同意成功资讯建议的优化措施

我们基本上同意成功资讯提出的建议，在这个基础上，下面结合保险行业分析为什么基本上同意成功资讯的建议。

（1）改变单纯的销售提成方式，加入更多的考核指标。建议加入客户培养、重点/新产品推广、业务纪律等指标，牵引业务员的努力方向，同时，科学地处理这些指标的比重和关系，保证业务员的努力得到公正合理的回报，将业务员的目标与公司的目标统一起来。

正如前文所提到的，单纯佣金制方式下，将业绩作为评价保险代理人效率的唯一指标，是保险代理人发生短视行为、“唯利是图”的主要原因。由此也引发了服务质量低、新险种销售量少、续保率低、退保率高、内部互相争单的后果。因此很明显，单一的评价指标会给保险公司带来非常不利的影响。

计量销售人员努力、潜力和成果的方法，除了年总销售额之外，还有许多方法可以用来衡量各个销售人员的业绩，以及销售队伍整体的业绩。当分析一个销售人员的业绩时，可以比较很多计量内容。这些计量与年总销售额相比，可以显示出更多的有关销售人员的信息，从而考核员工的工作效率。我们知道评估保险代理人的工作效率时应该加入更多的计量标准。计量标准应该能够引导保险代理人走正确的方向，同时有利于保险公司的利益。除了根据保险公司的具体情况加入更多的计量内容作为考核的标准外，还要保证这些指标的公平性和可测量性。在公平的问题上，设置指标的时候必须考虑地区的经济发展状况、当地市民的平均收入水平、物价水平。因此保险公司除了对每月的业绩考核，还要以公平和科学为原则设置一些奖金，如年终奖金。除此之外，可以根据保险公司的利益和现状设定本月新客户增加率、续保率、新险种/重点险种销售率、无业务违法纪律奖。除了正向激励的指标，还要关注退保率、投诉率、顾客的反馈。薪酬体系除了激励员工也有推动员工走上正确方向的作用。

（2）设立团队业绩奖金，鼓励团队协作。团队协作能够发挥更大的能量，促进公司业务的发展，为此，应设立团队业绩奖金，对于业绩完成较好的部门给予奖励，以使员工意识到，在公司，团队协作是被鼓励的，团队工作并没有抹杀个人的成绩。

在保险公司里面，部分保险代理人为了短期利益，追求尽量高的佣金而违反职业道德地去抢单，有时候还会对客户暗中给予回扣，恶意诋毁其他代理人。这些行为都会在顾客心中留下非常差的印象。所以一个团结、合作和健康的工作氛围和公司文化是非常必要的。根据计量营销学的理论，管理者可以选择不同组织层次来关注奖励计划，比如，奖金的支付既可以根据公司的总销售结果来发放，也可以按照部门或产品的业绩来发放。在这个理论基础上，保险公司可以根据部门或团队的业绩基于利润分享原则，用分红的形式对团队进行奖励。可以让各级保险代理人混合组成团队，保险公司用设置团队销售目标或者团队之间进行销售额比赛的方式，以一定百分比的奖金或是得到团队旅行作为奖励刺激保险代理人的合作。根据计量营销学的理论基础，奖励计划中可能产生的更复杂的问题，是销售人员的分配问题。这在很多方面都可能成为问题，包括销售中的团队合作。在这种情况下，决定哪个队员该获得什么奖励是很难的。因此，管理者也许会发现当团队达到目标时，最好对每个队员的奖励都相同。团队奖励应该对每个队员的奖励相同。设置团队奖金激励有利于在公司里形成团结合作、共同进步的气氛，减少保险代理人之间的恶性竞争。(www.xing528.com)

（3）明晰部门主管的定位，实行相应的奖金方案。按照公司的战略定位，部门主管更多的应该是一个部门的管理者，所以，部门主管不宜采取按销售提成的奖金分配方式，而应该充分信任他们的能力和责任心，给予一个较高的年薪基数，同时，按照一定的时期进行考核，确定实际应得到的报酬。

现在很多保险公司，如友邦保险，管理层都是由该公司的保险代理人晋升上去的，没有“空降兵”。保险公司的保险代理人晋升为业务部门主管的时候，其职能有很大的改变。他们主要是负责管理和培训保险代理人，如果他们仍然需要外出签保单来保证收入的话，就不能在管理岗位上尽责。所以，除了对主管进行明确的职能分工之外，还要有一个符合管理层实际的薪酬体系。对于管理层而言，薪酬的大部分由较高的底薪组成，根据所管部门的业绩而得到奖金、分红、股票。但是也不能禁止部门主管接保单，因为通常这些保单来自主管的熟客或者是熟客介绍来的新客户，而拒绝是一种对顾客不友好的行为。我们认为可以建立育成奖，鼓励主管把订单转移给下属的保险代理人，给予保险代理人更多机会。

（4）每年调整客户资源，逐步将员工手中的资源转化为公司资源。销售人员掌握客户资源，公司因销售人员离开而失去客户的情况非常普遍。为了解决这个问题，公司采取了一定的措施，调整成熟的客户资源，由最合适的人来服务，既保证了公司的利益，又能使战略客户得到最好的服务。

保险行业是一个员工流动率相对高的行业，而人员的流失是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司高级保险代理人的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。如今，保险代理人是每家保险公司最大、最不稳定的“流动大军”。如果控制不当，则在人员流失的背后，往往会伴随着客户的大量流失。其原因是这些保险代理人是保险公司和客户之间很重要的桥梁，而客户对保险代理人的印象和信任是促成保单完成的重要因素，并且保险代理人手上有自己的渠道和客户资源，也是竞争对手所看到的最大的个人优势和资源。所以，保险代理人手上的客户资源是相当重要的，保险公司为了保存客户资源，应该采取措施将员工手上的资源转化为公司的资源。