针对顾客的企划法则：提升企业竞争力

能否赢得顾客的好评，是商品企划成功与否的基本观察点和考核指标；如何才能赢得顾客的点赞，进行商品企划时必须做到心中有数，确定无疑。虽然价值的形成离不开有创新、高品质的好产品，但价值的传递却需要有眼光、有感觉的好顾客。概括地讲，针对顾客的企划要明确如下各点，并切实体现在方案中。

1.企划的基础

从顾客需求出发，落实到顾客价值，是服装商品企划的指导思想。明确和理解顾客需求，关键在于了解顾客的生活形态，掌握顾客与消费相关的数据。这一点在大数据时代并不困难，但必须认真对待。

2.企划的目标

顾客价值是以顾客满意为前提的，它需要一个层层递进，彼此相关的过程，即通过顾客感知、顾客体验，再过渡到顾客的情绪、情感活动，最终才能转化为顾客的满意度。

3.企划的要点(www.xing528.com)

按照需求和关联性对顾客进行细分，要依据全面的综合情况，准确界定顾客的类型和基本诉求，进一步就要确定与顾客的具体需求相匹配的价值点，并且评估关联性和可行性，在此基础上，完成目标化设计。

4.企划的预期

要具体分析产品对于顾客而言价值将如何体现，以及价值的水平和类型，从而确定传播要素和重点，选择有关素材，其中要突出亮点，强化关联。

图1-4　影响顾客满意度的因素

针对顾客的企划法则尤其强调服装商品企划是一个系统行为。具体来说，在实现价值的过程中，品牌价值驱动，促销策略，导购与服务等，都是十分重要的因素。如图1-4所示，显示了影响顾客满意度的有关因素。其中，与产品直接相关的有：产品质量，做工水平，穿着感受，性价比等；与设计与组合有关的是：风格百搭，号码齐全，分类明显等。由此可见，顾客满意度是一个综合的效果。在实际当中，与顾客需求相关联的产品价值点有其特定的影响方式，影响程度和最佳体现，这是从原理和预期来说的，在实际中如何落实则是更为现实的问题。因此，有关顾客的针对性需要一个对于目标客群系统、综合的认知和理解才能够比较切实地体现出来。必须认识到，顾客是最为复杂的因素，不同客群和个人之间有相当大的差别，在进行服装商品企划时对此要有充分的估计。