优衣库羽绒服的分类定价策略

一般来说，同一类型的服装为了增加可选择性，在颜色、细节上会有一些变化，但价格往往是一致的，体现了“同类同价”的原则，目的在于方便管理也方便选购。但是对于这种习以为常、长期以来一成不变的定价方式，如果可以打破常规采取新的定价策略，便会给人耳目一新的感觉。例如，2016年秋季火爆的阿迪达斯史密斯绿尾小白鞋，尽管已经说不清楚是由于其价格的昂贵还是绿色的流行造就了绿尾小白鞋的火爆，但是不争的销售策略是明确而又实际的，同款同风格同质量的情况下，绿尾小白鞋官网售价899元，白色尾部的鞋子官网售价829元，如图8-4所示（图片来自阿迪达斯官方旗舰店）。这种定价方式是通过同品种商品进行颜色不同的区分，从而制订相异价格的定价方法。其效果往往会让消费者眼前一亮去思考其中缘由，从而让潮流的绿尾获得更多追捧，也同时获得追求务实的消费者去购买经典白色款式，避免了统一售价过程中经常出现的主打色畅销，普通色系滞销或囤积的现象。

图8-4　绿尾鞋与白色尾部鞋子(www.xing528.com)

不仅仅是同种商品的颜色可以实行差别定价，还有不少其他方面和因素都值得我们去深层挖掘和发现，也就是本部分的定价策略——分类定价，即将同类商品进行再细分定价，从产品层面发现“相似中的不同”，对商品采取“同中求异”的定价方法。具体来说，服装商品在同一品种中往往有细节上的差异，如颜色、结构、局部装饰、款式长度等，但并不存在成本上的不同，在定价时，可强调存在的差别而按照不同品种进行区别定价，以此来突出定价的定位作用。

例如，根据局部装饰不同进行分类定价的轻薄羽绒服。该类羽绒服以款式简单、色彩丰富、轻薄保暖流行于各大品牌和商场，但偏偏优衣库的羽绒服销量喜人，这除了款式、材料等跟其他品牌不同，“聪明”的销售策略也在当中起了不小的作用。比如在同类衣身、款式、颜色数量的情况下，优衣库将局部结构的变化作为不同定价的依据，将带有帽子的羽绒服定价高于基本领型的羽绒服定价，更具体来说，同为深蓝色高级轻型羽绒夹克，带有帽子的羽绒夹克售价599元，不带帽子具有立领的羽绒夹克售价499元。再如，结构差异导致价格不同的无缝内衣与普通内衣。在今天服装设备先进，针织材料充足的情况下，无缝内衣与普通内衣在实际生产过程中可能不存在成本的差异，但就是因为局部小区域的结构不同，可以进行品类的新界定，价格的新定位。同类别同款式同质量的情况下，无缝内衣的价格要略高于普通内衣，消费者也会在他们“无缝会更舒适”的思维中认可和接受这样不同的定价。

这样一来，分类定价在价格层面可以帮助实现对商品和消费者的双重定位，不仅让更多的消费者找到适合自己消费需求的产品（从产品和价格层面综合的最佳选择），还可以让商家拥有良好的销量，降低销售过程中容易出现的偏激化现象（如统一定价的方式下，畅销款更畅销，基本款销售款缓慢等）。