基本销售是指在不包括正被评估的市场营销活动的情况下，所期望的销售值或销售额。确定基本销售可以帮助我们建立一个基准，用来估量因特定市场活动而增加的销售量。同样，这个基本销售可以帮助我们把增加的销售，从其他影响产生的效果中分离出来，如季节性促销或竞争促销。
通常，我们用实验组或“控制”组来确立基本销售。如果能够迅速、简单，而又花费较少地进行这样的实验，这个方法就将成为主导。为了替代“控制”组，市场营销人员常常根据历史销售资料来调整预期销售，并仔细注意控制季节性影响。用以控制其他变化的影响的回归模型，也常被用于对基本销售的估计。通常，像竞争成本这样不可控制的因素和可控制的因素，都应该被包括在基本销售的回归模型中。当使用回归模型时，截距常常被认为是基本销售。
在实际工作中，确定基本销售并进行高质量的销售预测并非易事，而无论企业规模的大小和销售人员的多寡，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。企业必须充分考虑在未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。而影响企业和营销人员进行确定和预测的因素包括外界和内部两大因素。
外界因素包括：
（1）需求动向。需求是外界因素中最重要的一项，如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料，以掌握市场的需求动向。
（2）经济变动。销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供应和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需要特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。尤其要关注突发事件对经济的影响。
（3）同业竞争动向。销售额的高低深受同业竞争者的影响，古人云：“知己知彼，百战不殆。”为了生存，必须掌握对手在市场的所有活动，例如，竞争对手的目标市场在哪里、产品价格高低、促销与服务措施等。
（4）政府、消费者团体的动向。企业应考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。
内部因素包括：
（1）营销策略。市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更会对销售额产生影响。
（2）销售政策。企业应考虑变更管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。
（3）销售人员。销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。
（4）生产状况。如货源是否充足、能否保证销售需要等。
增加销售，不像基本销售，对于各个时间段（如一年、一刻钟、一期的促销），都可以像总销售那样被计算出来。由市场营销项目获得的提升，估量了作为基本销售一部分的增加销售，增加销售的成本可以用销售平均每增长一元的成本来表示，或者用每增加一销售单位的成本来表示。
增加销售=总销售-基本销售(www.xing528.com)
促销提升力=增加销售/基本销售
增加销售的成本=市场营销成本/增加销售
例10-2：假如经过分析前几个月的销售业绩，结合市场现状，汕头苏宁电器期望在5月份没有广告的情况下销售额达40000元。那么，可以说汕头苏宁电器确定了公司5月份的产品基本销售为40000元。
假设在5月份，汕头苏宁电器针对汕头大学校园学生客户群举办营销活动，即在汕头大学举办营销大赛，举办成本为5000元，统计出店面产品销售额达60000元，其他促销活动没有举办。那么，汕头苏宁电器营销经理算出由校园活动产生的增加销售如下：
增加销售=总销售-基本销售
=60000元-40000元=20000元
营销经理估算的增加销售为20000元。这代表着50%的促销提升力，计算如下：
促销提升力=增加销售/基本销售
=20000元/40000元=50%
增加销售的成本为0.25，计算如下：
增加销售的成本=市场营销成本/增加销售
=5000元/20000元=0.25
从数据可以看出，苏宁电器在学生客户市场是很有潜力的，多增加校园活动来提高学生群的认知度和促进学生的购买，对苏宁电器的业绩提升有比较大的作用。
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