电子商务企业的关键挑战

1.如何走出甚至利用春节瓶颈？

春节是每年消费井喷的时节，根据商务部发布的数据显示，2012年黄金周7天里，国内消费者商场零售及餐饮开支较上年同期飙升19%，至4050亿元人民币（约合613亿美元），平均每天消费87.5亿美元。但是面对这块大蛋糕，电子商务行业却显得心有余而力不足，大多数的电子商务企业都选择休假，成为电子商务企业春节的“黑色幽默”。

究其原因，主要是受到物流的限制。在春节期间，主要的物流公司如顺丰、圆通、申通等都处于停业状态，国内物流公司除了EMS之外，都处于停业状态，无法进行相应的物流配送，电子商务企业不得不休假或者处于半停业状态。消费习惯也是制约电子商务的重要因素。库巴网副总裁彭亮表示，春节期间大众消费的重头产品（如快速消费品、土特产、各类礼品等）都是电子商务企业不擅长的，而且在春节期间，消费者更青睐线下消费。总体来说，物流保障与消费者习惯其实是相互作用的，春节休假已挫伤了消费者对线上消费的信心。所以物流成为电子商务在春节发展的一个最大瓶颈，要想走出春节瓶颈必须改善物流。

解决物流问题最好的办法就是自建物流中心，但是因为自建物流中心所需的建设投资大、物流成本高，在目前的市场条件下，企业还不适合完全采用这种方式，可以先部分采用第三方物流方式。电子商务企业可以与物流企业联合共建物流中心，形成物流一体化模式。物流一体化是在第三方物流的基础上发展起来的，它以物流系统为核心，是生产企业经由物流企业、销售企业，直至消费者的供应链的整体化和系统化。

耀点100在配送保障方面，有专门负责仓储和物流的部门，确保服务质量。它拥有自己的仓储和配送中心，一方面小规模地建立了自己的物流中心，另一方面通过与顺丰、宅急送等10多家配送商的合作，在全国31个省、直辖市、自治区3000多个区域内，保质保量地将顾客订购的商品及时送达。这样与第三方物流企业合作，以第三方物流为主，自己的物流中心为辅，有效解决了春节期间的物流问题，所以能够在春节期间极大地提高自己的销售额。

2.如何利用搜索引擎做品牌营销？

随着搜索引擎的发展，很多人已经患了搜索引擎依赖症。在这大好的时代环境下，搜索引擎品牌推广必将是一个新的增长点。搜索引擎营销是我国电子商务企业最常用的营销方式之一。但是目前电子商务企业大多数是用它来促进销售，提高销售额以及推广网站，很少用搜索引擎来进行品牌营销，而品牌对于一个电子商务企业来说又是至关重要的，这是目前电子商务企业必须克服的一大难点。

要利用搜索引擎进行品牌营销，首先要有吸引人的关键词，并且要有一个整体排名的提升，可以采用竞价排名的方式。其次要从根本上打造自己的平台，让自己的平台在搜索引擎上能有一个完美的表现，要进行网站结构优化，让每个频道页、列表页、内容页都成为拓展的优化对象，合理部署网站的关键词策略，可以让网站的每一个页面都成为业务及提高知名度的增长点。随着网站信息的日积月累，网站自然而然会带来更多的自然流量与客户，但是随着关注度的提高，用户的搜索量也越来越高，所以要整体提高网站的影响力及在用户心中的美好形象。单单做这样的搜索引擎深度优化是不行的，还需要做深度的“包装”。可以利用整个网络的优势提高自己的影响力，企业的活动信息、捐款活动等都能让用户对品牌产生一个好的印象。

耀点100在利用搜索引擎方面做得相当出色。耀点100在成立之时只是一个注册用户不超过2000人的小型电子商务企业。

在2011年与百度合作进行搜索引擎营销后，注册用户达到了25000人，其品牌形象得到了极大的提升，品牌营销相当成功。耀点100首先是与百度合作，抓住事件营销，同时买断红包类关键词，通过活动冠名，在百度搜索栏右侧获得了醒目的冠名权，而且在百度红包活动开始的前一周，耀点100便大幅加大了百度搜索引擎营销的投入。随着百度红包活动开始，利用话题做营销的火爆，耀点100的品牌和形象得到了极大地提升，在活动进行后，耀点100的百度指数急剧上升，如图11-12所示。

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图11-12 耀点100的百度指数

3.如何提高点击量？

点击量一直以来都是影响网络营销发展的核心要素。一个网站的点击量直接关系到这个网站的顾客数量。在电子商务中，点击量的转化率对于顾客数量的多少来说是至关重要的。

要提高点击量，就要在设置关键词的时候，能够抓住用户的眼球，这是与点击量直接相关的。例如，耀点100在关键词设置方面就有其特点。首先搭乘百度春节红包专题活动，采取冠名的方式，博得了大众的眼球；其次通过购买关键词，获得了极大的检索量；最后再通过微博来进行营销，点击量得到进一步的提高，最终获得了一个2000万次的点击量。

4.如何将点击量转化为业务量？

点击量在现代的电子商务中，并不是直接的顾客数量，将点击量转化为业务量才算是得到了顾客。要将点击量转化为业务量直接面对的问题就是如何将访问者变为顾客。所以企业网站的经营，不仅要考虑如何吸引访客，提升网站访问量；更要考虑如何留住访客，将网站访客转化为真实的顾客，做“有销售力”的网站。

要提高点击量的转化率，首先要了解顾客，先满足目标顾客的需求，电子商务企业才能实现自己的目标。要想了解顾客，就要知道哪些是访客感兴趣的信息，在网站规划时，做好“客户需求分析”工作，分析访客所关心的内容。例如，当耀点100通过一些冠名和红包活动吸引访问者时，耀点100的网站凭借其充足的、有特色的商品及商品性价比所具备的竞争优势，吸引了消费者，尤其是耀点100的低价策略在将访问者转化为顾客中起到了关键作用。

其次，行之有效的促销活动可以提高转化率。采用站内营销，开展大力度、高互动性的站内营销活动，可以有效提升点击量的转化率，促进真实购买。案例中，耀点100的营销活动就相当丰富，每周、每月每个不同的商品馆都会推出不同的活动，不仅有促销的优惠，更有诱人的奖品。比如，“我耀行动”，就有多名顾客获得了苹果iPad2平板电脑的大奖。耀点100正是凭借精彩的营销活动成为消费者的关注焦点。这就极大地提高了转化率。

最后，提供与访客便利的沟通方式。提供明显的沟通方式，如电话、电子邮件、在线留言等，可以增强访客合作的决心。只要访客提出咨询，就等于向合作迈出了一大步。耀点100的客服中心可容纳200个客服，提供电话咨询、在线问答等多种服务方式，满足不同层次的客服需求。整个客服中心采用数据化管理方式，从制度上保证了客服处理的高效、细致、周到。

不仅如此，耀点100还注重培养顾客忠诚度。例如，在消费者生日的时候赠送礼物等，维系与消费者之间的关系，进而开展二次口碑宣传，培养客户忠诚度。