移联价格博弈分析：中国移动和中国联通陷入囚徒困境

1.价格竞争背景

中国移动通信领域，一直由两大寡头竞争对手主导——中国移动与中国联通。我们选取这两大运营商做一个价格博弈分析。

首先，我们来了解一下两家企业的竞争史。国家为了打破老中国电信的垄断，使行业发展更具活力，加入竞争机制，于1994年开始了改革。

1994年，中国联通成立，但电信市场的有效竞争并未形成，中国联通的资产只有中国电信的1/260。在后来的1999年的重组中，国家扶持了相对较弱的中国联通，使其获得22%的移动市场份额、31%的固话市场份额以及34%的宽带市场份额。

1999年，中国电信移动业务拆分，开始筹建中国移动，中国移动于2000年4月20日成立。重组后，依然难扭中国移动“独大”的格局，其约占80%的移动市场份额，依旧占据垄断地位。自此之后，便形成了两大寡头的竞争格局。

2.价格竞争的囚徒困境分析

引入竞争后，价格战便成为非主导运营商抢占市场的一大武器。通常，价格战由一方运营商先发起，然后进行相互降价。

由于两大运营商旗下有着不同的客户品牌，资费的收取也不尽相同，很难以某一相同的业务作出具体的博弈分析。考虑到两大运营商的市场份额、转换成本、网络外部性等因素，我们回归到最简单原始的博弈模型，作出以下假设：

中国移动降价而中国联通维持原价，则中国移动获利20，中国联通损失10，整体获利10。

中国移动维持原价，中国联通也维持原价，则中国移动获利10，中国联通获利10，整体获利20。

中国移动维持原价而中国联通降价，则中国移动损失10，中国联通获利15，整体获利5。

中国移动降价，中国联通也降价，则中国移动损失5，中国联通损失5，整体损失10。

中国移动和中国联通价格战博弈如表9-16所示。

表9-16 价格战博弈

采用博弈论中严格下策反复消去法，不难看出，中国移动不会选择使其损失10的方案，即不维持原价；而中国联通也不会选择使其损失10的方案，即也不维持原价。因此，出于理性经济人的选择，双方均选择降价，使整体损失10，陷入价格博弈的囚徒困境。

3.引进资费套餐的博弈分析

但在现实中，价格战使双方都苦不堪言，因此便会寻找摆脱此种困境的竞争策略——引进资费套餐。针对不同的顾客推出具有强烈针对性的套餐计划，每一种独特的市场细分之下都有其独特的资费套餐模式。我们再来做一个关于资费套餐的博弈模型：

中国移动首先推出资费套餐，“先行者优势”使其获得额外的利润S₁，但先行优势会加大市场培育成本，使其损失T₁（T₁＜S₁）。由于此时中国联通没有推出套餐，一段时间内，用户会转向中国移动，假设其损失为W₂。

若中国联通首先推出资费套餐，“先行者优势”使其获利S₂，但竞争对手的“搭便车”使其损失T₂，但T₂＜S₂。相应地，中国移动的损失为W₁。

若两者同时推出资费套餐，即分别获利M₁、M₂。

两者都不推出资费套餐，则获利为0。

中国移动和中国联通资费套餐博弈如表9-17所示。

表9-17 资费套餐博弈(www.xing528.com)

分析上述矩阵：

若中国移动采用资费套餐，则中国联通也会采用，双方获利分别为M₁，M₂。

若中国移动不采用资费套餐，中国联通也会采用，获利S₂-T₂。

同理，中国联通不采用资费套餐，中国移动也会采用，获利S₁-T₁。

这个博弈矩阵中不仅存在着纳什均衡，也有上策均衡。即无论对方采取什么行动，自己都有最优策略，就是尽快引进资费套餐模式，而不必在意竞争对手的策略。所以，是谁先推出资费套餐并不重要，重要的是最终的平衡取决于两家公司之间的套餐竞争。

4.实际资费套餐的对比

为了避免激烈价格战的发生，双方都会适当地采取差异化战略，就算是针对同一细分市场，双方的资费套餐也会有不同的侧重点。

下面以中国移动的“动感地带”与中国联通的“Up新势力”作对比。

中国移动于2003年针对15～25岁的年轻人市场推出“动感地带”这一客户品牌，随后中国联通于2005年也针对性地在年轻人市场推出“Up新势力”。

双方业务的对比如表9-18和表9-19所示。

表9-18 整体业务对比

表9-19 资费对比

中国联通作为非主导运营商的随后反击，从资费上看，似乎Up新势力比动感地带要划算。这也为中国联通在“Up新势力”新推出的一年里获得了2000多万的用户。但有人也粗略计算过，这两个套餐各有各的好处，批量短信，基本只接不打的人选择“Up新势力”较好，而白天需要多打电话的人，选择“动感地带”比较好。也就是说，没有最好的，只有最适合的。看企业怎样使用价格剪裁制定最具个性化的优惠套餐。

但由于存在转换成本，一般消费者不会轻易换卡。而中国移动随后也作出反击，加大M值积分优惠的力度，并对资费套餐作出了微调。

5.完全信息动态博弈

除了电信市场规模的扩大外，中国移动与中国联通的用户数量之比在2002年前大于2∶1，后逐渐趋于2∶1，在随后的几年一直在2∶1附近徘徊，证明了双方处于一个完全信息动态博弈模型中。

中国移动与中国联通用户数量变化情况如图9-9所示。

图9-9 中国移动与中国联通用户数量变化情况（单位：万户）

两大运营商的竞争与博弈一直在进行，但主要表现形式已不再是价格竞争，而是在创新服务竞争力度方面，以品牌与服务取胜更为重要。因此，两大运营商应采取品牌与服务差异化的战略，制定更多具有针对性与个性化的资费套餐而保留更多的用户与吸引更多的新用户。