保留价格与物有所值百分比的营销意义

保留价格是指买方所能接受的最高价格，当高于该价格时顾客将不会再购买该产品。最理想的情况下，厂商希望向它的每个顾客收取不同的价格。如果它能够做到，那么它会向每个顾客索要其愿意为所购买的每单位商品付的最高价格，即保留价格。但每个顾客的保留价格是很难准确地辨识的，而差别定价会在一定程度上造成价格歧视。不过通过保留价格能够知道在某一价格之下能保留的顾客数量是多少，从而使定价与销量能和卖方的目标相一致。

制定合理价格，获取利润最大化。

在卖方能接受的最低价格下，获取顾客，扩大市场份额。

此外，保留价格的作用在第二价格密封拍卖中也有所体现。在第二价格密封拍卖中，出价最高的人获得产品，但是仅仅支付第二高的竞拍价位。当拍卖方知道顾客的最高保留价格时，可能会让拍卖中的“托”继续喊高拍卖价格，在这一保留价格时停止，而获取最高竞拍价。因此，抓准顾客心理，获取顾客保留价格便能更好地实现利润最大化。

物有所值百分比是指认为某产品在特定的价格是“物有所值”的顾客比例。换言之，就是这些比例的顾客真正购买到的产品价格，低于或等于他们的保留价格。在一定程度上，当保留价格不可得的时候，物有所值百分比是一个很好的计量替代。在合理的定价下，顾客物有所值百分比越高，就越有可能提高顾客忠诚度，进行重复购买，实现口碑营销，提高品牌认知度。

此外，通过物有所值百分比还能了解顾客在这一价格下是否感到满意，而应用联合分析进行产品属性的组合设定，使顾客感到真正的“物有所值”，从而提高顾客保有率。(www.xing528.com)

下面以苏泊尔电压力锅为例，说明价格与销量及保留价格与物有所值百分比的关系。

例9-3：假设苏泊尔某款电压力锅有7个保留价格群体，给定的保留价格分别为200元、220元、240元、260元、280元、300元、320元。假定可变成本为230元，厂商寻求最佳定价以实现最大利润。表9-2显示了价格和产品的关系，以及不同价格对公司的贡献值。

表9-2 苏泊尔电压力锅价格-产品关系表

从表9-2可以看出，最佳定价是280元，获取的最大利润为5750元，物有所值百分比为95.83%。表9-2也称为需求表格，反映了某几个价格的预期销量。同时，该案例也解释了消费者剩余的概念，当定价为280元、保留价格为300元时，消费者就享受了20元的剩余价值。我们通过线性需求曲线来获取顾客保留价格，从而制定相关营销策略。