一家在业界、客户中享有良好声誉的保险公司，由于其特殊的行业性质和公司的战略定位，“销售”成为其主体业务，因此，销售人员的激励与保留成为公司人力资源管理的主要内容。以前，与很多公司一样，这家公司的销售人员主要是拿销售提成。在公司成立之初，销售提成的方式确实非常有效，公司业务很快打开，但是，随着公司本身的力量增强，公司品牌、资源在销售中占的比重越来越大，单纯靠销售提成的弊端逐渐显露出来，主要表现在：
（1）部分业务员坐吃老本，斗志低迷，使公司丧失了很多潜在客户。这部分业务员大都加入公司两年以上，过去业绩还不错，手中有几个比较好的客户资源，仅靠这几家客户的提成，就可以维持体面的生活，不再费力开发新客户。这对于公司来说，是一笔不小的损失，因为这些业务员经验比较丰富，能力也相对较高，如果他们去开发新客户，比新业务员的成功率要高。但是，在公司里，开发新客户的大多是新业务员，无形之中，公司就失去了许多潜在客户，失去了扩大市场占有率的机会。
（2）业务员推广新产品的积极性不高，新产品推广非常困难。由于新产品的知名度不高，客户不容易接受，所以业务员不愿意花费精力去推广新产品，而宁愿在成熟产品中多多努力，以弥补新产品推广不利的损失，但是，新产品是公司发展的新的增长点，对公司至关重要，推广不利，将对以后的发展产生很大的影响。
（3）部门、业务员之间相互“争单”，损害公司整体利益。在销售过程中，很多时候需要两个部门，或者同一个部门的业务员互相配合，协同作战。但是，由于奖金根据最后的销售业绩来提成，所以，部门之间、业务员之间往往互相隐瞒客户资料，以更多的折扣争夺客户，甚至宁愿将获利点让给其他竞争对手，以保证自己的提成不会被同事分掉。这样，不仅公司的信誉受到影响，而且直接损失了很多利润。
（4）难实现的“公平”，挫伤了业务员的积极性，造成人才流失。为了“公平”，部门、业务员协同作战签的单，要在部门之间、业务员之间根据贡献大小分割提成，而贡献大小又往往不能完全准确的衡量，让双方都满意，总是会有一方不满，甚至双方都不满意，这挫伤了很多人的积极性，也是造成上面“争单”的原因之一。
（5）业务部门主管兼有两种角色，奖金不易确定。业务部门的主管同时也是公司的骨干员工，他们既有销售任务，又要进行部门管理，在单纯的销售提成奖金方案之下，没有人想去做主管，也没有人想在销售以外投入更多的精力。
面对公司存在的上述问题，公司主管决定聘请南通成功资讯有限公司（以下简称成功资讯），就如何有效激励销售人员进行咨询。销售人员的管理是一个普遍的难题，在现代社会中显得尤为突出。这个项目的主要内容就是业务部门（包括主管和业务员）的薪资问题。经过调查研究，成功资讯给公司领导提出了以下建议：
（1）改变单纯的销售提成方式，加入更多的考核指标。他们建议加入客户培养、重点/新产品推广、业务纪律等指标，牵引业务员的努力方向，同时，科学地处理这些指标的比重和关系，保证业务员的努力得到公正合理的回报，将业务员的目标与公司的目标统一起来。
（2）设立团队业绩奖金，鼓励团队协作。团队协作能够发挥更大的能量，促进公司业务的发展，为此，设立团队业绩奖金，对于业绩完成较好的部门给予奖励，可以使员工意识到，在公司团队协作是被鼓励的，团队工作并没有抹杀个人的成绩。(www.xing528.com)
（3）明晰部门主管的定位，实行相应的奖金方案。按照公司的战略定位，部门主管更多应该是一个部门的管理者，所以，部门主管不宜采取销售提成奖金方案，而应该充分信任他们的能力和责任心，给予一个较高的年薪基数，同时，按照一定的时期进行考核，确定实际应该得到的报酬。
（4）每年调整客户资源，逐步将员工手中的资源转化为公司资源。销售人员掌握客户资源，公司因销售人员离开而失去客户的情况非常普遍。为了解决这个问题，公司采取了一定的措施，调整成熟的客户资源，由最合适的人来服务，既保证了公司的利益，又能使战略客户得到最好的服务。
公司主管根据成功资讯的建议，实施了新的薪资方案。薪资方案是公司战略意志的体现，有很强的牵引性，同时，薪资方案决定了员工的努力能够得到多少回报，关系到员工的切身利益，所以，它是一个非常敏感的话题，稍有疏忽，就可能引起一个公司的大动荡。因此，成功资讯与公司的最高领导、人力资源部、财务部等相关部门反复讨论、测算，解决了可以设想到的所有问题，并且，在试行过程中及时解决了由于新情况的出现而带来的问题，使薪资方案逐步走向完善。目前，主管和业务员的薪资方案已经开始执行，公司各方反应平稳。公司的销售正在朝着预想的、健康的方向发展。
公司领导与业务部门主管有过多次讨论，并有一系列培训，使主管明确了自己作为部门管理者的目标和职责，并且初步学到了现代管理方法，这对于公司以后的发展打下了很好的基础。薪资方案中考核指标的变化，实施过程中的沟通和培训，使业务员明晰了公司的真正要求，也明确了自己的努力方向，能够将个人利益与公司利益更好地结合起来，处理好二者的关系。
请认真阅读案例，并回答下列问题：
1.某公司在销售人员的管理上存在哪些主要问题？
2.你同意成功资讯给该公司提出的建议吗？为什么？
3.你对该公司的销售人员管理有什么具体建议？
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