营销中的层级策略：差异化利润的黄金法则

由于市场上服装商品的层级划分起到了细分市场的作用，有助于消费者找到属于自己的品牌与商品，于是，商家和品牌常常会利用这种习惯与顾客建立联系，也常常通过在档次上做文章，设计并实施营销策略。由于商品的层级划分，必然在价格上形成差别，而价格又是影响购买最为重要的因素，所以，基于层级的营销策略是市场上十分常见且非常有效的策略之一，在此我们将其概括为“层级策略”。

凡是有效的策略都有其内在的原理。从本质上讲，层级策略其实就是一个利用价值差别化来实现价格差别化的定位策略。根据顾客感知价值理论，消费者在判定一件商品的价值时往往依据自己对商品的理解，并且以该价值与自身相关性的大小作为衡量的标准，得出“值”或是“不值”的结论。(www.xing528.com)

利用这种心理，对于一个SPU，商家可以通过选择不同的材质、工艺、细节甚至是颜色，将其细分为若干不同的SKU，并使它们具有一定的档差，具体可以在营销环节通过定价来实施。由于每个SPU都有其一般的“市值”，顾客可以通过比较自己感兴趣的SKU与SPU的不同，衡量与自己相关的价值点并评价其价值的大小。根据顾客感知价值的原理，“感知”会发现并确认价值，而差异化则会使价值凸显出来，这就是“层级策略”所依据的原理。更为简单有效的手段是增加新的SPU，由此产生一个新档差序列，利用“价值产生于对比”的心理，实现对感知价值的创造。