如何把握服装零售业的促销时机？

每一次成功的交易，都体现着“天时、地利、人和”的成功法则。在服装零售业竞争日益激烈的今天，每个商家都在为利用“天时”而绞尽脑汁，以求能够顺时、顺势地把握合适的促销时机，如节日放送、新品试用等。服装商品的销售时机，不同于其他商品具有稳定性和周期性，它是多种多样、纷繁复杂的。现在，“皇帝女儿不愁嫁”的观念早已过时，商品的“保鲜期”也大大缩短，消费者的购物兴致稍纵即逝，而市场竞争又培养了消费者总是等待和寻找购物“良机”的习惯，加上互联网使资讯传播迅速便捷，产品已经没有秘密可言，无论是品牌间的比价还是市场供应量，都在消费者的掌握之中。因此，服装商品想要在短暂的时间窗口创造销售业绩，在竞争中占得先机，就必须对促销时机重新认识，并进行准确把握。

促销策略的核心是利用顾客的心理效应，而“时机”对于消费者来说也是一个重要的影响因素，即时效性对于消费者来说是一个重要概念：时装就要适时消费，购买就要把握时机，“秒杀”必须快速出手……都是当今消费者在服装消费中所持的基本想法。因此，充分利用消费者的“时机意识”是实现促销计划的关键之一。

例一，“阶梯价格”策略。这个促销策略是指按时间或按品类给出不同价位，如销售的第一天7折，第二天8折，依次类推，直到价位到达原价为止。“阶梯价格”的原理就是利用价格的对比和变化使顾客产生紧迫感，从而实现快速清货的促销目的，一般适合在节假日实施。制订方案时要注意“阶梯”应该有足够的梯度，也要有合理性。例如利用“五一”假期进行某品牌女装的促销活动：“五一”当天商品7折；五月二日大多数商品8折，部分商品7.5折；五月三日所有商品一件9折两件8折。也可以参照时间阶梯设定商品的阶梯，如畅销品原价，其他的按照不同的销售预期给出高低不等的折扣。其原理是利用价格梯度使顾客产生“得利”的感觉而购买有可能滞销的商品，实现减少库存的目标。(www.xing528.com)

例二，“随机应变”策略。这是一个具有特定时间性的策略。它所针对的消费者大多以网上消费为主，价格低廉、货品齐全、省心省力是这一类消费者的主要动机。近年来兴起的购物节，是这些消费者释放自己的重要节日，也是该方案实施的时机，所谓“随机应变”，即随着时机的到来，立即给出超级诱惑的价格。具体方案以天猫“双十一”为例，在这24小时内，各大中低档或者中档男女装品牌纷纷参与半价活动，并不断推出更低的折扣来吸引消费者，如海澜之家推出前5000位消费者可以享受免单待遇。这个策略适用于可以给消费者带来荣耀感和追求快感的新兴购物节，运用“限时秒杀”等一系列的低价折扣策略，吸引消费者因“抢到先机”而获得成就感，因跟随大众而获得群体感等。

例三，“爱心无价”策略。通常价格促销在销售实践中积累了许多经验，也造成了一些负面效应。因此，在策划促销方案时，需在具体的过程和方式上进行创新，使顾客产生美好的印象，从而使方案得以顺利实施。“共创爱心”是一个针对特定时间而推行的促销方案，它以表达情感为实施要点，将促销和让利过程融化在满满的爱心之中，适合于在情人节、母亲节、儿童节等节日期间开展。具体方案是：在相关节日选择合适的商品，针对特定的顾客，以“爱的表达”为主题构思具体的活动内容。例如，以“合家欢”为标题的亲子装，可以设定母女、父子、父母和儿女等不同组合形式，并分别给予一定的“爱意赠予”即价格优惠，使顾客在爱的表达和体验中又得到企业实实在在的祝福，企业也在此过程中传播了品牌文化。这个方案的要点是对组合商品的恰当标价，既体现薄利多销，又要赋予购买应有的意义，因此，必须把握时机，选好商品，不能只是在价格上做文章。