竞争比较：国内中资气体供应商的发展优势

1.中资竞争者

上文所讨论的两个企业连同上节所讲的杭氧均是在各类气体服务竞争者中做得较为出色且具有代表性的。以下将对国内这三种不同类型的中资竞争者进行比较分析。

首先，空分设备制造商进军工业气体服务领域的最大竞争优势在于，拥有大型钢铁厂、化工厂等大宗集中用气的客户资源。第一，凭借在空分设备制造及销售业务上积累的客户资源和合作经验，设备制造商与其余两方面的竞争者相比，与客户企业的心理距离更近，更有机会为其提供现场制气服务。而现场制气业务往往占据了其气体业务的很大一部分。第二，作为空分装置的生产者，设备制造商有多年的制造经验，并了解产品属性及优缺点。更关键的是，当设备在运行过程中出现问题时，设备制造商能确保第一时间到场，分析系统状态并提出维修方案。若需更换零部件，设备制造商也能及时提供备品备件，最大限度地减少客户企业的损失，继而提高运营效率。可见，在系统维护及运营方面，设备制造商的优势无可替代。

但不可避免地，延伸至气体领域也会使空分设备制造商面临挑战。第一，虽然空分设备制造商在设备领域的市场影响力和技术研发能力为公司工业气体业务的发展提供了强大支持，气体子公司的数量也在不断增加，但分布地域、生产规模、人员规模的持续扩大也势必会加大管理成本和控制难度。第二，工业气体的投资回报有前低后高的特点，导致空分设备制造商虽已在工业气体领域粗具规模，且具有进入国内气体市场领先者行列的潜力，但与专业的独立供气商相比，其价格优势不明显，且产品品种相对单一，无法满足客户对多品种气体的需求。尤其是转型初始阶段，这一问题尤为突出。第三，较多的设备制造商将瓶装气和液态气体仅视为主营业务的补充，不会将较多资源投入零售市场营销队伍的发展和物流配送体系的建设上，导致零售气体领域的市场开拓动力不足，客户资源有限。尤其是新兴行业的小型用气企业较少，使得空分设备制造商占据的气体零售市场份额有限。但这也意味着，从该业务中获取收益仍有很大发展空间。

其次，相较其他两类竞争者，国内部分专业气体供应商起步较早，其市场化竞争优势和战略发展优势较为明显。第一，部分专业供气商拥有丰富的产品线，可满足客户一站式的气体需求，产量也保持稳定，且设备长时间运转，规模经济性提高，降低了产品成本和价格，因此其供应的工业气体具有较强的产品优势。第二，已建立强大的物流配送体系。不仅体现在物流设备的投资上，如装有实时监控系统的运输槽车等，也体现于物流网的广泛构建，两者均能满足客户企业的个性化需求。第三，零售气体市场上的先发优势。由于运输半径的限制使零售气体市场具有较强的地域性特点。而通过长期经营，专业从事零售气体业务的供应商与客户企业构建了长期的互利合作关系，建成了全天候的销售服务网络，不断强化在该市场上的优势。一旦在区域内确立竞争优势，独立气体供应商就会对潜在竞争对手形成较高的竞争壁垒，先发优势尤为明显。其弊端在于，当设备需要保养、维护或维修时，独立气体供应商需要依赖于空分设备制造商的人员、技术及其备品备件。

最后是背靠大型钢铁厂的供气商。空分设备的能源消耗非常大，占其全生命周期能耗的80%（莱，2017），这也为钢铁厂跨界工业气体供应业提供了最大优势。因为在钢铁生产过程中，其气体部门已积累了多年空分设备的运行经验，更知晓如何利用自身技术优势，降低能源消耗，提升运行效率，为用户创造更大价值。例如，宝钢气体给江苏一家企业提供氧气服务时，对该企业的加热炉做了适应性改造，不仅大大改善了氧气的利用效率，还提高了产品品质，在减少污染、节能降耗等方面也起到了良好作用。但更多气体部门的业务目标是，先满足母公司自身气体需求，再在此基础上参与工业气体市场竞争。战略定位的不同，使得钢铁厂亦不会将较多资源投入于培训专业气体销售人员和建设物流网络中。也就是说，钢铁企业的气体业务很难成为其核心业务。另外，客户资源有限。因为竞争关系，钢铁厂的气体部门在冶金行业极少甚至没有客户资源优势，而仅仅限于上下游的客户资源。而位于该行业中的大型企业恰恰是其他两类气体供应商现场制气业务中的最大客户。

综上，空分设备制造商的转型、独立供气服务商的聚焦及大型钢铁厂的进入，都有其特有的竞争优势，但同时也面临着各自的挑战。三者对比分析情况如表3-4所示。

表3-4　工业气体市场的竞争者比较分析

续表

资料来源：杨绍辉、蒋劼.近期中国工业气体市场发展研究［J］.低温与特气，2012（4）：1-7和CY331.2018年中国工业气体行业发展现状及发展趋势分析［EB/OL］.（2018-01-15）［2019-04-30］.http：//www.chyxx.com/industry/201801/603808.html.

2.外资竞争者

国内气体供应商面对的竞争对手远远不止上述三类，还需要面对来自外资气体供应商的竞争压力，尤其是国外四大工业气体巨头，分别是德国林德集团、法国液空集团、美国普莱克斯公司及空气化学产品公司。自20世纪80年代起，外资气体供应商开始进入中国市场，并依靠雄厚的资金实力和丰富的项目运作经验，迅速占领了国内现场制气市场。在此基础上，随着国内技术进步和产业转型升级，以盈德、宝钢气体、杭氧为代表的中国本土公司才逐渐加入工业气体领域的竞争，凭借着成本及本土化优势，在国内工业气体市场上占据一定份额。(www.xing528.com)

四大气体巨头均具备全球视野，将业务拓展至多个国家。林德集团于1879年创立于德国，目前是工业气体、工艺与特种气体的全球领先供应商，也是北美最大的家庭护理气体供应商，业务遍布全球100多个国家和地区。法国液空集团成立于1902年，总部位于法国巴黎，目前在80多个国家拥有分支，是全球最大的气体供应商。美国普莱克斯是全美洲最大的工业气体供应商^[24]，当前在超过50个国家开展业务。美国空气化学产品公司起步最晚，工业气体是其核心业务，主要服务于炼油石化、金属、电子等制造产业，截至2018年8月10日，其业务布局至50个国家^[25]。

如图3-12所示，在营业收入方面，法国液空集团遥遥领先。因为其收购了Airgas，使2017年营业收入大幅提升，达251.91亿美元。在营业利润方面，林德集团表现更佳，上升的主要原因是其欧洲、中东和非洲地区部门（EMEA）和工程部门（Linde Engineering）持续增长的态势，以及林德集团内部效率的提升^[26]。

图3-12　2017年全球四大气体巨头营业收入及营业利润对比

资料来源：前瞻产业研究院.全球四大工业气体巨头对比，法国液空集团处领先地位［EB/OL］.（2018-08-10）［2019-04-20］.https：//www.qianzhan.com/analyst/detail/220/180810-17801d17.html.

国际四大气体公司无论在规模、产品还是技术上，都具备国内气体供应商难以抗衡的优势。但由于外资企业在国内的发展战略主要定位于大型现场制气市场，在零售气体市场和中小型现场制气服务上，为国内企业留下了机会。对国际巨头而言，其最大困境在于服务的响应速度不够快，尤其是当空分设备运行出现问题或亟须更换零部件时。一旦故障毫无预期地发生，容易造成客户企业的巨大损失。因此，用户对服务延迟的容忍也是非常有限的，即使气体供应商掌握了足以回应用户需求的知识和技术。

与液空集团、林德集团等外资品牌相比，尽管在特大型气体项目上不具备竞争优势，但本土专业气体运营商在中大型气体项目上具备客户资源优势和成本优势。更关键的是，本土企业由于离客户企业的物理距离近，对其响应能力也强，用户体验到的产品可靠性就高。当然，国内企业还需通过持续的技术研发，以不断增强产品竞争力，并以价格和服务为卖点在部分市场与外资企业进行直接竞争。

对国内外气体供应商的对比分析如表3-5所示。目前中国工业气体厂商有四大梯队。其中，四家国际巨头占据的外包气体市场份额将近50%，稳居第一梯队。盈德、宝钢气体、杭氧等5—7家国内龙头企业属第二梯队，占30%左右的外包气体市场份额。由于第三梯队和第四梯队所占外包气体市场份额较小，本章不加阐释^[27]。可见，在外资主导的竞争环境下，国内企业更要发挥本土化优势，通过优质服务与大宗集中用气客户始终保持长期合作关系，并积极开拓新兴行业的零售气体市场。

表3-5　国内外气体供应商对比分析

续表

资料来源：CY331.2018年中国工业气体行业发展现状及发展趋势分析［EB/OL］.（2018-01-15）［2019-04-30］.http：//www.chyxx.com/industry/201801/603808.html.滕勇，娄一孺.中国工业气体市场机会探讨［EB/OL］.（2017-08-07）［2019-04-30］.http：//www.ebusinessreview.cn/articledetail-289719.html.