如何制定服装营销策略：价值感知、消费体验与品牌忠诚

无论是营销的战略思想还是战术组合，价值感知、消费体验、品牌忠诚等顾客关系要素都是必须认真考虑的核心问题。所谓营销策略，就是围绕上述要点采取一定的手段，以期在商品组合中创造出强大的“关联”效应。与服装商品组合有关的营销策略，可根据产品和客群的不同从许多方面进行创意，并且有很大的发挥余地。以下提出几例以供借鉴。

1.差价策略

一方面，可以在商品组合的产品系列以及单品之间形成价位差；另一方面，使组合中的代表性产品的价位与市场均价形成差异。在营销过程中，通过两方面差价的比较和综合，就可以使顾客对组合中主打商品的性价比产生良好印象。从原理上讲，这个方法有很广泛的适用性，因为人们的许多判断都是通过比较而形成的。

2.稀缺策略

这一策略的关键所在是对商品上架的数量进行控制，对于销售良好的产品采取有利于形成稀缺感的上架方式。例如，需要顾客经过等候、预约、排序的过程方可买到商品，或者对一般顾客和VIP采取不同的方式区别对待。总之，对于顾客希望得到的款式，既要满足顾客需要，又要使之感到数量有限，得来不易，从而提升消费者购买的获得感和成就感。该策略的应用要把握好尺度，并且需要有出色的销售技巧进行配合。(www.xing528.com)

3.专属策略

除了“爆款”和主打产品之外，许多产品只会引起少数顾客的兴趣，这也是服装商品的一个特点。对于有销售计划但销量有限的产品，可以通过划定陈列区域，标出产品专有编号等方式，使之成为所谓的“专属商品”而不是被认作“鸡肋”。如果再辅之以特别的形象设计和有吸引力的价位，突出产品的特点，就有可能变“冷门”为“热点”。这样的营销方式可以充分激发个别顾客的消费动机和购买行为，还可以培养他们对于品牌的忠诚度。

4.光环策略

该策略是利用光环心理来达到提升产品形象，实现推广和宣传的目的。对于热销产品、主打产品，或是有必要树立形象、强化关联性的潜力产品，在商品组合设计中，可利用展示陈列的环节，将产品通过某种广告形式进行介绍和传播，例如，突出介绍其特点、请消费者做产品的形象代言等方式，使产品产生“光环效应”。运用“光环效应”可以有效提升顾客感知价值，并且因为顾客的好感，有望拉动整个商品组合的销售业绩。