动感地带的优惠与促销计划详解

动感地带在推向市场后，针对市场有计划地推出了多项优惠措施与促销计划。首先，促销与优惠是动感地带吸纳新顾客、推进业务计划的重要手段。其次，在目前顾客基数不是很大的细分市场上对某些新措施进行试验，可以测定市场反应，以决定是否向其他子网推广，降低改革风险。另外，小范围的促销与优惠也为其提供低成本管理竞争信息的平台，因为可以有选择地向竞争对手发出某些竞争信号，以测试竞争对手的反应。以广东地区为例，动感地带的促销及优惠手段如表9-13所示。

表9-13 动感地带主要促销和优惠措施

可以看出，以上各种优惠措施中，多将价格作为直接促销手段。其中IP电话折扣和赠送话费两项优惠措施是在小灵通进入广州以及中国联通调整其长途资费的时期推出，明确向对手表明其态度，以最快的速度回应了竞争对手的价格挑衅。同时，这两种优惠措施也给以短信“批发”而著称的动感地带以更具实际意义的优惠，拉近了与消费者之间的距离。

而分时段定价措施实际上是动感地带实施的一个非常有效的收益管理措施，它同时考虑了成本及市场价格敏感性。首先，在0：00～7：00时段，长途电话的使用相对较少，长途电话设备利用率较低。在这个时段打折，增加了对价格比较敏感的顾客的长途电话使用，既提高了生产能力的利用率，也不影响为愿意付全价的顾客服务，从而带来利润的增加。

免首月基本费用则是针对已经加入其他网的手机用户。从已有网络转入“动感地带”要更换手机号，这需要一定的转换成本，因为要通知所有亲朋好友你的新手机号码。为了降低这种转换成本，“动感地带”用户在激活的第一个月免交基本费用，即完全免费地发送300条短信和享受来电显示功能，也就是说转换网络的用户可以利用这段时间来实现低成本换号，从而一定程度上降低了用户的价格敏感性。

请认真阅读案例，并回答下列问题：(www.xing528.com)

1.中国移动“动感地带”品牌用到了哪些定价方法？其定价策略是如何和营销策略整合在一起的？

2.从计量营销的角度出发，你认为本案例中“动感地带”的保留价格应该如何计算？

3.本案例中中国移动是如何应用价格裁剪策略来开发新顾客的？

4.你认为本案例中顾客对“动感地带”的价格需求弹性是什么？

5.中国移动是否已经制定了最优价格，为什么？

6.请应用囚徒困境定价的原理，做出中国移动与某竞争对手的互动定价模型（可以合理假设，并给出假设的依据）。