（一）保险代理人的定义与特征
保险公司进行保险展业的过程中主要是委托保险代理人进行展业的。那么，保险代理人的概念和保险公司与保险代理人的关系到底是什么呢？
图8-9 2010年中国保费收入增长情况
图8-10 2005～2010年上半年保险从业人员增长情况
注：资料来源于保保网http：//www.baobao18.com/Hr/hrinsfut.html。
《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）给保险代理人的定义是：“保险代理人是根据保险人委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。”鉴于保险的技术和专业性，各国的法律一般规定：“保险代理人应当具有法律规定的条件，经过考核和政府主管部门的批准。方可取得代理资格。”
保险代理人的特征有：
（1）保险代理人必须是具有权利能力的单位或个人。
（2）保险代理人必须接受保险人委托，在委托授权范围内从事代理活动。
（3）保险代理人必须以被保险人的名义进行活动。因为代理行为而与第三人产生权利义务关系的主体是被代理人和第三人，所以代理人在实施代理行为时必须以被代理人的名义进行，否则该行为不能约束被代理人，实际上也不是对被代理人的代理行为。
保险代理人的特殊性表现在以下几个方面：
（1）不是保险公司的正式员工，不享有员工福利。保险公司与保险代理人不是劳动法律义务上的劳动经济主体。保险代理人作为公民时，是独立、平等的民事主体，不属于劳动法律意义上的“劳动者范畴”。
（2）保险公司与保险代理人之间不具有劳动义务。
（3）保险公司与保险代理人之间不具有专属性。《保险法》规定经营人寿保险业务的保险代理人，不得同时接受2个以上保险人的委托。除此之外，1个保险代理人可以接受2个以上保险人的委托。这与劳动关系唯一性是有很大区别的。
（二）中国大陆保险代理人的作用
（1）保险代理人制度有利于提高保险供给能力、促进保险业发展。发展保险代理能够弥补保险企业营业网点少、展业人员不足的缺点，通过“多渠道、广代理”方式，扩大保险承保范围，满足社会不断增加的保险需求，从而促进保险业务的快速发展。(www.xing528.com)
（2）保险代理有利于培育、完善我国保险市场。一个成熟的保险市场应该具备买方、卖方、中间人三个要素。保险代理作为保险中介的重要形式，是沟通保险双方的桥梁，是保险市场不可缺少的组成部分。
（3）保险代理有利于保险企业节约经营成本。保险人要在短时间内迅速解决自身营业机构、人员的合理配置是不现实的，在经济上也不合算。发展保险代理人可以有效解决这一难题。通常，保险代理人的代理费用支付水平大大低于保险公司职员的薪资费用水平。换言之，保险公司可以通过较低的费用支出，获得同等或更多的保险业务，这对于提高保险公司的经济效益具有重要作用。
（三）保险代理人薪酬体系
在保险行业中，保险代理人一般的薪酬设计都是以佣金为主的，直接根据代理人的业绩来支付报酬。在现今的保险行业中，大多数保险公司采取的佣金分配原则如下：
1.不劳不得
不劳不得这一条原则是隐性的。以人寿保险为例，寿险推销被称为“人世间最艰辛的销售工作”，需要完成整个销售环节才有最终签单的可能。而大多数业务员连预约这一关都过不了，更不用谈及业绩了。而能力稍微高一点的业务员，虽然可以争取到面谈，但也往往会和客户周旋到疲惫不堪。这样，单子不但签不下来，还要耗费大量的时间成本和精力成本，得不偿失。
因此，在寿险业中，著名的二八定律（即80%的收入来自于20%的顾客）可以转化为一九定律。即对保险公司而言，90%的业绩是由10%的代理人完成的。对代理人而言，90%的利润来自极少数的客户，其他大部分的单子都是不盈利的。
因此，有不劳不得这一隐性原则。
2.多劳多得
保险业务员和业务主管的收入构成可以定义为
业务员的收入构成=首年佣金+年度奖+续保佣金+续保优质奖
业务主管的管理收入构成=管理津贴+年终管理津贴
在保险行业中，首年佣金几乎是全行业保持一致的，而年度奖励的比例则是按全年佣金的累计数确定分配的。也就是说，业务员平时获得的佣金越多，其年终奖就会越丰厚。而续保佣金则最多只可以拿四年。一是因为佣金的总比例需要控制；二是因为连续续保了五年的客户，一般来说，断保的可能性非常小，因此不需要再通过业务员的服务来促使客户续保，也就不用为业务员提供续保佣金了。
在保险行业中，虽然每一家寿险公司的佣金具体分配比例会有所差异，但在总量上，还是会处于一种几乎一致的状态。因为这是由中国保监会所规定的。
一般来说，业务员和业务主管合计的平均分配比例不会超过年缴保费的5%。而个人所得税、营业税以及附加税则与保险公司无相关的关系。所以在总量控制的情况下，扣除各种税款和各项业务开支后，业务员和业务主管最终的收入并不可观。
因此，一些保险公司为了刺激业绩，会举办一些旅游、竞赛等激励性的小奖励活动，还会向业务员提供一些免费的培训。
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