定价的策略性在于它不是简单地计算成本和利润，而是以此确定商品的属性和类别，使之在价格的“表达”之下更加方便消费者的理解。主要体现在以下三个方面：
1.准确定位
在商场中，每一种产品都有自己的“妆容”和“味道”，产品通过对于自身特点的展现，努力猎取消费者的好奇心，消费者也在视觉感受与心灵陶醉中找寻适合自己的那一款。从感官吸引到购买行为的形成，是商品与消费者双方在特征和需求上取得一致的结果。
在该过程中，价格起着巨大作用，是决定商品与消费者之间能否达成互相好感或者产生共鸣的最直接因素。因此，通过有选择的定价，可以实现商品和消费者的准确定位。一方面，价格可以决定商品的层次：在高端、中端、低端等区隔中，可以使商品在特定的位置给自己的层次水平找到归类。更进一步地说，通过不同的价格可以来显示不同产品的特征属性，如品质标准、功能特征等，亦可代表品牌的文化背景、历史内涵，以及表达预期顾客的形象、社会地位、工作性质等。另一方面，由于消费者对价格的敏感程度远远高于对产品特征的敏感程度，或者说消费者对产品的理解很大程度上取决于商品的价格，因此，顾客提高价格来理解商品的定位，比通过商品本身更加简单和容易。这也意味着商品价格可以帮助消费者准确选定适合自身、可以代表自身的产品，即使得消费者可以通过价格实现自己的消费定位。如拥有较高收入的高端消费者更多地会选择大牌或者奢侈品类，这样价格的商品是他们一种生活形态、社会地位、价值观念以及工作性质和环境等的代表和表达；大学生消费群体更多情况下会选择时尚流行、年轻化、潮流化的低端价位的商品。简而言之，商品在市场中的地位和目标消费者的消费水平是相互对应的，策略性的定价，不仅是商家对产品定位的表达，也是对目标消费者的定位与选择。
2.互利双赢
商场如战场，商家与消费者双方都不会打无准备的仗，商家在提供产品和消费者进行选择的过程都是有备而来，为需而定。以定价为交易的权衡点，可以准确在商品和消费者之间找到契合点，使消费者快捷、方便地找到属于自己的商品，从而使交易过程变得简单并容易达成双方的目的，同时风险也随之降低，这样便可以降低交易的成本。
策略性的定价就是商家根据对消费者的了解和认知做的准备，在实际交易过程中可以让双方实现和获得更具有意义的东西。具体从两个方面来体现：其一是企业获利。企业将不同的商品赋予不同的价格，投放市场，在销售的过程中不断收获利润，并且商品在市场与消费者之间的流通，可以促使该企业占据一定的市场地位，巩固自身品牌的同时提升竞争力。其二是消费者满足需要。消费者通过在琳琅满目的商品中筛选，可以对需要的商品和适合的价格进行思考与购买，进而可以从所需商品具有的特征和意义中获得相应的满足，也从这样的消费过程中获得了喜悦，还可通过消费与使用该商品，体现消费者自身价值和身份地位，因此，对于消费者来说也是一件乐事和获得感的体现。以上正是运用“定价即定位”的原理，使得定价这双“看不见的手”，发挥了应有的作用，带来了“看得见”的结果：使交易的成功率和结果的满意度都大为提高，保证了企业和消费者双赢的局面。(www.xing528.com)
3.促进销售
盈利并占据市场是企业谋划一切商业活动和交易的动力之本，消费者产生购买行为，进行购买过程的直驱影响是购买动机。购买动机反映消费者内部在心理、精神和情感上的需求，是为需求进行消费和购买行为的推动力。购买动机具有强弱之分，动机强烈时，发生购买行为的概率显著提升；反之，则购买较难实现。此外，动机还具有可变的特点，会根据市场环境和外界刺激使消费者内心产生波动，改变原有动机的强弱。因此，在动机不足以促成购买的情况下，往往需要外界条件予以刺激。价格就是其中最重要的个推动力或“催化剂”，可以使情况发生根本性的转变。
在实际购买过程中，消费者具有特定的价格心理。一方面，价格对于消费者来说，可以直接决定其在商品前的驻留时间，以及关注度和认同度，这源于价格可以帮助消费者判断商品的特性、品质等，尤其是消费者对商品的实质知之甚少的情况下，价格就会成为消费者判断商品的最重要工具。另一方面，价格是消费者社会地位和经济收入的参照，更是消费能力的表征，因此，商品定价高于或者低于消费者所认同的价位都会受到一定程度的心理抵触，只有恰当的、适合消费者心理认同的定价才可以让消费者有真正的“放心感”，也会在一定程度上促成购买行为。
因此，对于购买行为，价格具有显著的“杠杆作用”，如图8-1所示。我们将价格的影响（在此特指有利的影响）比喻为“用来撬动购买动机的力臂”。当价格的影响不够时，则力臂不够长，动机因此而不能被撬动；当价格的影响足够大时，动机就会被撬动。显然，价格的影响越大，力臂就会越长，动机就会更加容易地被撬动。必须说明的是：虽然在一般情况下，价位越低，价格的影响越大，但是，也要根据情况区别对待。在某些情况下，低价反而会造成负面的影响，例如：顾客会认为商品质量有问题，或是设计有缺陷，抑或是属于积压商品，正在清仓处理，等等。因此，恰当的定价才可强化价格的这一作用，并且将其应有的作用发挥到最大程度。在价格的影响作用和动机的阻力在矛盾统一、此消彼长的对比当中，消费者的需求是不可或缺的基础条件。也就是说，没有需求，也就无所谓价格的影响，动机也就无从说起。这表明，定价首先是围绕需求的价值表达，其次才是加强动机的营销策略。也可以说，发现消费者的需求，以及挖掘消费者的潜在需求，为价格的“杠杆作用”创造条件，正是定价的基本前提。
图8-1 价格的杠杆作用
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