如何科学设计与管理营销人员的薪酬？

营销人员的薪酬设计包括以下四个方面：工资等级、工资与奖励的组合、业绩的衡量、业绩与奖金的关系。这四种营销人员薪酬的重要组成部分及其含义如表8-1所示。

表8-1 营销人员薪酬的重要组成部分及其含义

在多种奖励系统中，以下两个公式能够表示一个销售人员的薪酬结构：

1.公式一

薪酬=工资+奖金1+奖金2

例8-5：曹先生是广东省佛山市禅城区某保险公司销售1部的员工，与他同部门的还有杨小姐、陈小姐等10位销售人员。所有销售1部的销售人员每个月的底薪均为1500元，因为他们的工资等级相同。如果保险公司给曹先生定下的是2011年2月的业绩要达到1000000元，那么只要他的销售目标达到500000元，曹先生就能够得到奖金3000元；如果曹先生把余下的500000元销售额争取到，那么公司还将会奖励他3500元。在这个案例中：

曹先生的薪酬=工资+奖金1+奖金2

=1500元+3000元+3500元

=8000元

如果曹先生按照公司的要求在2011年2月完成了1000000元的销售业绩，那么他2月份所得到的薪酬就是8000元。可见，奖金是销售人员薪酬的重要组成部分，也是主要激励条件。

2.公式二

薪酬=工资+（销售额×佣金率）

例8-6：承例8-5，曹先生所在的公司高管认为以奖金奖励公司销售人员的方法比较传统，于是想改变策略转为以佣金激励销售人员的积极性。2011年7月1日，中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）发布《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》。要求：个人寿险保单支付的直接佣金标准，趸缴保费的直接佣金占保费的比例不得超过4%；期缴保费的直接佣金总额占保费总额的比例不得超过5%，且直接佣金占各保单年度保费的比例不得超过相关标准。

其中：10年以下的死亡保险的首年佣金占各保单年度保费的比例不得超过25%，年金和两全险佣金占比则为20%；10～20年期死亡保险的首年佣金占比不得超过35%，年金和两全险则为30%；20年及以上的死亡保险的首年佣金占比不得超过40%，年金和两全险则为35%。^[4]这份通知一出，该保险公司的高管就规定马上执行。2011年8月，曹先生与3名客户签署10年以下的死亡保险，保费共计300000元；与1名客户签署10～20年期的死亡保险，保费为200000元；与2名客户签署20年及以上的死亡保险，保费共计500000元。曹先生在2011年8月的销售额为1000000元。

在这个案例中：曹先生的薪酬=工资+（销售额×佣金率）

=1500元+（300000元×25%+200000元×35%+500000元×40%）元

=1500元+75000元+70000元+200000元(www.xing528.com)

=346500元

曹先生2011年8月的薪酬为346500元。在奖金激励与佣金激励中，曹先生都是赚取的1000000元保费，然而所得到的薪酬却不一样。当然，在现实生活中，中国大陆保险公司的佣金并没有这么高。据了解，在采用佣金制下，一位保险销售人员在一个月内只领到底薪1500元是非常常见的事，一位保险销售人员在一个月内领到薪酬过10万元也是非常正常的事。其中，佣金很大程度上决定了销售人员的薪酬。

3.按“点”算提成

薪酬=工资+销售额1×提成1+销售额2×提成2+……销售n×提成n

例8-7：冯同学于2011年暑假在广东省佛山市某化工企业销售部实习，该部门按提成算薪酬。冯同学要销售1000斤珠江粉，销售价格由冯同学与客户洽谈。如果每个销售点的提成为1%，则价格与销售提成点的分布如表8-2所示。

表8-2 销售价格和提成点

如果1000斤珠江粉以每斤40元的价格销售给客户，那么冯同学将得到2个点的提成，即

他的提成=1000斤×40元/斤×1%×2=800元

冯同学又向另一位顾客销售500斤珠江粉，洽商后以每斤60元的价格成交，那么他将得到3个点的提成，即

他的提成=500斤×60元/斤×1%×3=900元

冯同学是初级销售人员，工资仅有1500元/月，则

他的薪酬=工资+提成1+提成2

=1500元+800元+900元

=3200元

不同行业采用不同的提成方式，如前面所列举的例8-5和例8-6，因为每份保单设计的金额是一样的，关键是销售人员能够销售多少份保单，换言之每件产品的价格一致；而在例8-7中，价格是变动的，能够随着销售人员与客户的洽商而改变，具有随意性，因此采取的薪酬组成也不同。但从本质上而言，无论是何种组成，都是为了激励销售人员创造更多的商业利润。计量营销学的案例看似离我们很遥远，但实际上，我们身边便充满了计量营销学的知识。