当销售人员对销售漏斗中表述的不同阶段有了清晰的认识后，就可以更准确地追踪他们的顾客和客户了。他们可以通过利用一个数据库或电子表格来进行电子追踪。如果一个销售渠道的表格可以在服务器上共享，那么任何销售人员都可以定期地更新相关数据。这也可以令销售管理人员观察团队在任何时间点的进程。管理人员可以利用储存在此销售漏斗里的信息，为未来的销售作准备，这是一种渠道分析形式。当一个企业面临存货问题时，或当销售目标没有达到时，从这里会得出至关重要的信息。通过历史的平均值，销售人员或营销管理者可以利用销售漏斗中的数据来改善销售预测。这可以手动操作完成，或利用特殊的软件完成。在销售漏斗后的基本假设是：在任何一个阶段的失败，都会有预期顾客从漏斗中消失。
表8-3 销售漏斗表格 （单位：人）
注：表中数据所代表的是顾客人数。
利用之前的销售漏斗，该公司的销售管理者打算预测接下来5个月需要完成的销售量。为了达到目标，公司应用了一些历史平均数据：
5个月中3%的冷性潜在顾客转变为购买力量。
4个月中20%的热性潜在顾客转变为购买力量。
3个月中25%的预期顾客进行了购买活动。(www.xing528.com)
2个月中35%接受了售前洽谈的顾客进行了购买。
1个月中50%接受了购买洽谈的顾客进行了购买。
依据这些数据，可以计算出即将到来的销售量，即即将到来的销售量=[（70人+50人+90人+80人）×3%]+[（40人+30人+85人+
60人）×20%]+[（20人+25人+70人+50人）×25%]+[（10人+
18人+60人+40人）×35%]+[（7人+13人+50人+30人）×50%]
=187.75人
以上的方法说明，通过应用假设，包括从历史结果中得来的假设，公司可以预测未来的销售量。
在此，需要注意几个问题：①这个案例只适用于一个产品。通常一个企业会有多种产品，那么就需要多个销售漏斗来计算多种产品或多个产品系列。②一次销售也可能包含单一的或上千件的产品。在这种情况下，运用“平均销售规模/顾客数量”计量来预测是比较恰当的。③为了准确地构建销售漏斗，销售人员必须维持对所有当前和潜在顾客的记录，以及销售过程中每一个顾客的状态并且分享这些信息，才能把信息聚合在一个综合的销售人员活动数据库中。④运用销售漏斗可能会导致过分预测的错误。如果一个顾客所带来的增加贡献价值，比取得顾客所需的成本少，那么对该顾客的预期就会产生一个负面的结果。我们建议销售人员运用顾客终身价值计量，作为决定恰当范围和预测方向的引导。增加售前销售漏斗计量是不值得的，除非增加值能够导致以后阶段的数据改善。⑤当销售人员判断一个潜在顾客，因为有购买能力和意图，而会成为预期顾客时，销售循环也会产生困难。为了巩固这个判断，销售人员必须确认顾客拥有购买的权利。当确认为预期顾客时，销售人员应该花费时间来确定他们的合同在不需要第三方同意的条件下可以完成。
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