嵌入关键资源和能力的盈利模式优化

经整合后的杭汽轮盈利模式关键资源和能力包括融资能力、定价系统和营销能力。更为详尽的杭汽轮制造服务化盈利模式分析见下章。

第一，融资能力。杭汽轮工程服务有三种模式：纯工程总承包、垫资总包和BOT。其中，后两者都需要杭汽轮垫付大量资金。除了自有资金，杭汽轮的资金来源也包括债券融资和银行贷款。可见，融资能力对杭汽轮至关重要。而杭汽轮具有品牌优势，也有一定的资金实力，因此，其融资能力较强，取得银行贷款也相对容易。

第二，定价系统。服务化转型过程中，企业必须决定如何对新的服务进行收费，这甚至可能完全改变企业的盈利模式。杭汽轮有专门的定价系统，针对不同服务有不同的收费方式。例如，若设备在保修期内，杭汽轮提供免费的维修、安装、改造及监控服务等。而在保修期外，杭汽轮的设备公司提供的备品配件、改造更新、扩容和维修服务等都是收费的，具体收费标准会在定价系统中明确显示。

我们这边有一个专门的定价系统，客户想要查什么价格，通过外网也可以查询。根据服务内容，复杂一点，收费就高一点，设计费用也是这样，备品配件的价格都是定好的，服务价格总体包括这三个方面。

第三，营销能力。企业需要专业的营销人员和组织，将服务价值以客户企业能理解的方式进行传达，从而使其接受新的盈利模式。杭汽轮拥有独立的销售部门和专业的营销团队。除此之外，杭汽轮也对营销资源进行了整合。例如，杭汽轮设备公司原先设有销售一部和销售二部两个“窗口”，并无明确的区域及工作范围划分，在给客户企业造成困扰的同时，也导致了销售资源重叠浪费、市场跟踪不及时等情况。对此，杭汽轮将两个销售部门合并成新销售部，让销售人员分区域销售，并规范营销工作流程，制订科学合理的报销制度等。

相比原先公司利润主要来源于设备销售，在服务化转型过程中，杭汽轮为提供的服务进行定价，并形成了一套定价系统。如图7-6所示，与企业盈利相关的关键资源和能力还包括融资能力和营销能力。但值得关注的是，杭汽轮的年度报告显示，服务收入并不构成企业的主营业务收入。(www.xing528.com)

图7-6　杭汽轮服务化盈利模式的形成

综上，杭汽轮的服务化商业模式如图7-7所示。企业原先的关键资源和能力分别嵌入了商业模式各要素中，并经整合后，形成新的关键资源和能力，共同支持制造服务化转型。

图7-7　杭汽轮服务化的商业模式

另外，值得关注的是，杭汽轮的主营业务仍是工业汽轮机制造业务，即其收入仍以传统的设备销售为主，因此杭汽轮仍处于服务化初级阶段，还未完全转变至服务逻辑，且在资源整合的广度和深度上还有待加强。但从其组织架构及业务构成分析中可知，杭汽轮专设设备公司、设备成套公司等为客户提供SSP与SSC，如设备公司提供售后维修服务、产品升级换代服务、技术服务、远程监控服务等；设备成套公司负责提供技术指导服务、融资服务等更为高级的服务。同时，杭汽轮自上而下已具有服务意识，并形成服务文化，这对企业实现服务化转型非常重要。由此可见，杭汽轮服务化成长潜力很大。