海岛鞋业营销策划方案优化

1.消费者分析

根据前期市场调研，市场营销人员发现海岛消费者具有以下特点：

（1）无穿鞋习惯。对于当地居民而言，在日常生活中并没有穿鞋子的意识，而且看到外来人穿鞋感到非常奇怪。

（2）有脚病。由于长时间没穿鞋，导致海岛大部分居民的脚有各种各样的疾病，造成生活中的许多不便。当地人虽然尝试过很多方法来去除脚病，但都不奏效。当他们了解到穿鞋可以避免很多意外的伤害、减少脚病的发生时，都非常愿意和渴望得到一双鞋。

（3）脚的尺寸大。相比一般人的脚的长宽，海岛居民的脚显得更大。

（4）消费能力有限。岛上居民平时过着自给自足的生活，购买消费行为较少，购买力也比较弱。同时，他们一般都听从酋长的命令。

根据以上消费者分析，公司认为此岛的鞋市场广阔，有广大的消费需求。在为海岛居民设计鞋子时，需要注意到因为脚的尺寸与以往的不同而重新设计。

2.产品市场分析

营销人员在调研中发现，海岛上尚无鞋企业，因此，该公司成为第一个进入该市场的企业。岛上盛产香蕉，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。基于岛上居民的消费能力比较弱，公司决定和酋长商量，以25kg的香蕉对应一双鞋的比例，换取公司专门为海岛居民生产的鞋。

3.竞争对手分析

虽然目前在海岛上没有鞋企业，但据了解，曾经有相关鞋企业来过海岛考察，由于认为没有市场，就放弃了，不排除该公司会“卷土重来”。因此，这些都是潜在的竞争对手，需要加以防范。

4.营销策略

（1）产品策略。根据当地气候环境，选择最适宜的材料制作，鞋的规格符合当地居民脚的尺寸，适当增加产品种类，给予消费者更多的选择空间。

（2）价格策略。采取中低价位，培养忠实消费者，提高认知度，时机成熟再引入高端产品。

（3）推广活动。开展大量的海岛公益活动、宣传活动，确立公司的鞋业领导者地位。

5.利润预测

假设海岛需要的鞋总数量为10万双，分批交付，第一批生产的鞋为1万双。香蕉经过包装后的价格为30元/kg。按1万kg计算，扣除包装、运输、关税、人员工资等成本，香蕉的净利润为23元/kg。第一批鞋从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16万元。(www.xing528.com)

根据以上假设和公式可得：

香蕉的净利润=10000×25kg×23元/kg=5750000元

第一批鞋交易中，公司的净利润=5750000元-160000元=5590000元

六、建议

（1）可以考虑多种生产方案的利润。将这些方案进行比较，然后得出最优的生产方案。例如，在海岛本地生产，在一定程度上可以降低运费成本。假设在海岛本地生产时，每双鞋的成本减少4元，则

所有开支=160000元-4元/双×10000双=120000元

公司的净利润=5750000元-120000元=5630000元

因此，比起在海外生产，也许在海岛本地生产所产生的利润会更高。

（2）可以考虑综合运用多种营销指标，如销售回报率、利润影响值等，来分析该项目的盈利性。

根据假设，易得

销售回报率=5590000元/57500000元=9.72%

[1]资料来源于百度百科：http：//baike.baidu.com/view/604788.htm。

[2]资料来源于http：//baike.baidu.com/view/458059.htm。

[3]本案例改编自西安电子科技大学王益锋所写的《案例 海岛卖鞋》，原文载于：em.xidian.edu.cn/course/scyxx/word/2.doc。

[4]本案例学习思考由曾小霞提供。