空分行业制造服务化分类策略优化

回顾空分行业的发展历程，除了产品升级、技术进步，不少空分设备制造商的战略也发生了改变。最为明显的就是，制造商不再局限于提供单一的空分设备，也逐渐提供多元化的服务业务，从提供依附于产品的基础服务到直接向客户企业提供工业气体。简单而言，空分设备制造商从“卖设备”直接转向了“卖设备生产出的气体”。这一服务化过程，其本质是实现了装配制造业向流程制造业的跨行业转型。

装配制造业，又称为离散制造业，主要是通过对原材料物理形状的改变，组装成为产品，使其增值。而流程制造业，指原材料经过混合、分离、成型或化学反应等一系列过程，获得具有特定物理、化学性质及特定用途的产品，使原材料增值。两种不同生产方式的差异如表3-1所示。

表3-1　装配制造与流程制造不同生产方式的差异

资料来源：黄河清，俞金寿.流程工业CIMS与离散工业CIMS的多方位对比［J］.华东理工大学学报，2001（5）：480-484.

除了制造业的分类维度，本章还选取制造服务化分类领域较为成熟的基本服务和高级服务这一划分方式（贝恩斯，莱特福德，2017；Sousa，Silveira，2017）。其中，基本服务以客户企业获得仪器设备为主，只涉及有限的与客户企业的交互；高级服务在基础服务的基础上提供广泛的增值服务以满足客户企业需求，强调客户主导逻辑和更频繁的客户交互，包括设备的有效维护及向价值链下游移动，在业务流程上支持客户企业。基于上述两个维度，本章将空分行业的服务业务分成四类，即装配制造基本服务、装配制造高级服务、流程制造高级服务和流程制造基本服务，见图3-4。^[6]

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图3-4　空分行业制造服务化分类

最初阶段（第Ⅲ象限），空分设备制造商聚焦于与空分设备有关的简单的基本服务，即基于已有的制造能力，为客户安装空分设备、供应备件及提供空分设备控制系统说明书。在提供基本服务的过程中，只涉及有限的客户交互，其共同创造的价值也没有超越与产品基本功能相关的价值（Sousa，Silveira，2017）。

立足于装配制造业，空分设备制造商提供了更广泛的服务化业务，包括设备个性化定制、日常保养、维修、运营调试、系统监控及租赁协议等（第Ⅳ象限）。与其他以大批量方式生产的产品不同，空分设备属于非标产品，设备制造商需根据项目和客户企业要求的特殊性，进行针对性的设计和制造，并保有对设备的持续改造能力。除了提供日常保养、维护和记录故障情况，设备制造商还具备对空分装置的应急响应能力，可在客户企业的设备发生突发状况时，及时派遣专业维修人员提供现场维修服务，为客户企业排除故障，保证设备安全、高效运行。例如，杭氧总部设立了一个专门的运营部，提供后期运营的技术支持以达到设备运行的最佳效率，同时也提供员工培训等，使客户企业真正掌握运行技巧。可见，聚焦于设备的使用，增值服务越来越趋向多元化。

空分设备生产销售是一次性交易，不能带来持续性收益，但工业气体属于生产服务性业务，且正处于高速增长的机遇期。对气体提供商来说，气体的收入和利润都是累进递增的，并有稳定的现金流来支撑企业运行。同时，随着专业化和外包的增加，经济活动的服务属性特征越发明显（Vargo，Lusch，2008）。对用气客户企业而言，亦是如此。考虑到经济性和专业分工，越来越多原先运行空分设备的企业逐渐放弃自制气体，转而通过供应商的运行服务以满足自身对工业气体的需求。在保证安全稳定供气的同时，也可减轻自身投资和管理压力。而对制造商而言，通过提供与客户企业所期望的参与程度相一致的服务与合作生产机会，能增强客户企业体验，从而增强竞争优势（Lusch，Vargo，2004）。

因此，不少空分设备制造商纷纷涉足工业气体领域，以期实现装配制造业和流程制造业的双管齐下（第Ⅰ象限）。在该阶段，空分设备制造商会在用户现场设立气体公司。该气体公司的建立要么通过收购客户企业原有的空分设备部门，要么采用本公司自产的设备新建，然后通过管理运营，向用户销售各类工业气体。或者在一个区块内，选择至少一家优质合适的管道气用户进行合作，投资建设气体公司，进行扎根布点，然后辐射周边，拓展邻近的管道气用户。同时，制造商会与客户企业签署基于工业气体使用量的收费协议，一般包括保底用气量。

除了现场制气和管道供气的方式，空分设备制造商会在满足大宗集中用气需求的基础上，产出额外的工业气体，再往外小批量销售，以满足更多小型用气客户的需求（第Ⅱ阶段）。供应方式主要以液体储槽和瓶装气为主。

综上，前两个阶段，空分设备制造商属于装配制造业，空分设备仍处于核心地位，其提供的服务通过设备来传递价值（Vargo，Lusch，2008）。但后两个阶段，部分空分设备制造商开始涉足流程制造业，为大宗用气的客户企业提供现场制气服务，向零散用气的客户企业提供液体储槽、瓶装气等服务。