分客定价：从消费者满意度出发的价格调整策略

利用定价策略吸引并打动顾客，以达到促销的目的，是定价最基本的出发点。但是，仅仅靠低价来打动，是老一套的手段，而且并非总是奏效，甚至会产生相反的结果。如果以逆向思维来考虑问题，即：不是以低价赢得消费者的满意，而是按照消费者的满意度来核定价格，体现定价的“合理性”，就会在另一个层面上实现定价策略的创新，我们将这一策略称为分客定价。

分客定价的核心是“分客”，是指对消费者满意度进行区分，以此作为调整价格的指标，对未达到满意的顾客予以补偿；分客定价的基本原则是“因人而异，因异定价”。具体地讲，这是“定价与因人调价相结合”的方法。由于顾客满意度是一个变化的目标，能够使一个顾客满意的产品或者价格，未必会使另一个顾客满意；能够使顾客在某一情况下满意的东西，换一种情况未必满意。因此，分客定价主要是了解和掌握不同顾客群体和不同情况下的消费者满意度，从而分类划分并制订不同的价格指标系统，在现场根据顾客对商品的感受反应进行差异化定价或优惠，以求获得最大程度的满意。

比如在实际服装市场中，同一品类的女性时尚连衣裙，对于A消费者来说，可能只有该连衣裙的舒适性和穿着的合体性取得了她的满意，而且对于她本身而言，仅需要满足要穿连衣裙的需要并无对时尚方面更高的追求，在这种情况下，商品的价格为市场均价或略低价格才会是该消费者可以接受、认可的。换一种情况，B消费者对于同类于A消费者的连衣裙，她满意的不仅是舒适性和合体性，还有对审美、时尚的追求，加上个人的形象气质，穿着后的效果完全可以比拟时尚达人，这样的话，就算定稍微高于市场均价的价格，也会获得B消费者的购买甚至传播。相反，对于C消费者，价格不是直接影响因素，能否占到便宜才是决定性因素，如果没有优惠或者赠品就会没有消费后的成就感，假设同样的这件连衣裙，在各个方面对C消费者都是可买可不买的状态，但是一旦消费的同时伴随着一双袜子或饰品的赠送，就会让其顿时产生购买兴趣。

由此可见，分客定价是对消费者更深层面的了解和商品价格的进一步细化。但是需要明确和注意的是，分客定价不是没有约束和限制，不是任何情况都可以采取的定价策略。在实际使用过程中还要注意以下条件和因素：

1.目标顾客的针对性

分客定价本着“因人而异”的基本原则，在服装销售过程中的具体情况必须要有“兵来将挡，水来土掩”的机动性和变通性，根据不同顾客的满意度和切实需求进行有针对性、有目标性、有方法性的策略实施。(www.xing528.com)

2.价格变动的区间性

分客定价必须是在以平均市场价格为参照的基础和背景下展开的，根据顾客的差别化进行价格变动时，必须在一定的弹性范围内，也就是说，价格的变动是具有适量的浮动空间和局限的。

3.优惠政策的平衡性

无论礼品赠送还是价格的变动，都应该注意不要引起顾客的反感或者不平衡的心理。一般情况下，可以将不同类别的优惠策略进行价值衡量，以等价值或者相似价值为宜。