动感地带：精准定价策略

1.消费者类型细分定价

根据消费者对价格的敏感度以及不同人群需求的不同，对不同消费者进行细分定价，分别推出了学生套餐、娱乐套餐、时尚套餐和情侣套餐，并且取得了很好的效果。对于学生一族，由于他们对价格敏感度高，动感地带学生套餐保留了最基本的短信费用，并针对学生有寒暑假，降低了漫游通话费用；娱乐套餐则主要针对手机玩家，他们主要应用移动QQ聊天、浏览网页等，针对此特点，引入流量计划，并减少通话优惠等；时尚套餐则主要针对办公室时尚白领，针对其语音业务使用量较大的情况增加了本地通话以及IP通话优惠业务；至于情侣套餐，则由于他们频繁通话的需要，对套餐内的两个号码实行时段免费通话优惠等优惠方式。

2.细分业务多部分定价

动感地带采取了细分业务的多部分定价模式，即数据业务、语音业务和新业务各自计费：动感地带资费=超值套餐资费+自选的套餐外梦网服务资费+通话费+新业务功能费。这种定价方式扩大了顾客的选择范围，并且提高了运营商对各个价格敏感度不同的市场子群体的获利能力。

3.套餐批发与心理定价

动感地带为其用户提供了套餐批发短信服务，使客户一次性批量购买。这一项看似优惠的业务，实际上只对短信使用频率高者有利。只有当实际使用完了300条（500条）短信，短信单价才会是0.07元（0.06元）。另外，由于来电显示费的存在，短信单价不会达到0.07元（0.06元）。以20元套餐为例，最终用户为每条短信的平均付出应为0.09元。因此，短信包月形式使消费者感觉所得到的优惠大于实际的所得，其成功之处在于拉大包月优惠和自由计费的差距，使消费者的注意力集中在一次性购买的数量与价格的对比上，从而提高了感觉的经济价值。这实际上是一种心理定价策略，消费者要的不是便宜，而是感觉到了便宜。

4.分级定价与网络效应

经济学理论认为，当一种产品对某用户的价值取决于该产品别的用户的价值时，这种产品便显示出网络外部性，即网络效应。动感地带的数据和语音业务定价体现出利用网外、网内和品牌内的三级价格差“圈住”用户群体的意图。(www.xing528.com)

5.价格剪裁策略的运用

动感地带对其客户实行价格剪裁策略，具体表现在三个方面：一是同样的短信批发套餐，使用频率高者更有利；二是不同的套餐收取不同的漫游基本通话费；三是数据和语音业务体现出网外、网内及品牌内三级价格差。

6.定价策略与营销策略的整合

（1）产品策略：2003年，中国移动开展了品牌整合活动，动感地带就是中国移动的第一个“客户品牌”。

（2）促销策略：动感地带在推向市场后，针对市场有计划地推出了多项优惠措施与促销计划，包括IP电话折扣、分时段定价、赠送话费和免首月基本费用等。

（3）渠道策略：选择目标群体关注的报纸、电视、网络、户外、杂志、活动等，将动感地带的品牌形象、品牌主张、资费套餐等迅速传达给目标消费群体。