商品组合营销策略：品类扩增、客群拓展

可以把商品组合简单理解为把不同类型的商品组合成一个或几个集群用于终端销售。从营销的角度讲，商品组合是必需的，因为除了极个别的品类，只销售一个SPU很难形成有效的顾客群。即便在特殊情况下有这样的个例，也需要将足够多的SKU组合起来，才能满足顾客们的不同需要。因此，可以说商品组合是一种必不可少的营销策略，在服装市场上是通行的法则。服装的特点决定了服装商品组合的必要性——作为一种通过“走量”才能获得利润的商品，必须提高其广泛适应性，才有可能在市场竞争中有发挥的空间。理论上讲，每增加一个SPU就会多一分赢得消费者的机会，每增加一个品类就会多关联一个客群。因此，服装品牌都会尽可能地增加其产品的丰富性和可选择性。这也是我们对服装商品系统最直观的认识。

商品组合与产品系列不是同一个概念，但又密切相关。具体来说，商品组合以满足目标客群的不同需求和创造品牌独特形象为基本目标，按照设定的关联性将不同的商品集中在一起，既可以选择属性相近的产品，也可以选择不同类的产品。产品系列则是以各个款式、品种间的相关性、近似性为根据，将不同的设计要素在一组或几组产品设计中进行有机配置而相互呼应，给人一种整体感。每个系列之中的产品在形态、功能、风格等方面异中求同，同中存异，使产品相互之间产生一定的互补性和协调性，从而实现产品系列的统一和完整。从目的性来说，服装产品系列常常是为了达到商品组合的效果而开发的，因而被广泛应用于传统的商品组合模式中。(www.xing528.com)

从服装商品企划的角度讲，商品组合既是最基本的企划内容，又是最具创意性、策略性和实践性的企划目标，因此被认为是最重要的内容之一。对于商品组合的概念，我们在第一章中已进行了概括说明，本章将从内涵层面再做进一步的讲解，着重对商品组合必须把握的几个特性予以说明。