支出包括制造成本、营销成本、人力成本等。这种计价方式主要用于制造企业服务化的成长期或者成熟期，以及出售产品功能或纯服务成为制造服务化企业主要的收入来源时。在这种盈利模式中，有形产品本身不是服务化企业和客户企业关注的重点，产品所产生的功能、效用或服务才是企业和客户企业价值的来源。此时，客户企业通过使用产品的功能或服务人员的服务获得价值，所以将这种盈利模式称为价值消耗型盈利模式。其基本特征是通过产品功能或者服务的消耗来满足客户企业的需求。(www.xing528.com)

综上，制造服务化的盈利模式、收支来源和计价方式的对应关系如图8-3所示。

图8-3　制造服务化的收支来源、计价方式和盈利模式的对应关系

卡片8-1：制造服务化研究大家——蒂姆·贝恩斯

蒂姆·贝恩斯（Tim Baines），技工出身，职业经历丰富，曾是美国麻省理工学院技术、政策和产业发展中心的访问学者，持有执业工程师证书，且是工程师协会、工程师和技工协会会员。现为英国阿斯顿商学院服务化与高级服务教授，亦是制造服务化研究领域的国际权威专家。在制造行业从业十余年的背景使贝恩斯教授了解该行业面临的挑战及指导企业实施战略变革的必要性。他大部分时间都在与全球和本地制造企业合作，了解实践中的服务化，帮助改变业务并提供高管发展和定制计划。另外，从2012年开始，贝恩斯教授一直担任高级服务集团（一个致力于理解和促进全球市场服务化和提供高级服务的研究中心）的董事，持续进行国际领先的高级服务方面的研究，开发能够实现服务化的知识和工具，同时培养全球领导者，推动业务转型。

贝恩斯教授在管理和工程领域已经发表了200多篇学术论文，其制造服务化论文的引用率居世界第一。贝恩斯教授提出并倡导“高级服务”，其核心概念为，当一些制造企业只是简单地在原有产品的基础上不断增加服务内容时，部分制造商已经为少数长期战略合作客户企业提供私人定制服务，它们把自己视作服务提供商，不断积累设计和生产能力，为客户企业提供越来越完善的服务。其著作《为服务而制造：高级服务的兴起》（有中译本）主要基于国际领先公司的实践活动，如罗尔斯·罗伊斯、德国曼集团、卡特彼勒、阿尔斯通、施乐等，为寻求制造服务化的公司或高管提供指导。

资料来源：蒂姆·贝恩斯领英个人主页，https：//www.linkedin.com/in/tim-baines-90131a10/.