杭氧概况在第三章已经有所呈现，因此不再赘述，此处只做简单总结，如表6-2所示。传统制造商向客户企业提供实体产品，但客户最终需要的并非产品本身，而是产品带来的效用和功能。也就是说，在该模式下，制造商直接向客户提供产品功能（蔺雷，吴贵生，2008）。而本案例中，杭氧提供气体业务的核心就是“卖功能”而不是“卖产品”。[1]
表6-2 杭氧概况
资料来源：根据杭氧官网整理。
2003年，杭氧成立第一家气体子公司，并在“十一五”期间，明确将气体业务纳入战略发展方向，同时提出“成为世界一流气体运营专家”的企业愿景。凭借在空分设备制造方面的优势，杭氧充分利用设备设计技术、制造技术，通过技术二次研发及组织流程创新，向服务型制造企业转型。根据客户企业需求，杭氧在客户工厂附近建立气体子公司[2]，负责运营空分设备，最终向客户企业提供气体。简言之，杭氧提供给客户企业的即是最终的效用和功能。
我们原来卖设备，现在开始卖气体。空分设备本身是个大型设备，属于高价值资产，而且整个设备系统比较复杂。对我们的客户来说，其实他们要的是工业气体，并不是空分设备本身，而且设备的运作、调试等都需要专业人员来完成。所以，后来我们就索性不卖设备，我们卖气体，按每一立方米多少单价来卖气体。这样就相当于我们采购设备，帮客户运营设备，客户也节省了购买设备的资金，直接支付气体费用就行，而且也更加专业化了。[3]
杭氧的供气模式主要有四种，包括现场制气、管网供气（工业区）、液体槽车运气（客户更为零散）和瓶装气（气体形式）。杭氧虽以现场制气为主，但其主要利润来源是非现场供气部分，即后两种供气方式（液态气）。因此，杭氧一方面需要加强运营管理能力，调整管理机制与激励机制，发挥知识型人力资本优势，以节能、有效、安全的方式运营空分设备；另一方面，要更好地经营液态气业务，拓宽利润空间。(www.xing528.com)
杭氧气体业务开发流程如图6-3所示，主要经历了客户需求调查、拟定设计方案、设备询价与采购、气体公司的工程实施、后期运营和气体销售等环节。
图6-3 杭氧气体业务开发流程
综上，杭氧的服务模式可总结如表6-3所示。
表6-3 杭氧气体服务模式
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