回顾航空发动机行业的发展，可以发现，国外发动机制造商纷纷改变原有单一出售发动机的经营模式，逐渐将业务延伸至发动机租赁、维护维修、性能监控及数据管理分析等方向。究其转型原因，主要有以下三点。
第一，航空发动机研发成本过高，难以通过销售发动机弥补，需要通过售后市场达到盈利目的（钱德勒，刘延利，2011）。由于整体需求萎缩，面对销售领域的激烈竞争，发动机制造商的报价通常有大幅折让，甚至有时以成本价出售。因此，不可避免地，发动机制造商会延长产业链，通过售后市场谋求盈利，以弥补早期投入的大量研发成本。通常，发动机制造商会以捆绑维修业务的方式销售发动机，这样既能确保发动机的销售，同时又在售后服务领域将竞争对手排除在外。
第二，航空发动机售后市场利润丰厚。航空发动机寿命较长，可达20年甚至更久，因此要在发动机整个生命周期内寻找盈利点，包括后续更换零件、维护维修等业务。对于发动机制造商而言，在一台航空发动机的全生命周期内，其销售收入仅占40%，更多的是占60%的后期维修收入[10]。可见，售后服务的利润率更高。因此，制造商在发动机销售之初就开始进行维修业务谈判，希望能够同时销售后续的维修服务，以获得更多利润。
第三，促进发动机销售。根据奥维咨询预测，2018年全球商业机队拥有26，307架飞机，未来10年，每年净增长率将达到3.7%，飞机总量至2028年将增加到37，978架。机队飞机数量的增长势必带来发动机销售量的增长。另外，配套完善且遍布全球的维修设施在很大程度上能免除客户使用航空发动机的后顾之忧，使客户感受到全方位的服务，进而促进产品销售（陈玉宝，1998）。因此，发动机的增长前景和售后服务的高附加值让发动机制造商纷纷进军该市场。
综上，每家发动机制造商都格外重视售后服务市场，并将其视为业务的重中之重。从1995年开始，罗尔斯·罗伊斯就采用了新的盈利模式，一方面在发动机销售中加大折扣力度，另一方面大幅提升服务能力和水平，总体上以绩效保证合同（performance-based contracting）的形式供货。这意味着，罗尔斯·罗伊斯在报出发动机价格的同时，也会提供发动机保养及在线化的维护服务。对航空公司而言，能以较低的价格获得发动机，同时也获得了发动机制造商对维修的承诺。
卡片2-1：TrueChoice——重新定义通用电气航空发动机售后服务体系
通用电气航空于2016年推出了TrueChoice系列产品，其服务范围覆盖通用电气航空旗下的所有商用发动机，包括CF34、CF6、GEnx、GE90和CFM56等，目标客户为飞机运营商、飞机租赁公司和独立维修企业。TrueChoice系列产品是对通用电气航空现有商用发动机售后服务业务的延伸，重新定义了该公司发动机的售后服务体系，主要包括四大系列的产品和服务选项。
（1）TrueChoice飞行小时
TrueChoice飞行小时协议的实质即为此前广受客户青睐的OnPoint服务方案，包括大修、现场紧急支援、新件和二手零件[11]、部件修理、技术升级、发动机租赁和诊断服务等项目。该协议的具体架构与OnPoint服务方案一致，每份协议都是在与航空公司客户密切合作的基础上量身定制的，可帮助客户优化发动机全生命周期内的拥有成本，并具有灵活的风险转移和支付选项。
（2）TrueChoice大修(www.xing528.com)
TrueChoice大修协议是基于通用电气航空现有的“工时+航材”大修服务模式，不论是单台发动机还是整个机队，都可根据其返厂大修目标、经济性和所有权性质而定制工时和材料大修工作包。将“工时+航材”大修服务纳入TrueChoice体系，有助于提高用户对该公司大修服务的品牌辨识度。通用电气航空表示，TrueChoice系列产品推出后不久，已有很多用户表示对其TrueChoice大修服务很感兴趣，而在之前却并不了解其也能提供“工时+航材”大修服务。
（3）TrueChoice材料
TrueChoice材料协议为航空公司和维修企业提供优质的新旧零备件、先进的修理技术和技术升级，以提升全生命周期内发动机的性能，帮助用户获得更高的发动机残值。数据表明，相较于在维修中应用PMA（类替代器材）[12]和DER（委任工程代表认可的类超手册修理）[13]的发动机，选择应用原装航材的发动机残值会高出50%。
（4）TrueChoice产权转移
TrueChoice产权转移协议是一组专为短期运营状况定制的服务。在飞机租赁领域，飞机作为一种资产在所有者或运营商之间转手的情况并不少见。随着飞机机龄的增长，大多数飞机会从大型航空公司向小型航空公司流转，数据显示每年有近15%的航空公司机队会发生易手的情况。更值得注意的是，“成熟机队”是目前民航市场上最活跃的租赁对象之一，这些步入成熟期的飞机处于全寿命周期后期，因此与新飞机相比有其自身特别需求。对于这些处于短期运营状况的客户，TrueChoice产权转移协议为其提供了宽泛的所有权转移选项，包括短期残余可用寿命的发动机租赁、备发交换和零备件回购，以及为客户定制较短的发动机修理目标寿命和发动机零备件使用最大化工作包，为客户定制最符合其机队规划的发动机送修工作范围。
TrueChoice系统产品凸显了通用电气航空在发动机全生命周期内能够为客户提供更具深度及广度的客户化服务能力，也表明了其希望通过提供完善的服务体系深耕售后服务市场的决心。服务业务总裁兼首席执行官Kevin McAllister对于TrueChoice品牌的评价是：“True”代表了通用电气航空对客户的承诺，即会在发动机全生命周期内对产品和服务技术进行持续投资；“Choice”则代表选择权始终归属于客户，不仅表明通用电气航空可为客户提供宽泛的服务范畴和客户化的定制服务方案，也表明了支持并尊重客户对于维修供应商的选择，用户可以在通用电气航空、该公司授权的维修服务商或独立的第三方维修企业之间自由选择。
总之，TrueChoice系列产品清楚定义了通用电气航空所能提供的售后服务选项，更好地描述了公司从产品投入运营到退役的全生命周期中所能提供的全部选择。相信这一全新品牌会为通用电气航空的售后服务市场注入一股新的活力。
资料来源：蓝楠.发动机OEM力推自有服务品牌深耕售后服务市场［J］.航空维修与工程，2016（6）：18-19.
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