如何处理外部关系以保证杭汽轮健康发展？

外部关系包括竞争关系、合作关系、客户关系和政府关系。

1.竞争关系

图7-2　杭汽轮服务化商业模式的业务流程图

国内汽轮机行业的竞争市场可分为高端、中端和低端市场。杭汽轮在国内高端市场排名第一，其竞争对手主要是德国西门子、GE等。中低端市场竞争相对激烈，由于技术要求相对不高，容易模仿，一些新兴汽轮机厂能很快进入市场，并参与竞争。因此，就技术而言，杭汽轮是国内领先企业，但其市场占有率处于中等水平。

另外，杭汽轮也提供设备成套和工程总包业务服务。在这方面，竞争者除了同行企业外，还有设计院和安装公司等。原先提供整体解决方案设计的工业研究院已有一定优势，是杭汽轮服务业务的竞争对手。原处于产品价值链下游的企业进入工业汽轮机领域，更能控制销售渠道。因此杭汽轮的竞争威胁来自全产业链。

2.合作关系(www.xing528.com)

杭汽轮的合作关系主要包括供应商关系和战略合作关系。杭汽轮选择供应商，首先进行资格审查，从技术能力、质量保证能力等方面审查其有无资格或能力为杭汽轮提供符合要求的产品。另外，杭汽轮也与部分供应商建立长期共生关系。供应商为杭汽轮的产品提供关键部件，同时也意味着，供应商与杭汽轮共担运营风险，共赢共损。

我们有一个供货商清单，根据条件和ISO 9000体系对供货商评估并进行动态更新，增加合适的供货商，去掉不合适的供货商。与我们长期合作的供货商，与我们形成了命运共同体关系。比如市场不好的时候，设备价格卖不高，我们需要控制成本，那么我们会要求供应商适当降低售价，共克时艰，反之亦然。等杭汽轮渡过难关，供应商价格可适当提高。一般供应商也都能接受（这样的默契）。

杭汽轮的战略合作主要有两种：一是与高校的产学研一体化合作，高校如清华大学、西安交通大学、上海理工大学、大连理工大学、浙江大学等，合作主要在于技术开发和智力支持两方面。技术方面，杭汽轮与高校在具体项目上进行合作开发；在智力支持上，与高校合作有助于杭汽轮获得该领域的一流人才，也包括高薪聘请高校教授作为杭汽轮的指导专家，支持企业研发创新。二是与同行企业在非竞争领域建立横向合作技术联盟，如与德国西门子、三菱重工的合作。杭汽轮自1975年便开始定点引进德国西门子工业汽轮机设计制造技术，并与之合作，时间长达30年^[1]。杭汽轮与三菱重工也有两次重要合作，即2004年初在燃气轮机领域内的合作及2010年在离心式压缩机领域的合作。除此之外，杭汽轮也在不断寻找新的企业，以期在新产品、新领域进行合作。

3.客户关系

由于杭汽轮为客户企业提供工业汽轮机的定制化设计和制造服务，涉及更频繁、更长期的客户交互。但定制同样存在不确定性。如客户企业资金链断裂，煤油、汽油等市场价格下跌等问题均会导致客户企业退订产品，即存在客户企业违约风险。由于汽轮机是定制化的，若出现上述违约情况，生产出来的汽轮机无法再次销售，会给杭汽轮造成严重损失。针对此，杭汽轮与客户企业签订合同时，会要求其先交付30%的预付款。但即使这样，仍无法完全消除来自客户企业的违约风险。

4.政府关系

除股权关系外，杭汽轮与政府之间主要涉及资质证书的申请，政府对企业业绩、安全方面有着严格要求。杭汽轮在转型过程中，开拓了新的业务领域，但缺乏充足的经营经验，因此在资质申请上遇到困难。若没有相关资质，杭汽轮不能合法展开活动。可见，这需要杭汽轮与政府进行频繁沟通，维护良好的政企关系，特别是要提升相应技术和管理能力，以取得相应资质。